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Sales Strategy
So erstellen Sie eine Vertriebsprovisionsstruktur [+Template]
Charles Tenot
April 6, 2024
July 4, 2023
|
7 min. read
Charles Tenot
LAST UPDATED
July 15, 2024
READING TIME
7 min.
Über 30 erfolgreiche Provisionsstrukturen für BDRs, SDRs, AEs, Vertriebsleiter, VPs of Sales und CROs haben mir das Selbstvertrauen gegeben, Sie anzuleiten.
Machen Sie sich bereit für eine Schritt-für-Schritt-Anleitung zur Gestaltung Ihres nächsten erfolgreichen Provisionsplans.
Downloaden Sie die folgende Vorlage, bevor wir beginnen.
Schritt 5: Definieren Sie die Provisionsperioden: Monat, Quartal, Jahr usw.
Dieser Aspekt Ihres Provisionsplans ist der Schlüssel zum Erfolg, da er sich direkt darauf auswirkt, wie oft Ihr Vertriebsteam damit rechnen kann, seine Anreize zu erhalten, was sich auf seine Motivation und Leistung auswirkt.
Legen Sie Verkaufsziele fest: jährlich oder vierteljährlich
Während Vertriebsziele in der Regel jährlich festgelegt werden, entscheiden sich einige Unternehmen für einen variableren Ansatz, bei dem sich die Ziele jedes Quartal ändern.
Beachten Sie jedoch, dass häufig wechselnde Ziele einen erheblichen Wartungsaufwand erfordern und möglicherweise zu Verwirrung oder Frustration in Ihrem Vertriebsteam führen können.
Ein praktischerer Ansatz könnte darin bestehen, jährliche Ziele festzulegen, die in Quartale oder Monate unterteilt werden können, um saisonalen Schwankungen in Ihrem Verkaufszyklus Rechnung zu tragen.
Wenn Ihr Unternehmen beispielsweise im August tendenziell langsamer und im Dezember geschäftiger ist, sollten Sie Ihre monatlichen Verkaufsziele möglicherweise entsprechend anpassen.
Beispiel für Saisonalität:
Legen Sie die Häufigkeit der Provisionszahlungen fest
Ein wichtiger Aspekt Ihres Provisionsplans ist die Häufigkeit, mit der Provisionen ausgezahlt werden. Es ist oft von Vorteil, Provisionen so oft wie möglich zu zahlen, da dies die Motivation der Verkäufer steigern und sich auf kurzfristigere Ziele konzentrieren kann.
Faktoren wie die Länge Ihres Verkaufszyklus können Sie jedoch daran hindern, monatliche Provisionszahlungen zu leisten.
Als Faustregel gilt, dass es sich empfiehlt, die Provisionszahlungen an Ihren Verkaufszyklus anzupassen, aber vermeiden Sie es, den Provisionszeitraum über ein Quartal hinaus zu verlängern.
Beispiel für die Häufigkeit der Provisionszahlung auf der Grundlage des Verkaufszyklus:
Best Practices für Provisionsstrukturen für den Vertrieb
Eine Provisionsstruktur für den Vertrieb ist ein vorgegebener Plan oder Rahmen zur Vergütung von Vertriebsmitarbeitern auf der Grundlage ihrer Leistung bei der Umsatzgenerierung oder beim Abschluss von Geschäften.
Sie umreißt die Regeln, Kriterien und Sätze, nach denen Vertriebsmitarbeiter Provisionen für ihre Vertriebsaktivitäten verdienen.
Das Ziel einer Provisionsstruktur für den Vertrieb besteht darin, die Interessen von Vertriebsmitarbeitern mit den Zielen des Unternehmens in Einklang zu bringen, sie zum Erreichen von Vertriebszielen zu motivieren und sie für ihren Beitrag zur Umsatzgenerierung fair zu belohnen.
