Seulement 12 % des entreprises sont satisfaite de leur taux de conversion de leads en clients (Convince&Convert). Et ce n’est pas une surprise : convertir des leads en clients payant n’est pas aussi simple que l’on pourrait le penser.
Voici les 10 étapes clés à suivre pour convertir un maximum de leads en clients, et augmenter vos revenus.
Qu’est-ce que la conversion de leads en clients ?
La conversion consiste à transformer un lead ou un prospect en client.
La conversion des leads est cruciale pour la croissance. Lorsque les leads entrants et sortants se transforment en clients payants, vous générez davantage de revenus.
C’est un indicateur très important dans le domaine commercial et marketing, car il prouve l’efficacité de vos stratégies de conversion de leads. Par exemple, si une entreprise a 100 prospects et en convertit 20 en clients, elle gagne 20 nouvelles sources de revenus. Si chaque client dépense 100 $, c’est un chiffre d’affaires de 2 000 $. Si le taux de conversion passe à 40 sur 100, le chiffre d’affaires double pour atteindre 4 000 $.
Pourquoi la conversion des leads est-elle si importante ?
La conversion de leads en clients est cruciale pour plusieurs raisons :
- Une croissance régulière. Des taux de conversion élevés conduisent à une croissance plus rapide. Les clients satisfaits recommanderont votre entreprise à d’autres, créant ainsi un cycle de croissance continue et d’augmentation de la clientèle.
- Réduction des coûts marketing. Une conversion efficace des leads peut également réduire les coûts de marketing. En convertissant efficacement les prospects, une entreprise dépense moins en acquisition de nouveaux prospects pour le même chiffre d’affaires, ce qui améliore les marges bénéficiaires.
- Mieux comprendre votre ICP (client idéal). La conversion des leads aide également les entreprises à mieux comprendre leur public cible. En analysant quels prospects convertissent et pourquoi, vous pouvez concentrer vos ressources sur ce qui fonctionne réellement et sur le canal d’acquisition principal.
- Amélioration de la fidélité des clients (moins de désabonnements). L’amélioration des taux de conversion des leads renforce la fidélité des clients. Lorsque les premières interactions sont positives et aboutissent à une conversion, les clients sont plus susceptibles de revenir.
Cette fidélisation est souvent plus rentable que l’acquisition de nouveaux clients. Les clients fidèles ont également tendance à dépenser davantage au fil du temps, ce qui augmente encore le chiffre d’affaires. - Des prévisions plus précises. Une conversion régulière des leads en clients permet de prévoir la croissance future. Des taux de conversion prévisibles permettent de planifier l’organisation des ressources. Par exemple, si 30 % des leads se convertissent au cours d’un trimestre donné, vous pouvez prévoir la bonne quantité de stocks à prévoir pour répondre à la demande et ne pas gaspiller de ressources.
Comment calculer le taux de conversion ?
Pour calculer le taux de conversion des leads et des prospects, vous devez :
- Identifier le nombre de leads.
Il s’agit du nombre total de clients potentiels capturés au cours d’une période donnée.
- Compter le nombre de leads converties.
Il s’agit du nombre de clients potentiels qui se sont transformés en clients réels.
- Utiliser la formule de conversion.
Nombre de leads convertits ÷ Nombre total de leads × 100 = Taux de conversion
Par exemple, si vous avez 200 leads et que 50 deviennent des clients :
- Identifier les leads : 200.
- Comptez les conversions : 50 clients.
- Calculer : (50 ÷ 200) × 100 = 25 %.
Le taux de conversion est de 25 %. Cela signifie que 25 % des clients potentiels sont devenus des clients payants.
Calculateur de Taux de Conversion
Comment utiliser le taux de conversion des leads ?
- Comme KPI (Indicateur clé de performance). Mesurer les performances de vos équipes Sales, commerciales et marketing pour déterminer l'efficacité de leurs stratégies.
- Comme point de référence. Comparer vos performances en matière de conversion de leads afin d'identifier les domaines exacts à améliorer. Affectez vos ressources en conséquence et investissez dans des canaux de marketing particuliers pour obtenir des taux de conversion plus élevés !
- Comme une stratégie à long terme. Calculer régulièrement votre taux de conversion est une stratégie de revenu à long terme qui se concentre sur une amélioration constante.
- Pour la segmentation des prospects. Le calcul des conversions est particulièrement utile si vous segmentez vos prospects en fonction de différents critères tels que le canal, la région, l'âge, le secteur d'activité, etc.
Comment convertir un maximum de leads en 10 étapes
1. Définissez un processus de suivi des leads
Analysez et suivez vos leads et vos prospects pour convertir plus. Le suivi des leads permet de connaître les comportements, les douleurs et les préférences des leads.
Il aide à comprendre comment les clients potentiels interagissent avec votre site web et votre contenu.
Le suivi peut montrer quelles sont les pages produits les plus visitées et à quelle page exactement les leads convertissent davantage.
