Lead-Generierung: Der ultimative Leitfaden

Mehr als 53% der Vermarkter geben mehr als die Hälfte ihres Marketingbudgets für die Lead-Generierung aus, da dies eine effektive Akquisitionsstrategie ist.

Es funktioniert jedoch nur, wenn es richtig gemacht wird.

Wenn Sie in diesem Jahr darüber nachgedacht haben, die Lead-Generierung in Ihre Geschäftsstrategie zu integrieren, sind Sie auf dem richtigen Weg.

In diesem Beitrag teilen wir Ihnen alles mit, was Sie über die Generierung qualitativ hochwertiger Leads wissen müssen. Von den Strategien bis hin zu den Tools — lesen Sie weiter, um mehr zu erfahren.

Lead-Generierung und warum sie wichtig ist

Die Lead-Generierung ist der erste Schritt bei der Kundengewinnung. Dabei werden Ihre potenziellen Kunden identifiziert und kontaktiert, damit sie auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aufmerksam werden.

In dieser Phase konzentriert sich Ihr Ziel in erster Linie darauf, ein Mittel zu finden, um mit ihnen zu kommunizieren und sie dabei weiter zu konvertieren.

Es gibt viele Gründe, warum Unternehmen der Lead-Generierung Priorität einräumen, und einige davon sind:

Erhöhte Markenbekanntheit: Strategien zur Lead-Generierung ermöglichen es Ihnen, Ihr Unternehmen einem breiteren Publikum bekannt zu machen. Dies erhöht Ihre Reichweite und verleiht Ihrem Unternehmen mehr Sichtbarkeit und Markenbekanntheit. Im Laufe der Zeit…

Höhere Verkaufsrekorde und Umsatz: Jeder einzelne Kunde war einmal ein Lead. Die Art und Weise, wie Sie sie pflegen, ermutigt sie, mit Ihnen Geschäfte zu machen. Wenn Sie also mehr Leads generieren, erhöhen Sie Ihre Chancen, mehr Kunden und damit höhere Umsätze zu gewinnen.

Bessere Konversionen: Mit der Lead-Generierung können Sie den ROI Ihrer Marketing- und Vertriebsaktivitäten direkt verfolgen. Sie können beispielsweise anhand der Anzahl Ihrer Website-Besuche verfolgen, wie viele Personen an Ihrem Unternehmen interessiert sind. Anhand der Muster, die Sie aus Ihren Daten erhalten, können Sie aussagekräftigere Entscheidungen treffen und wissen, was funktioniert und was nicht.

Sauberere Daten und Kundeneinblicke: Wenn Sie Leads generieren, erhalten Sie auch Verhaltensinformationen wie deren Präferenzen und Bedürfnisse. Dies kann bei einer genaueren Ausrichtung und Personalisierung helfen, die Ihr Engagement positiv beeinflussen können. Dies funktioniert jedoch insbesondere dann, wenn Sie Ihre Leads auf die richtige Weise erhalten.

Arten von Leads und auf welche sollten Sie abzielen

Ein Lead ist jeder, der sich für Ihre Produkte und Dienstleistungen interessiert.

Wenn sie ein Lead werden, bedeutet das in der Regel, dass Sie ihre Kontaktinformationen und einige Details über sie haben. Zum Beispiel ihren Namen, ihre Berufsbezeichnung und ihr Unternehmen, um nur einige zu nennen.

Sie können jedoch nicht jeden einzelnen Lead ins Visier nehmen, weshalb Sie ihn kategorisieren müssen.

Hier sind ein paar Möglichkeiten, Ihre Leads zu kategorisieren:

Basierend auf Interessen

Diese Klassifizierung ermöglicht es Ihnen, Ihre Leads danach zu gruppieren, wie interessant sie sind und wie sie Ihr Unternehmen gefunden haben.

Eingehende Leads Auch Warm Leads genannt, sind jene Leads, die ihre Recherchen angestellt und Ihr Unternehmen selbst gefunden haben. Ein Beispiel könnte jemand sein, der sich für eine Produktdemo oder Ihren Newsletter angemeldet hat
Ausgehende Leads Auch bekannt als Cold Leads, sind dagegen solche, die Sie entweder über ein Tool zur Lead-Generierung oder Ihre Marketingstrategien generiert haben. Ein Beispiel sind Verbindungen, an die Sie Nachrichten auf LinkedIn gesendet haben.

Basierend auf der Qualifikation

Eine weitere Klassifizierungsmethode besteht darin, sie anhand ihrer Position im Verkaufstrichter oder anhand Ihrer aktuellen Bedürfnisse zu qualifizieren.