Motivation: Der Schlüssel zum Verkaufserfolg
Wenn es um den Verkauf geht, lässt sich die Macht eines starken Anreizes nicht leugnen.
Die Realität ist, dass der Verkauf ein harter Job ist.
Ihr Team steht an vorderster Front, überwindet Einwände, baut Beziehungen auf und schließt Geschäfte ab.
In diesem herausfordernden Umfeld kann ein gut strukturiertes Provisionsmodell genau die Motivation sein, die sie brauchen, um sich mehr anzustrengen und Ergebnisse zu liefern, die sich auf Ihr Endergebnis auswirken.
Eine gute Provisionsstruktur ist ein Rahmen, der das richtige Verhalten fördert und belohnt.
Wenn es zu einfach ist, wird es Ihr Verkaufsteam nicht genug antreiben.
Wenn es zu hart ist, könnte es sie entmutigen.
Das Ziel ist, die richtige Balance zu finden, die Ihr Team motiviert, seine Verkaufsziele zu übertreffen.
Denken Sie daran, dass eine Provisionsstruktur nicht für die Finanz- oder Betriebsteams erstellt wird – sie wird für den Verkauf erstellt.
Es geht darum, die besten Gewohnheiten und Verhaltensweisen zu nutzen, die den Verkaufserfolg vorantreiben.
Halten Sie es einfach und übersichtlich
Ein häufiger Fehler ist es, die Regeln zu verkomplizieren und mit einem 20-seitigen Dokument zu enden.
Das ist nicht nur verwirrend für Ihr Vertriebsteam, sondern führt auch zu unnötigen Reibungen bei der Umsetzung.
Die beste Struktur ist einfach, unkompliziert und in 3 Minuten leicht zu erklären
Wenn ein 5-Jähriger das versteht, dann sind Sie auf dem richtigen Weg.
Belohnen Sie die richtigen Gewohnheiten
Bei einem Provisionsplan geht es nicht nur darum, Vertriebsmitarbeiter für ihre Arbeit zu entlohnen – er sollte auch die Prioritäten Ihres Unternehmens widerspiegeln.
Sie möchten nicht, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Mühe und Zeit Aufgaben widmen, die im Unternehmen möglicherweise keine hohe Priorität haben.
Mehrjährige Verträge verkaufen? Vorauszahlungen priorisieren? Ein neues Produkt auf den Markt bringen oder eine bestimmte Kundenkategorie ansprechen?
Ihr Provisionsplan sollte Ihre obersten Prioritäten fördern.
Durch die Anpassung der Provisionssätze können Sie Ihr Team auf die Ziele hinführen, die für Ihr Unternehmen am wichtigsten sind.
Der Schlüssel ist Fairness
Finden Sie die richtige Balance.
Wenn Sie zu großzügig sind, könnten Sie Ihre Ressourcen überfordern.
Wenn Sie zu geizig sind, riskieren Sie, Ihr Verkaufsteam zu demotivieren.
Ein fairer Provisionsplan belohnt gute Leistung, fördert die Motivation und sorgt für Harmonie in Ihrem Unternehmen.
In den folgenden Abschnitten erhalten Sie eine Schritt-für-Schritt-Anleitung zum Entwerfen Ihres eigenen Verkaufsprovisionsmodells, das einfach, fair, motivierend und auf Ihre Geschäftsziele abgestimmt ist.
Schritt 1: Definieren Sie die Struktur des On-Target Earning (OTE)
On-Target Earnings oder OTE ist die Gesamtvergütung, die ein Vertriebsmitarbeiter erwarten kann, wenn er 100 % seiner Verkaufsquote erreicht.
Sie besteht aus seinem festen Grundgehalt plus potenzieller Provision.
Ein Vertriebsmitarbeiter mit einem Gehalt von 100.000 USD und einer ebenso hohen potenziellen Provision hätte beispielsweise ein OTE von 200.000 USD.
Wenn er seine Quote erreicht, verdoppelt er im Wesentlichen sein Gehalt.