Grâce au suivi des prospects, vous pouvez personnaliser la communication en fonction d'intérêts spécifiques. Si un lead consulte fréquemment un produit particulier, des messages ou des offres ciblés sur ce produit peuvent lui être envoyés. Cette personnalisation augmente les chances de conversion !
2. Identifiez les obstacles à la conversion
Le suivi des leads permet également d'identifier les obstacles dans le processus de conversion. Si plusieurs leads sortent à un stade similaire, cela indique un problème potentiel. Vous pouvez donner la priorité à la résolution de ce problème et améliorer immédiatement le processus de conversion.
3. Relancez au bon moment
Pour obtenir des conversions, il est essentiel de programmer efficacement le suivi. Il permet de savoir quand les leads sont les plus actifs, ce qui permet de les contacter au bon moment.
Si un prospect engage généralement le soir, programmer un contact à ce moment-là augmentera les chances de conversion.
4. Notez vos leads
Pour bien convertir vos leads, vous devez savoir que votre équipe commerciale ou Sales convertit les bons prospects.
Le lead scoring attribue à vos leads une valeur numérique indiquant leur probabilité de conversion en fonction de leurs caractéristiques.
L'évaluation des prospects fait partie de la procédure de qualification des prospects, qui consiste essentiellement à qualifier vos leads en fonction de leur valeur actuelle.
5. Qualifiez vos leads
Concentrez vos efforts de conversion sur les leads et les prospects les plus qualifiés.
Dans l'idéal, un lead qualifié répond aux critères suivants :
- Ce lead a-t-il besoin de votre service ?
- Ce lead est-il réellement intéressé par votre service ?
- A-t-il les moyens de s'offrir ce service ?
- Ce lead est-il le décideur au sein de l'entreprise ?
- Est-ce le meilleur moment ?
Si les réponses sont négatives, le prospect ne correspond pas à votre produit ou service.
Toutefois, cela ne signifie pas qu'aucune mesure ne peut être prise par le commercial.
6. Entretenez vos leads
Une fois la qualification et le lead scoring terminés, l'étape suivante vers la conversion consiste à entretenir vos leads. Le lead nurturing consiste à établir des relations avec vos prospects tout au long du parcours de vente.
C'est là que vos commerciaux doivent utiliser des stratégies de vente personnalisées qui varient d'un prospect à l'autre. Il est essentiel de rester cohérent avec le lead nurturing.
Il peut être tentant de nourrir un lead au début du pipeline de vente et à la fin de celui-ci lorsque vous concluez une affaire, mais c'est une mauvaise stratégie.
L'avantage du lead nurturing, c'est qu'il fonctionne très bien. Le lead nurturing génère jusqu'à 50 % de conversions SQL supplémentaires pour des coûts inférieurs de 33 % (étude Marketo).
7. Engagez avec vos leads
Il est essentiel d'engager le dialogue avec vos leads tout au long du parcours d'achat, qui couvre toutes les étapes de votre pipeline commercial.
C'est un moyen extrêmement efficace de pousser les prospects à convertir, car cela montre que vous vous intéressez réellement à eux.
L'engagement des prospects peut se faire dans le cadre de votre processus de maturation des prospects, et vous pouvez ajouter des messages personnalisés à vos campagnes de nurturing.
Le lead nurturing se traduit par des achats beaucoup plus importants. Les leads entretenus réalisent 47 % d'achats en plus que les leads "non-nurturés" (The Annuitas Group).
Les leads entretenus et engagés génèrent davantage de revenus. Il vaut donc la peine d'y consacrer du temps et des efforts :
- Envoyez de mails personnalisés à grande échelle grâce avec lemlist
- Créez du contenu de qualité pour vos prospects
- Investissez dans le marketing de contenu et dans votre knowledge base (supports éducatifs)
- Engagez régulièrement avec vos prospects
- Utilisez le nurturing cross-canal (réseaux sociaux, site web, blog, etc.).
8. Investissez dans les bons outils
Plus votre nombre de leads à entretenir augmente, plus il est difficile de tout effectuer manuellement.
Les risques d'erreurs sont plus important et les tâches deviennent irréalisables manuellement. Vous risquez de manquer des opportunités.
Investissez dans ces outils :
- un outil de gestion des prospects
- une plateforme d'engagement commercial
- un outil de suivi des leads
Ils vous permettent d'obtenir des données solides sur les prospects, vous informent sur l'action à entreprendre lors de la conversion, vous rappellent les suivis et lancent des séquences multicanal dans vos campagnes de nurturing.
Aucun commercial ou Sales ne réussit à convertir des prospects sans l'un de ces outils.
9. Automatisez le processus
Le choix d'un outil de lead nurturing est une chose, mais l'automatisation des flux de travail en est une autre.
Pour automatiser le lead nurturing, sélectionnez une plateforme d'automatisation marketing et segmentez vos prospects en fonction de leurs caractéristiques et de leurs comportements.
