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Qu'est-ce que l'automatisation du CRM ?
June 7, 2024
|
7 min. read
LAST UPDATED
August 29, 2024
READING TIME
7 min.
Le suivi des prospects, de leurs intérêts et de leurs conversations peut être une tâche ardue pour les équipes commerciales B2B. 32 % des représentants commerciaux déclarent consacrer plus d'une heure par jour à des tâches manuelles.
Le CRM est dédiée à la gestion de la relation client. Grâce à l'automatisation du CRM, votre équipe peut gagner du temps tout en se concentrant sur ce qui compte vraiment : établir des relations et convertir des prospects !
Découvrez comment être plus efficace, conclure plus de ventes et augmenter les revenus de votre entreprise en automatisant les tâches liées à la vente avec votre CRM actuel.
Qu'est-ce que l'automatisation CRM ?
Vous disposez probablement déjà d'un logiciel CRM au sein de votre entreprise. Il existe plusieurs outils d'automatisation CRM populaires tels que Hubspot, Zoho et lemlist (pour les vendeurs).
L'automatisation du CRM est le processus qui consiste à utiliser le CRM pour automatiser plusieurs tâches manuelles au sein de vos fonctions commerciales principales, telles que le marketing, les ventes et le support afin d'augmenter la productivité.
Ce que vous devez impérativement automatiser avec votre CRM
L'automatisation du CRM peut vous aider de différentes manières selon l'outil que vous choisissez. Voici ce que votre outil CRM doit vous permettre d'effectuer automatiquement.
1. Recherchez et gérez vos contacts
Votre CRM doit être capable de capturer, de gérer et de mettre à jour automatiquement les informations de contact telles que le nom, l'intitulé du poste, la localisation, l'entreprise, les profils de réseaux sociaux et même d'autres informations telles que les préférences, leur position dans l'entonnoir de vente, les interactions précédentes, etc.
Par exemple, lemlist peut rechercher des contacts dans différentes bases de données, les vérifier et les ajouter à votre liste en quelques minutes seulement.
2. Gérez les prospects
Automatisez le cheminement de vos prospects dans votre entonnoir de vente et définissez des étiquettes précises pour chacun d'entre eux. Cela pourrait donc inclure la notation des leads, la formation et la qualification. Ainsi, votre équipe sait toujours quoi dire à chaque prospect, car elle dispose des bonnes informations. De plus, ils peuvent toujours prioriser les prospects les plus prometteurs, ce qui leur permettra d'économiser du temps et des ressources.
Allez encore plus loin en automatisant les tâches de vente en fonction du comportement des prospects ou de la notation. Par exemple, affectez immédiatement un commercial à un prospect ayant obtenu un score élevé et affectez le marketing à un prospect ayant obtenu un score faible afin qu'aucune opportunité ne soit manquée.
3. Automatisez la prospection multicanale
Configurez des campagnes personnalisées en fonction du comportement des utilisateurs ou de déclencheurs et restez en contact avec vos clients. Que ce soit par le biais d'un appel téléphonique, de marketing par mail, de la prospection Linkedin ou même de messages d'intégration dans votre logiciel, vous êtes sûr de les contacter au bon endroit et au bon moment.
Ne vous contentez pas d'automatiser la personnalisation en fonction des champs démographiques. Configurez des flux personnalisés en fonction des canaux de diffusion de vos prospects, des recommandations de produits, des devis et même des propositions dans vos messages en fonction du secteur d'activité du prospect, de la taille de l'entreprise et des interactions précédentes.
lemlist propose intégration avec les CRM les plus populaires tels que Pipedrive, Hubspot et Salesforce afin que vous puissiez importer ces prospects plus rapidement dans vos flux de travail prédéfinis.
4. Automatisez d'autres tâches annexes
Configurez des rappels automatisés pour prendre contact avec des prospects, répondre à un appel, participer à un événement, etc. Ainsi, vous n'aurez jamais à vous soucier de manquer quoi que ce soit.