OTE mit Verkaufsquoten verknüpfen
Die potenzielle Provision ist an die Quote oder das jährliche Verkaufsziel des Vertriebsmitarbeiters gebunden.
Diese Quote misst seine Leistung und bestimmt seine Provision.
Um bei unserem Beispiel zu bleiben: Wenn das OTE des Vertriebsmitarbeiters 200.000 USD beträgt und seine Quote bei 1 Million USD jährlich wiederkehrendem Umsatz (ARR) liegt, müsste er diese 1-Million-Marke erreichen, um sein Gehalt zu verdoppeln.
Wenn er das Ziel nicht erreicht, verringert sich seine Provision proportional. Wenn sie diesen Wert überschreiten, kommen Beschleuniger ins Spiel, aber dazu kommen wir später.
Auch wenn dies einfach erscheinen mag, ist es ein wesentlicher erster Schritt.
Die Festlegung des richtigen OTE und der richtigen Verkaufsquote kann den Ton für Ihren gesamten Provisionsplan angeben.
Schritt 2: Definieren Sie den Provisionssatz
Der Basisprovisionssatz ist der Kern Ihrer Provisionsstruktur.
Er beinhaltet keine Beschleuniger, Verlangsamer oder Schwellenwerte.
Ebenso wenig berücksichtigt er besondere Anreize wie den Verkauf mehrjähriger Verträge, das Erhalten von Vorauszahlungen oder die Einführung neuer Produkte.
Diese zusätzlichen Elemente werden später ins Spiel kommen, im Moment bleiben wir bei den Basics.
Der Provisionssatz bietet einen einfachen, unkomplizierten Maßstab, den Ihre Mitarbeiter verstehen und anstreben können und den Ihre Finanzabteilung mühelos berechnen kann.
Berechnen Sie den Provisionssatz
Die Formel ist einfach: Teilen Sie die Zielvariable Bezahlung durch die Verkaufsquote.
Beispiel:
Wenn Sie einen Vertriebsmitarbeiter mit einem OTE von 200.000 USD (bestehend aus einem Grundgehalt von 100.000 USD plus 100.000 USD potenzieller Provision) und einer Verkaufsquote von 1 Million USD haben, wird die Provisionsrate wie folgt berechnet:
Schritt 3: Definieren Sie Verkaufsprioritäten für Ihre Verkaufsprovisionsstruktur
Die Verkaufsprioritäten sollten mit den Gesamtzielen Ihres Unternehmens übereinstimmen.
Bringen Sie ein neues Produkt auf den Markt? Wenn ja, wird die Steigerung des Verkaufs für dieses Produkt zur Priorität.
Expandieren Sie in einen neuen Markt? Dann sollte dieser neue Markt ganz oben auf der Liste stehen.
Wenn Ihr Ziel darin besteht, den Cashflow im Voraus zu steigern, kann die Sicherung von Vorauszahlungen eine Priorität sein.
Beispiele für Verkaufsprioritäten
Hier sind einige Beispiele für gängige Verkaufsprioritäten, die sich in Ihrem Provisionsplan widerspiegeln können:
Neues Produkt oder neue Funktion
Wenn Sie ein neues Produkt oder eine neue Funktion auf den Markt bringen, können Sie mehr (oder weniger) Provision anbieten, um Ihr Verkaufsteam zu motivieren, es zu bewerben.
Neue Geografie
Wenn Sie in einen neuen Markt expandieren, können Sie diese Gebiete in Ihren Provisionsplan aufnehmen, um den Verkauf in verschiedenen Regionen zu fördern.
Vorauszahlung
Ermutigen Sie zu Vorauszahlungen, indem Sie höhere Provisionen für vierteljährliche oder jährliche Zahlungen anbieten.
Mehrjährige Verträge
Entschädigen Sie Vertriebsmitarbeiter für den Abschluss langfristiger Verträge.