Dazu gehören:

Qualifizierte Leads vermarkten: Diese Leads haben in der Regel Interesse an Ihrem Unternehmen gezeigt, jedoch passiv. Zum Beispiel, wenn Sie nach dem Herunterladen einer Ressource eine E-Mail-Adresse hinterlassen. Dies macht sie zu einem großartigen Ziel für Ihre Marketingkampagnen.
Qualifizierte Leads für den Vertrieb: Hier ist der Lead sehr an Ihrem Produkt interessiert und muss nur noch von Ihrem Vertriebsteam überzeugt werden. Dies könnte jemand sein, der sich für eine personalisierte Demo oder einen Chat mit Ihrem Team angemeldet hat.
Produktqualifizierte Leads: Sehr ähnlich wie SQLs, aber der Unterschied besteht darin, dass hier das Kabel bereits an Ihrem Produkt befestigt ist. Normalerweise haben sie sich bereits für eine kostenlose Testversion angemeldet oder nutzen den kostenlosen Tarif und suchen nach dem richtigen Plan, der ihren Bedürfnissen entspricht.

Unabhängig von der Art der Klassifizierung bleiben die Grundlagen dieselben. Eingehende Leads interessieren sich sehr für Ihr Unternehmen und werden als warme Leads bezeichnet.

Inbound-Leads können auch produktqualifizierte Leads und marketingqualifizierte Leads sein.

Ausgehende Leads sind kalt und in der Regel passiv. Dabei kann es sich auch um vertriebsqualifizierte Leads und manchmal auch um marketingqualifizierte Leads handeln.

So generieren Sie Leads für Ihr Unternehmen

Abhängig von der Art des Leads, den Sie gewinnen möchten, gibt es zwei Ansätze zur Lead-Generierung

1. Methode zur Generierung eingehender Leads

Die Art des Unternehmens, das Sie führen, würde das genaue Modell zur Generierung eingehender Leads für Sie bestimmen.

Da es jedoch mithilfe hilfreicher Ressourcen und ähnlicher Strategien Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung weckt, müssen Sie Werbekanäle finden, die für Ihr Team geeignet sind.

Einige Beispiele für Kanäle, mit denen Sie eingehende Leads gewinnen können, sind SEO, Social-Media-Marketing, Podcasts, Content-Marketing über E-Books, Videos, Infografiken und mehr.

Wählen Sie eine dieser Strategien und konzentrieren Sie sich dann darauf, Inhalte zu erstellen, die Ihr Zielmarkt ansprechen würde.

2. Methode zur Generierung ausgehender Leads

Da es hier im Allgemeinen schwieriger ist, Leads zu generieren, verwendet die Methode der Outbound-Lead-Generierung ein höheres Maß an Targeting und Personalisierung durch die Vertriebs- und Marketingteams.

Hier können Sie Strategien wie das Schalten bezahlter Anzeigen auf Google und in den sozialen Medien (PPC), das Senden kalter E-Mails oder das Tätigen von Kaltanrufen an Leads verwenden, die Sie mit Ihren Tools zur Lead-Generierung erhalten.

Tools zur Lead-Generierung

Tools zur Lead-Generierung, im Volksmund als Lead-Generatoren bekannt, sind Tools, mit denen Teams den Prozess der Lead-Generierung automatisieren können.

Sie können verwendet werden, um sowohl ausgehende als auch eingehende Leads in größerem Maßstab zu generieren.

Einige dieser Tools umfassen:

E-Mail-Finder und -Verifizierer
Tools für E-Mail-Marketing und Öffentlichkeitsarbeit
Marketingautomatisierung und CRM-Tools
Werbetools
Tools für soziale Medien
Umfrage- und Formularsoftware
Tools für Kalender und Anrufplanung

7 Strategien, um 2024 qualitativ hochwertige Leads zu erhalten (+ Beispiele)

Wenn Sie sich nicht sicher sind, wo Sie bei der Entwicklung Ihrer Strategie zur Umsatzgenerierung beginnen sollen, finden Sie hier einige Beispiele, die Sie inspirieren sollen.

1. Richten Sie einen Tripwire-Trichter für PPC-Kampagnen ein

Bei dieser Strategie wird zunächst ein Leadmagnet verwendet, um kalte Leads einzuholen und dann im Backend ein kostenpflichtiges Produkt auszulösen. Es bietet dem Kunden ein günstiges Produkt, das er später verkaufen kann.