Développez des flux de travail automatisés qui déclenchent des actions basées sur le comportement ou les données démographiques des prospects.
Il peut s'agir d'envoyer un mail de bienvenue après une inscription ou un mail de rappel s'il a téléchargé une ressource spécifique.
Établissez une séquence d'e-mails et d'interactions qui guident naturellement le prospect vers la conversion. Créez du contenu sur mesure et des flux de travail qui déclenchent automatiquement des actions, telles que l'envoi de mails personnalisés en fonction de l'activité de votre prospect.
10. Vendez !
La vente est l'étape finale de la conversion des leads en clients. C'est aussi une étape délicate.
À ce stade, vos commerciaux doivent donner un dernier coup de collier pour convertir un prospect en client payant.
Pour être sûr de conclure une vente et de terminer le processus de conversion des leads, vous devez :
- Négocier
- Rassurer votre prospect
- Répondre aux préoccupations de dernière minute
- Proposez éventuellement des garanties de remboursement,
- Créer un sentiment d'urgence
- Démontrer la valeur et le retour sur investissement (utiliser des exemples réels tels que des témoignages clients),
- Rester flexible
Que faire si votre prospect n’est pas prêt à convertir ?
Voici quelques scénarios courants et les actions à effectuer pour convertir votre lead :
- Contraintes budgétaires
- Scénario : Le prospect n'a pas les moyens d'investir dans votre solution pour le moment.
- Action de conversion : Proposez-lui d'autres plans tarifaires, discutez avec lui des possibilités de financement ou revenez avec lui plus tard, lorsque son budget le lui permettra.
- Manque d'autorité
- Scénario : Votre prospect n'est pas un décideur et ne peut pas prendre de décisions d'achat.
- Action de conversion : Demandez poliment à votre interlocuteur qui, dans son organisation, serait la bonne personne à qui parler et essayez de vous mettre en relation avec lui.
- Pas de besoin immédiat
- Scénario : Le prospect n'a pas un besoin urgent de votre solution ou n'en voit pas la valeur.
- Action de conversion : Expliquez-lui les avantages potentiels qu'il pourrait négliger ou intégrez-le dans une campagne de maturation afin de maintenir l'engagement jusqu'à ce que ses besoins changent.
- Fonctionnalités non-adaptées à ses problématiques
- Scénario : Votre solution ne répond pas aux critères essentiels recherchés par le prospect.
- Action de conversion : Déterminez si des développements futurs ou des solutions alternatives pourraient répondre à ses besoins et maintenez la relation lorsque votre offre évoluera.
- Préférence des concurrents
- Scénario : Le prospect penche pour la solution d'un concurrent.
- Action de conversion : Mettez en avant vos arguments de vente uniques ou proposez des essais/démonstrations pour démontrer la valeur de votre produit par rapport à celui de vos concurrents.
- Critères de réussite non définis
- Scénario : Le prospect n'a pas de critères de réussite clairs, ce qui peut suggérer un désintérêt ou un manque de compréhension.
- Action de conversion : Définissez les critères de réussite en collaboration avec le prospect et les objectifs pour l'aider à comprendre la valeur de l'offre.
Qu’est-ce qu’un bon taux de conversion des leads ?
- Le taux de conversion moyen des prospects est de 5 à 10 %. Si votre entreprise a un taux supérieur à 10 %, vous êtes en bonne position ! Des taux élevés indiquent que vos commerciaux réussissent bien leurs campagnes ciblées sur les prospects.
- Taux d'ouverture minimum > 50 % → Si ce n'est pas le cas, vous devez améliorer la délivrabilité de vos mails.
- Taux de réponse minimum > 5 % → Si ce n'est pas le cas, vous devez améliorer le ciblage.
- Taux de rendez-vous minimum > 1 % → Si ce n'est pas le cas, vous devez améliorer votre rédaction.
- Taux de rebond maximum < 2 % → Si ce n'est pas le cas, vous devez vérifier votre liste d'adresses mails avant de lancer votre campagne.
Conclusion
La conversion des leads est bien plus qu'un simple respect des quotas par les commerciaux et les Sales.
Il s'agit de trouver un juste milieu entre :
- les prospects qualifiés et très bien notés
- le suivi des leads au bon moment
- un engagement personnalisé
- un lead nurturing stratégique
- des leads suivis pour des actions basées sur des données
- une bonne collaboration entre les équipes Sales et marketing
- la négociation finale et la vente
Réussir le conversion des leads en clients réside dans une relation solide qui permet à votre prospect de faire confiance à votre commercial et au service ou au produit que vous proposez. Le sentiment d'urgence rend votre offre irrésistible et incite davantage votre prospect à acheter.
En cas d'échec, vous pouvez toujours reconquérir un lead perdu.
Questions fréquemment posées
Qu'est-ce qu'un prospect ou lead converti ?
Un prospect converti est un prospect qui :
- a effectué un achat,
- signé un contrat,
- s'est abonné à un service,
et devient un client payant.
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