Vertragsgrößen
Sie möchten Ihr Team möglicherweise motivieren, größere (oder kleinere) Verträge abzuschließen, indem Sie einen anderen Provisionssatz anbieten.
Neue vs. bestehende Kunden
Häufig zahlen Unternehmen höhere Provisionen für Neukunden, die schwieriger zu gewinnen sein können als Upselling oder Erweiterungen.
Sie können Faktoren wie die Anwesenheit eines Sales Development Representative (SDR) oder Business Development Representative (BDR) bei einem Geschäft berücksichtigen. Ich rate jedoch zur Vorsicht. Dies kann zu unerwünschtem Verhalten und Interessenkonflikten führen.
Es ist im Allgemeinen effektiver, diejenigen zu belohnen, die zum Geschäft beigetragen haben, aber den Provisionsprozentsatz für den Verkäufer konstant zu halten, unabhängig davon, ob ein SDR oder BDR beteiligt war.
Vermeiden Sie Faktoren wie die Dienstaltersstufe im Verkauf als Verkaufsprioritäten. Ihre Gehaltsstruktur sollte dies bereits berücksichtigen, und der Wert eines Verkaufs sollte nicht von der Dienstaltersstufe des Verkäufers abhängen, der das Geschäft abgeschlossen hat.
Verkaufsprioritäten in die Praxis umsetzen
In der Praxis sollten Sie jedes Jahr ein oder zwei Prioritäten auswählen, auf die Sie sich konzentrieren.
Für jede Priorität legen Sie fest, wie die Provisionsrate angepasst werden soll, wenn Verträge die angegebenen Kriterien erfüllen. Im nächsten Schritt werden wir uns die Einzelheiten dazu genauer ansehen.
Schritt 4: Ziele für die ausgewählten Prioritäten festlegen
Nachdem Sie die wichtigsten Prioritäten für Ihr Vertriebsteam ermittelt haben, die mit Ihren umfassenderen Geschäftszielen übereinstimmen, besteht der nächste Schritt darin, Ziele für jede dieser Prioritäten klar zu definieren.
Der Zweck dieses Schritts besteht darin, Ihre Prioritäten in greifbare, messbare Ziele umzusetzen.
Indem Sie spezifische Ziele festlegen, erleichtern Sie Ihrem Vertriebsteam das Verständnis dessen, was es erreichen muss und wie seine Bemühungen zum Gesamterfolg des Unternehmens beitragen.
Prioritäten an Verkaufszielen ausrichten
Ein praktischer Ansatz zum Definieren von Zielen besteht darin, in Prozentsätzen des Gesamtumsatzes zu denken.
Wenn Ihre Priorität beispielsweise darin besteht, den Verkauf von Mehrjahresverträgen zu steigern, überlegen Sie, welchen Prozentsatz des Gesamtumsatzes diese Verträge ausmachen sollen.
Dazu müssen Sie sich Ihre historischen Daten ansehen und sich mit Ihrem Vertriebsleitungsteam beraten, um realistische Ziele zu verstehen.
SMART-Ziele festlegen
Nehmen wir an, Sie haben in der Vergangenheit etwa 10 % der Mehrjahresverträge verkauft, möchten dies im nächsten Jahr jedoch auf 20 % steigern. Wenn Ihr Gesamtumsatzziel 1 Million US-Dollar beträgt, bedeutet das, dass Sie erwarten, dass 20 % davon – also 200.000 US-Dollar – aus Mehrjahresverträgen stammen.
Denken Sie daran, dass die Ziele, die Sie für jede Ihrer Prioritäten festlegen, Smart sein sollten. Spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und zeitgebunden.