Zum Beispiel könnte es sein, dass ein Lead noch nicht bereit ist, deinen Kurs online zu kaufen, also erstellst du einen günstigeren Minikurs als Trip Wire und dann ein kostenloses E-Book als Köder, um sie einzuholen.

Sobald sie an dein eBook gebunden sind, kannst du den Minikurs weiterverkaufen, was sie eher kaufen werden.

Ein anderes Beispiel könnte das Angebot eines 15-minütigen Beratungsdienstes sein.

Tripwire-Trichter funktionieren, weil die Leute gerne ein gutes Angebot haben. Sie werden sich jedoch nicht ohne einen kleinen Schubs für Ihr Unternehmen engagieren.

Die Verkäufe von Ihrem Tripwire würden Ihnen auch helfen, alle ausgegebenen Werbekosten auszugleichen.

Tipps zum Einrichten Ihrer Tripwire PPC-Kampagne

Identifizieren Sie Ihr leistungsfähigstes Produkt oder Ihre Dienstleistung und erstellen Sie ein MVP, das günstiger, aber sehr wertvoll ist
Führen Sie eine sehr gezielte PPC-Kampagne für Ihre Zielgruppe oder Ihre demografische Gruppe durch
Richten Sie anschließend die Marketingautomatisierung auf der Grundlage ihres Verhaltens und ihrer Interaktion mit dem Produkt ein

2. Nutzen Sie Webinare, um positive Leads zu generieren

Webinare sind eine Möglichkeit, den Verkauf von Tür zu Tür in der heutigen Welt in größerem Umfang zu integrieren.

Zum einen etabliert es Ihr Unternehmen als Vordenker in Ihrer Branche.

Während dieses Webinars können Sie Ihr Unternehmen positionieren und gleichzeitig alle Bedenken ausräumen, die es möglicherweise in Bezug auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung hat.

Tun Sie dies jedoch nicht auf generische Weise!

Zu den Strategien, die wir empfehlen, wenn Sie ein Webinar zur Generierung von Leads verwenden, gehören:

Erstellen Sie ein Webinar-Thema, um auf ein bestimmtes Problem oder einen Punkt einzugehen, den Ihr Interessent möglicherweise hat
Hinzufügen eines Open-Loop-Systems, das sie neugierig macht. Wenn Sie ihnen beispielsweise mitteilen, dass Ihr Ansatz einfach und kostenlos wäre, würden sie noch erwartungsvoller
Aufbewahrung von On-Demand-Downloads im Austausch gegen Kontaktinformationen wie Slack

Zeigen Sie im Webinar anhand des Unternehmens eines Teilnehmers ein Beispiel aus der Praxis, wie er Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zur Lösung eines Problems einsetzen kann

3. Erstelle eine hilfreiche Ressource und syndiziere sie

Content-Marketing-Initiativen dreimal mehr Leads als jede traditionelle Marketingform.

Aus diesem Grund müssen Sie eine Content-Upgrade-Strategie implementieren, um Leads für Ihr Unternehmen zu generieren. Hören Sie also nicht einfach damit auf, am Ende Ihres Beitrags ein E-Mail-Erfassungsformular hinzuzufügen, sondern fügen Sie ein Upgrade hinzu.

Wenn es in Ihrem Blogbeitrag beispielsweise um einen Persönlichkeitstyp geht, wäre ein Link zu einem Persönlichkeitsquiz ein gutes Upgrade.

Sehen Sie auf seiner Podcast-Serviceseite, wie dieses Unternehmen einen Spickzettel verwendet.

Tipps zum Aufbau deiner Ressource

Erstellen Sie ein Upgrade, das sie sonst nirgendwo bekommen können — lassen Sie sie begierig darauf sein, es auszuprobieren
Verwenden Sie keine irrelevanten Inhalte, an denen Sie in der Vergangenheit gearbeitet haben — lassen Sie das Upgrade für den ursprünglichen Inhalt hochrelevant sein
Sprechen Sie mit Ihren Abonnenten zu diesem bestimmten Thema — erstellen Sie ein separates Segment und sprechen Sie sie an, bis sie konvertieren

4. Nutzen Sie soziale Netzwerke wie LinkedIn

Soziale Netzwerke wie LinkedIn sind ein großartiger Ort, um kalte Leads zu finden, insbesondere für Vertriebsteams.

Dies liegt daran, dass Sie Entscheidungsträger finden können, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen würden.

