Cold Calling a la réputation d’être difficile à résoudre.
Son taux de conversion est environ 2 %, et il faut généralement une répétition 18 cadrans ou plus pour contacter un prospect technologique par le biais du démarchage téléphonique.
Malgré cela, le démarchage téléphonique est en fait très efficace auprès des prospects. 75 % des prospects avez participé à un événement ou planifié une réunion sur la base d’un e-mail ou d’un appel téléphonique.
De plus, 82 % des acheteurs disent qu’ils acceptent les rendez-vous avec des vendeurs qui les contactent par téléphone.
Si vous êtes dans le domaine des ventes, votre défi est de passer un appel à froid qui stimulera les conversions et les ventes de terrains.
Dans cet article, nous allons définir le démarchage téléphonique, répondre aux questions les plus courantes sur les pratiques de démarchage et expliquer comment procéder pour augmenter les conversions et conclure des affaires.
Qu’est-ce que le Cold Calling ?
Le cold calling est une tactique de vente proactive qui consiste à contacter une autre personne par téléphone sans préavis pour vendre un produit ou un service.
Les appels téléphoniques vous aident à entrer en contact avec de nouveaux prospects et à créer de nouvelles opportunités de vente.
Ils s’avèrent très efficaces pour présenter des propositions de grande valeur à des prospects de premier plan.
Le démarchage présente des similitudes avec envoi de courriers électroniques à froid et vente sur les réseaux sociaux en générant de nouveaux prospects.
Un appel téléphonique est un excellent moyen d’atteindre directement de nombreux prospects et de les inciter à prendre des décisions.
Qu’est-ce qui rend un appel téléphonique efficace ?
Un appel téléphonique efficace n’est pas le fruit du hasard. Pour qu’il soit efficace, il doit avoir une approche hautement personnalisée.
Les appels à froid efficaces ciblent les prospects identifiés comme étant réceptifs au produit ou au service que vous proposez.
Les personnes efficaces qui appellent à froid étudient la démographie de leurs prospects et le marché pour cibler les consommateurs susceptibles d’être intéressés.
Par exemple, une société de logiciels spécialisée dans les outils de productivité peut appeler à froid des personnes qui :
- Démontrez leur intérêt pour les outils et astuces de productivité sur LinkedIn et d’autres réseaux sociaux
- Participez fréquemment à des forums en ligne consacrés à l’efficacité au travail
- Abonnez-vous aux bulletins d’information sur les opérations commerciales.
Qu’est-ce qu’un cold call réussi ?
Le succès du démarchage téléphonique repose sur des facteurs essentiels KPI (Indicateurs de performance clés) qui permettent de suivre l’efficacité de votre appel téléphonique :
- Volume des appels : Le nombre total d’appels que vous avez passés.
- Taux de conversion : Le pourcentage d’appels qui mènent à des ventes ou à des rendez-vous.
- Durée de l’appel : La durée moyenne des appels qui indiquent un engagement.
- Génération de leads : Le nombre de nouveaux prospects.
Principales caractéristiques d’un cold call efficace
Si vous souhaitez que votre appel à froid pour les ventes de terrains, il devrait inclure les principales caractéristiques suivantes :
✔️ Personnalisation : Commencez par une approche personnalisée, effectuez des recherches détaillées sur l’activité du prospect et assurez-vous que votre appel est pertinent.
✔️ Apportez de la valeur : Présentez une proposition de valeur claire et posez des questions ouvertes à vos prospects pour comprendre leurs défis et leurs besoins.
✔️ Écoute active : Montrez que vous êtes à l’écoute en personnalisant vos réponses. Votre objectif est de favoriser le dialogue avec le prospect et de lui apporter une solution.
✔️ Établissez une relation : Concentrez-vous sur l’établissement de relations et sur la création de valeur plutôt que sur la vente.
✔️ Suivi: Terminez par une prochaine étape convenue d’un commun accord et envoyez un e-mail de suivi concis résumant la conversation.
✔️ Positivité : Une attitude amicale peut vous mener loin. Quoi qu’il arrive, restez toujours positif.
Notre conseils pour le démarchage téléphonique avec également pour vous aider à obtenir les résultats souhaités.
Comment faire un appel à froid ?
Pour que votre appel à froid fonctionne, vous devez vous assurer que votre appel à froid est structuré et bien planifié.
Il existe cinq approches structurées, appelées cadres, pour converser avec les prospects lorsqu’ils sont appelés à les appeler.