In diesem Beispiel könnte Ihr SMART-Ziel lauten: „Gewinne aus Mehrjahresverträgen bis zum Ende des Geschäftsjahres auf 200.000 US-Dollar steigern.“
Wiederholen Sie den Vorgang für jede Priorität
Wenn Sie die Ziele für eine Priorität definiert haben, wiederholen Sie den Vorgang für die andere. Der Schlüssel liegt darin, klar und deutlich zu machen, was Sie von Ihrem Vertriebsteam erwarten.
Dies ist ein entscheidender Schritt in Ihrem Provisionsplan.
Indem Sie die Ziele für jede Priorität klar definieren, bereiten Sie Ihr Vertriebsteam auf den Erfolg vor, richten seine Bemühungen auf Ihre Geschäftsstrategie aus und stellen sicher, dass seine harte Arbeit direkt zu den wichtigsten Zielen Ihres Unternehmens beiträgt.
Ein gut definiertes Ziel ist viel einfacher zu erreichen!
Legen Sie für jedes Ziel eine Provisionsrate fest
Der letzte Schritt besteht darin, die Provisionsrate festzulegen, die den Vertriebsmitarbeitern auf Grundlage der Verkäufe ausgezahlt wird.
Bestimmen Sie die prozentuale Aufschlüsselung der gesamten Jahresprovision für jedes Ziel. Weisen Sie beispielsweise 70 % der Buchung, 20 % der Vorauszahlung und 10 % den mehrjährigen Geschäften zu.
Legen Sie für jedes Ziel Ziele fest. Streben Sie beispielsweise an, dass 50 % der Verkäufe Vorauszahlungen sind. Wenn Ihr Jahresziel 1 Mio. USD ARR beträgt, bedeutet dies, dass Sie vom Team erwarten, 500.000 USD mit Vorauszahlungen abzuschließen.
Legen Sie für jedes Ziel eine Provisionsrate fest. Teilen Sie einfach die Zielprovision durch den Zielwert für das Ziel.
Schritt 5: Definieren Sie Provisionszeiträume: Monat, Quartal, Jahr usw.
Dieser Aspekt Ihres Provisionsplans ist der Schlüssel zu seinem Erfolg, da er sich direkt darauf auswirkt, wie häufig Ihr Vertriebsteam mit der Auszahlung seiner Anreize rechnen kann, was wiederum seine Motivation und Leistung beeinflusst.
Legen Sie Verkaufsziele fest: Jährlich oder vierteljährlich
Während Verkaufsziele normalerweise jährlich festgelegt werden, entscheiden sich einige Unternehmen für einen variableren Ansatz mit Zielen, die sich jedes Quartal ändern.
Häufig geänderte Ziele können jedoch einen erheblichen Wartungsaufwand erfordern und möglicherweise zu Verwirrung oder Frustration in Ihrem Verkaufsteam führen. Ehrlich gesagt lohnt sich das nicht.
Ein praktischerer Ansatz könnte darin bestehen, jährliche Ziele festzulegen, die in Quartale oder Monate unterteilt werden können, um saisonalen Schwankungen in Ihrem Verkaufszyklus Rechnung zu tragen.
Wenn Ihr Geschäft beispielsweise im August tendenziell langsamer und im Dezember geschäftiger ist, sollten Sie Ihre monatlichen Verkaufsziele entsprechend anpassen.
Beispiel für Saisonalität:
Legen Sie die Häufigkeit der Provisionszahlungen fest
Ein wichtiger Aspekt Ihres Provisionsplans ist die Häufigkeit, mit der Provisionen ausgezahlt werden. Es ist oft vorteilhaft, Provisionen so oft wie möglich auszuzahlen, da dies die Motivation der Verkäufer steigern und sie auf kurzfristigere Ziele konzentrieren kann.
Faktoren wie die Länge Ihres Verkaufszyklus können Sie jedoch daran hindern, monatliche Provisionszahlungen zu leisten.
Als Faustregel empfiehlt es sich, Provisionszahlungen an Ihren Verkaufszyklus anzupassen, den Provisionszeitraum jedoch nicht über ein Quartal hinaus zu verlängern.