Neben dem Aufbau Ihrer Unternehmensseite und LinkedIn Ihres Vertriebsteams empfehlen wir Ihnen daher einige Strategien, die wir bei der Generierung von Leads auf LinkedIn empfehlen

Nutzen Sie Ihre Verbindungen — das Senden von Nachrichten an Ihre bestehenden Verbindungen ist weitaus weniger spammig als Anrufe. Überprüfen Sie also Ihre Verbindungen, um zu sehen, ob Sie dort einen Lead haben
Erkunden Sie verschiedene InMail-Formate und Formulare zur Lead-Generierung — Verwenden Sie die Daten, um Ihre Anzeigenausrichtung zu verbessern
Tritt Gruppen bei und poste häufig — so kannst du mehr über dein Publikum erfahren und das Wissen nutzen, um deine Strategie zur Lead-Generierung zu verbessern

5. Geben Sie eine personalisierte Produktdemo

Eine effektive Produktdemo zeigt Ihr Wertversprechen und wie es die Bedürfnisse eines Benutzers zu einem bestimmten Zeitpunkt erfüllt.

Diese Strategie ist eine Möglichkeit, freundliche Leads zu gewinnen, die Bedenken haben, die sie ansprechen möchten.

Tipps für eine effektive Produktdemo-Strategie

Fragen Sie sie auf Ihrem Demo-Anfrageformular, was sie erwarten — so haben Sie ausreichend Zeit, um Lösungen zu finden, die auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind
Machen Sie es interaktiv — einige Interessenten bevorzugen eine Self-Service-Option. Seien Sie in diesem Fall bereit, sie durch die Sache zu führen
Sammeln Sie während und nach der Demo aktiv Feedback, um das Erlebnis für andere Interessenten zu verbessern
Folgen Sie der Demo — denken Sie daran, dass Ihr Endziel die Konversion ist

6. Triff den Nagel auf den Kopf in deinen kalten E-Mails

53% Viele Marketer sind sich einig, dass E-Mails immer noch die effektivste Strategie zur Lead-Generierung sind, aber das bedeutet, dass der durchschnittliche Interessent jeden Tag eine Menge kalter Post erhält.

Bevor Sie also eine lange Sequenz einrichten, die am Ende ignoriert wird, gehen Sie wie folgt vor, um sie einfach und auf den Punkt zu bringen:

Fügen Sie soziale Beweise hinzu, um Ihre Authentizität zu überprüfen — dies könnte ein Link zu Ihrer LinkedIn- oder Unternehmenswebsite sein
Geben Sie Einzelheiten an — sagen Sie nicht einfach, dass Sie ihr Profil durchgesehen haben. Das klingt schon nach einer Vorlage. Was hast du in ihrem Profil gesehen?
Beziehen Sie sich auf ihren Schmerzpunkt — was werden Sie für sie tun? Warum wird es ihre Zeit wert sein?
Halten Sie es unter 120 Wörtern – sie schließen die E-Mail, wenn sie länger ist

7. Drängen Sie niemals beim ersten Anruf auf einen Verkauf

Kaltakquise funktioniert immer noch. Ihr erster Anruf sollte jedoch nicht sofort zu einem Verkauf führen, da das als Spam empfunden wird.

Konzentrieren Sie sich stattdessen darauf, kostenlos Lösungen für ihre Probleme anzubieten.

Wie bei einem Stolperstein können Sie sie dazu bewegen, eine Beziehung zu Ihnen aufzubauen, und dann Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ausprobieren, um zu sehen, ob sie der Meinung sind, dass es hilft.

Ein Drehbuch könnte also so etwas sein wie“Ich weiß, dass du dein (aktuelles Tool) bereits benutzt, aber warum spielst du nicht ein paar Tage mit (meinem Produkt) herum und schaust, ob es etwas ist, das dir später gefallen könnte? ‚

Ein kostengünstiger und effektiver Ansatz zur Lead-Generierung

Die Generierung von Leads, insbesondere in großem Maßstab, ist eine Menge Arbeit, daher benötigen Sie ein System, das Ihnen hilft, diese Leads zu finden und zu pflegen.

Zum Glück gibt es jetzt Tools, mit denen Sie Kontaktinformationen abrufen, überprüfen können, ob diese Angaben korrekt sind, diese Interessenten erreichen und sie betreuen, bis sie schließlich konvertieren.

Anstatt jedoch mehrere Tools zu abonnieren, mit denen dies erreicht werden kann, empfehlen wir, ein All-in-One-Tool zu verwenden, um viel Geld für Ihr Verkaufsbudget zu sparen. Mit l

Lemlist, Sie können Leads finden und sie auf mehreren Plattformen wie E-Mails, Anrufen und LinkedIn erreichen.

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