- Le FAB Le framework met l’accent sur les caractéristiques, les avantages et les avantages. Il met en évidence la valeur directe offerte par le service ou le produit que vous essayez de vendre. Utilisez ce cadre lorsque vous êtes certain que le produit suscite un intérêt, par exemple pour rechercher des clients concurrents.
- L’OPEN Le framework se concentre sur l’observation, l’analyse, l’empathie et la notification. Il s’appuie sur une approche plus conversationnelle.
- Le SCRIPT le cadre guide la situation, la complication, la résolution, la mise en œuvre, la persuasion et la transaction. Il fournit une structure de vente complète.
- LA VALEUR Le framework met l’accent sur la validation, la demande, l’écoute, la compréhension et l’exécution. Il s’agit d’une approche centrée sur le client.
- Le PITCH Le cadre met l’accent sur l’identification des problèmes, la création d’intrigants, l’établissement de la confiance, la clarté de la communication et un transfert fluide. Celui-ci est idéal pour un flux de conversation fluide.
Le choix du cadre approprié dépend du contexte spécifique, du public cible et du produit ou service proposé.
Quelle que soit l’approche que vous utilisez, l’objectif de l’appel à froid doit être d’établir des relations avec vos prospects.
Le Cold Calling est-il légal ?
Le démarchage téléphonique n’est pas illégal, mais il est essentiel de respecter les règles :
- Respectez toujours ‘Registres des numéros de téléphone exclus‘et adhérez à RGPD et lois sur la confidentialité.
- La transparence est essentielle : communiquez immédiatement votre identité et le motif de votre appel.
- Offrez à vos prospects des options de désinscription faciles.
- Conservez une trace du consentement des prospects.
Réglementation du démarchage téléphonique
Depuis 2003, les Américains peuvent refuser de recevoir la plupart des appels de télémarketing en inscrivant leur numéro de téléphone sur le Registre national des numéros de téléphone exclus. Le registre compte désormais plus de 221 millions de numéros de téléphone.
Les règlements de la Federal Communications Commission (FCC) interdisent aux télévendeurs d’appeler des téléphones portables sans le consentement de leurs utilisateurs.
Présentation d’un national Registre des numéros de téléphone exclus a érigé des barrières pour les consommateurs de lignes fixes.
Cependant, le registre ne s’applique qu’aux ménages, pas aux entreprises.
En conséquence, les professionnels de la vente peuvent toujours appeler à froid les entreprises, ce qui est toujours considéré comme une tactique de vente acceptable.
La liste de contrôle du démarchage téléphonique
Avant d’appeler à froid, assurez-vous de cocher toutes les cases :
✅ Votre public est-il réceptif aux appels ?
✅ Disposez-vous des outils et de l’équipe nécessaires pour effectuer des appels à froid ?
✅ Peux-tu articuler ton argumentaire au téléphone ?
✅ Votre argumentaire informe-t-il, éduque-t-il et apporte-t-il de la valeur à votre prospect ?
✅ La communication directe profite-t-elle à votre processus de vente ?
✅ Êtes-vous en conformité avec les normes légales ?
✅ Peut-il s’intégrer à vos stratégies de vente ?
✅ Votre appel téléphonique est-il personnalisé en fonction de votre prospect ?
Principaux points à retenir
Malgré ses difficultés, le démarchage téléphonique est très efficace.
75 % des prospects ont participé à un événement ou à une réunion sur la base d’un contact froid.
82 % des acheteurs sont ouverts aux réunions par téléphone.
Un démarchage réussi doit se concentrer sur l’établissement de relations avec vos prospects.
Pour cela, vous devez adopter une approche personnalisée et cibler les prospects susceptibles d’être intéressés par le produit ou le service proposé.
Les indicateurs de performance clés (KPI) pour les appels à froid incluent le volume des appels, le taux de conversion, la durée des appels et la génération de prospects.
Les appels à froid réussis doivent être personnalisés, offrir une valeur claire, encourager des conversations ouvertes, se concentrer sur l’établissement de relations, inclure des suivis et maintenir une attitude positive.
Le démarchage téléphonique est légal, mais le respect des registres des numéros de téléphone exclus et des lois sur la confidentialité est essentiel.
Avant d’appeler à froid, assurez-vous de :
- Garantir la réceptivité du public.
- Préparez un argumentaire riche en avantages et en conformité légale.
- Assurez-vous qu’il s’intègre à votre stratégie de vente globale.