Beispiel für die Häufigkeit von Provisionszahlungen basierend auf dem Verkaufszyklus:
Hier steht ACV für Annual Contract Value (jährlicher Vertragswert), was sich auf den durchschnittlichen jährlichen Vertragsumsatz jedes Vertragskunden bezieht.
Auszahlung von Provisionen bei Vertragsabschluss
Eine weitere bewährte Vorgehensweise besteht darin, Provisionen bei Vertragsabschluss auszuzahlen und dann am Ende jedes Provisionszeitraums Beschleuniger oder Verzögerer (auf die wir später eingehen) zu berechnen.
Dieser Ansatz behandelt diese Zahlungen im Wesentlichen als Vorschuss auf die Provision, ermöglicht es Ihrem Verkaufsteam jedoch, für seine harte Arbeit unmittelbarer belohnt zu werden, was Motivation und Leistung steigern kann.
Schritt 6: Definieren Sie Beschleunigung, Verzögerung und Schwellenwerte
Schwellenwerte
Ein Schwellenwert ist das Mindestumsatzniveau, das ein Verkäufer erreichen muss, bevor er eine Provision erhält. Einige Unternehmen legen den Schwellenwert auf einem Niveau fest, welcher die Kosten des Verkäufers deckt.
Wenn ein Verkäufer beispielsweise 100.000 $ pro Jahr verdient und 125.000 $ einschließlich Gemeinkosten kostet, erhält er Provisionen, sobald er einen Umsatz von 125.000 $ erzielt.
Obwohl dieser Ansatz aus finanzieller Sicht logisch sein mag, kann er möglicherweise die Motivation der Verkäufer verringern.
Hauptsächlich, weil er zu Verhaltensweisen wie „Fridge“-Deals führen kann, bei denen Verkäufer den Abschluss von Deals bis zum nächsten Zeitraum verschieben, wenn sie davon ausgehen, dass sie den Schwellenwert im aktuellen Zeitraum nicht erreichen werden.
Dies kann den Umsatz verzögern und sogar zu verlorenen Deals führen. Daher wird im Allgemeinen empfohlen, die Verwendung von Schwellenwerten zu vermeiden.
Beschleunigung und Verzögerung
Beschleunigung und Verzögerung in einem Verkaufsprovisionsplan beziehen sich auf die Erhöhung oder Verringerung der Provisionsrate basierend auf der Quotenerfüllung.
Eine gängige Methode zur Umsetzung besteht darin, eine Tabelle zu erstellen, die Quotenerfüllungsbereiche mit Provisionssätzen korreliert.
Beispiel einer Beschleunigungs-/Verzögerungstabelle:
Beschleunigung/Verzögerung anwenden
Der nächste Schritt besteht darin, zu entscheiden, ob die Beschleunigung oder Verzögerung auf die gesamte Provision oder nur auf den Basissatz angewendet wird.Der Einfachheit halber wird im Allgemeinen empfohlen, sie auf die gesamte Provision anzuwenden.Hier ein Beispiel:
Ihr Unternehmen zahlt eine Basisprovision von 10 % und 15 % auf mehrjährige Verträge.
Ein Verkäufer mit einer Quote von 1 Mio. USD verkauft für 1,3 Mio. USD (130 % Quotenerfüllung).
Er verkaufte 800.000 USD bei Jahresverträgen und 500.000 USD bei Mehrjahresverträgen.
Die Provision beträgt 80.000 USD bei Jahresverträgen (800.000 * 10 %) und 75.000 USD bei Mehrjahresverträgen (500.000 * 15 %) = 155.000 USD Provision vor Beschleunigung.
Die Beschleunigung bei einer Quotenerfüllung von 130 % beträgt +30 %.
Sehen wir uns nun zwei Methoden zur Anwendung der Beschleunigung an:
Angewendet auf die gesamte Provision: 155.000 $ * 1,3 = 201.500 $ Gesamtprovision.
Nur auf die Basis angewendet: (1,3 Mio. $ * 10 %) * 1,3 = 169.000 $ Gesamtprovision.
Masse vs. Stufen
Denken Sie schließlich daran, dass Beschleunigungen und Verzögerungen in Massen oder Stufen angewendet werden können.
Eine Massenanwendung erfolgt, wenn der Beschleunigungs- oder Verzögerungsprozentsatz auf der gesamten Quotenerfüllung basiert. Wenn beispielsweise jemand 130 % seiner Quote erreicht, erhält er eine Beschleunigung von 30 % auf den gesamten Betrag.
Stufen beinhalten die Anwendung unterschiedlicher Provisionssätze für unterschiedliche Bereiche der Quotenerfüllung. Beispielsweise erhält der Verkäufer für Verkäufe bis zu 70 % der Quote 7 %, für Verkäufe zwischen 70 % und 90 % der Quote 8,5 % und so weiter.
Während die Massenanwendung einfacher ist und die Notwendigkeit vermeidet, Verkäufe innerhalb verschiedener Bereiche zu verfolgen, kann sie Schwelleneffekte erzeugen, bei denen ein leichter Anstieg der Verkäufe zu einem erheblichen Anstieg der Provision führt. Wie immer ist Einfachheit der Schlüssel, und es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass kein Provisionsplan perfekt sein kann.
Schritt 7: Schreiben und Kommunizieren des Verkaufsprovisionsplans
Das Erstellen des richtigen Provisionsplans umfasst mehrere Schritte, von der Definition der Ziele bis zur Einrichtung von Beschleunigungs- oder Verzögerungsskalen.
letzte Schritt in diesem Prozess besteht darin, diesen Plan effektiv und präzise zu formulieren.Das Ziel ist es, ein transparentes und leicht verständliches Dokument bereitzustellen, das Ihr Verkaufsteam leitet und Interpretationsspielraum ausschließt.
Dieses Dokument ist ein formeller und rechtsverbindlicher Vertrag zwischen dem Unternehmen und dem Verkäufer. Einige Faktoren, die Sie bei der Festlegung der Provision berücksichtigen sollten, sind:
Begriffe definieren
Beginnen Sie mit der Definition der im Provisionsplan verwendeten Schlüsselbegriffe.
Dies könnten Begriffe wie MRR (Monthly Recurring Revenue), Neukunde, ACV (Annual Contract Value) und alle anderen Begriffe sein, die sich auf Verkaufsprovisionen in Ihrem Unternehmen beziehen.
Markieren Sie die wichtigsten Komponenten
Geben Sie die Zielvariable, Quote und Provisionssätze klar an. Identifizieren Sie auch die wichtigsten Verkaufsprioritäten für den Zeitraum.
Halten Sie es einfach und klar
Stellen Sie sicher, dass der Plan einfach, prägnant und leicht verständlich ist. Entfernen Sie unnötigen Fachjargon und Komplexität.
Seien Sie präzise
Der Provisionsplan muss detailliert genug sein, um Mehrdeutigkeiten und mögliche Interpretationen zu vermeiden.
Gruppieren Sie Variablen
Konsolidieren Sie alle Variablen an einer Stelle im Dokument, um die Bearbeitung zu vereinfachen. Dies kann der Teil sein, in dem Sie einzelne Quoten, Provisionssätze usw. angeben. Beziehen Sie sich bei Bedarf im gesamten Dokument auf diese konsolidierten Variablen.
Sehen wir uns nun eine Vorlage für einen Provisionsplan für den Verkauf an:
Weitere gängige Praktiken
Sie können die Verwendung der folgenden Mechanismen in Betracht ziehen
Churn Clawback ist ein Mechanismus, der es Ihnen ermöglicht, gezahlte Provisionen zurückzufordern, wenn ein Kunde innerhalb eines bestimmten Zeitraums abwandert.
Sie können beispielsweise einen Provisionsrückforderungsmechanismus für jede Abwanderung innerhalb der ersten 3 oder 6 Monate nach der Unterzeichnung einrichten.
Seien Sie vorsichtig, denn die Berechnung der Churn Clawback muss genau definiert sein.
Es gibt drei mögliche Methoden:
→ Ziehen Sie den Betrag des geplatzten Geschäfts von den Ergebnissen des Monats ab, in dem die Churn aufgetreten ist.
→ Die gezahlte Provision kann zurückgefordert werden, zuzüglich oder abzüglich eventuell aufgetretener Beschleunigungen oder Verzögerungen.
→ Die gezahlte Provision kann zurückgefordert werden, ohne eventuell aufgetretene Beschleunigungen/Verzögerungen zu berücksichtigen.
„SPIFF“ (Sales Program Incentive Funds) ermöglicht die Belohnung bestimmter Verhaltensweisen oder Ergebnisse über einen bestimmten Zeitraum.
Sie können sich beispielsweise für vierteljährliche SPIFFs entscheiden, um neue Möglichkeiten in der Automobilindustrie zu belohnen.
SPIFFs werden normalerweise zusätzlich zu den regulären Provisionen gezahlt und zielen darauf ab, erwartetes Verhalten über einen kurzen Zeitraum zu belohnen.
„Provisionsauszahlung“ ist ein vorab festgelegter Geldbetrag, den ein neu eingestellter Vertriebsmitarbeiter gegen zukünftige Provisionen erhält.
Provisionsauszahlungen ermöglichen es dem Vertrieb, bei einem Jobwechsel ein bestimmtes Einkommensniveau beizubehalten.
Provisionsauszahlungen gibt es aus zwei Gründen:
Verpasste Gelegenheit: Wenn ein Vertriebsmitarbeiter sein aktuelles Unternehmen verlässt, verliert er möglicherweise zukünftige Provisionen und hinterlässt möglicherweise eine Reihe von Geschäften, für die er keine Provision erhält.
Überbrückung der Anlaufphase: Wenn ein Vertriebsmitarbeiter in ein neues Unternehmen eintritt, muss er das Produkt kennenlernen und eine Pipeline aufbauen. Dies bedeutet, dass er möglicherweise für einen bestimmten Zeitraum keine Provisionen erhält.
Aus diesem Grund ist es gängige Praxis, insbesondere bei der Einstellung von erfahrenen Vertriebsmitarbeitern Provisionsauszahlungen anzubieten.
Die Auszahlung kann entweder erstattungsfähig oder nicht erstattungsfähig sein.
Eine nicht erstattungsfähige Auszahlung garantiert dem Vertriebsmitarbeiter eine Mindestprovision, während eine erstattungsfähige Auszahlung bedeutet, dass er den Betrag im Laufe der Zeit zurückzahlen muss.
Andererseits motivieren nicht erstattungsfähige Auszahlungen Vertriebsmitarbeiter nicht, ihr Bestes zu geben.
Wichtige Erkenntnisse
Kurz gesagt ist Ihre Provisionsstruktur der Rahmen, an dem Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Arbeit im Unternehmen messen.
Sie sollte klar definiert, eindeutig und prägnant sein, um sicherzustellen, dass alle auf dem richtigen Weg sind und Sie Risiken oder Reibereien innerhalb Ihres Teams vermeiden können.
Durch die Festlegung eines erreichbaren, aber dennoch anspruchsvollen Provisionsplans werden die Vertriebsmitarbeiter motiviert, so viel wie möglich zu erreichen. Es ist eine Win-Win-Situation.
Damit schließen wir unsere Diskussion über Provisionspläne ab.
People lose over $11 billion to pyramid schemes in a year, so no wonder people fear affiliate marketing is one of them. Here's everything you need to know about the most common myths in the affiliate industry.
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