5. Accédez à des données et des analyses
Obtenez des informations précieuses sur vos pipelines de ventes et les interactions avec les clients grâce à des rapports automatisés toujours à jour. Vous pouvez personnaliser les informations que vous souhaitez recevoir afin de savoir exactement sur quoi optimiser et redoubler d'efforts.
Par exemple,utilisez des outils CRM qui vous aident à analyser vos enregistrements d'appels, en mettant en évidence les domaines à améliorer et en proposant des suggestions sur la manière d'améliorer les futurs appels.
Pourquoi vous devez utiliser l'automatisation CRM dans votre entreprise
En tirant parti de l'automatisation du CRM, votre équipe commerciale peut bénéficier de nombreux avantages, notamment :
Une efficacité accrue lorsque vous pouvez libérer du temps consacré à des tâches répétitives et vous concentrer sur ce qui compte vraiment : entretenir des relations et obtenir plus de contrats.
Obtenir plus de prospects de qualité à moindre coût grâce à la vérification des contacts
Augmenter le nombre de conversions de prospects en utilisant les bonnes informations pour fournir une expérience personnalisée
Des relations solides avec les clients et des clients plus satisfaits qui renouvelleront probablement leur contrat parce qu'ils se sentent écoutés et vus
Productivité accrue, en particulier si votre équipe commerciale peut conclure des affaires plus rapidement
Davantage de décisions fondées sur les données grâce aux informations précieuses issues des rapports automatisés
Hausse des ventes et des bénéfices grâce à la réduction des inefficacités
Comment tirer le meilleur parti de votre logiciel d'automatisation CRM
Avant de lancer une stratégie complète d'automatisation CRM, vous devez déterminer comment vous allez maximiser votre investissement dans le logiciel. Voici certaines des étapes clés que nous recommandons :
1. Choisir le bon CRM
Le type de CRM que vous choisissez déterminera comment tout le reste est configuré. Par exemple, s'il possède des fonctionnalités automatisées limitées, vous ne pouvez pas vraiment y faire grand-chose. Vous devez donc rechercher et trouver des logiciels tels que lemlist avec de nombreuses fonctionnalités d'automatisation qui correspondra également à votre budget.
Vous avez également besoin d'un CRM convivial, adapté aux mobiles et facile à utiliser. Vous ne voulez pas choisir un logiciel d'automatisation CRM qui frustrera votre équipe de vente. Ils doivent être en mesure de trouver toutes les informations qu'ils recherchent en quelques secondes.
Le vendeur moderne est également toujours en déplacement. Assurez-vous donc que votre CRM leur permet de suivre leurs tâches et de mettre à jour les communications directement depuis leurs appareils mobiles. Plus important encore, la migration vers un nouveau CRM ne devrait pas prendre des mois. Il devrait facilement s'intégrer à d'autres outils.
2. Cartographier de votre pipeline de ventes
Considérez votre pipeline de ventes comme une feuille de route pour conclure des affaires. Désormais, vous ne pouvez pas automatiser chaque étape, car vous perdrez le contact humain global. C'est pourquoi vous devez définir clairement chaque étape de votre pipeline de ventes afin d'identifier les domaines à automatiser.
Commencez par définir chaque étape de votre entonnoir de vente, par exemple la génération de prospects, la qualification, la proposition et la clôture. Ensuite, répartissez les activités par étape, comme les appels de découverte, l'envoi de propositions et la planification de réunions, pour n'en citer que quelques-unes.
Grâce à cette ventilation, analysez chaque activité et identifiez les tâches répétitives qui peuvent être automatisées. Un exemple pourrait être l'envoi d'un e-mail automatique après la capture d'un prospect ou l'attribution de tâches en fonction de la notation des prospects.
3. Le nettoyage de vos données
Lorsque vous disposez de données inexactes ou incomplètes, vous pouvez avoir de nombreuses opportunités manquées et, en fin de compte, une équipe commerciale frustrée. D'une part, vos taux de conversion seraient très faibles.
C'est pourquoi le nettoyage des données constitue une étape importante pour optimiser l'automatisation. Avant d'activer une automatisation ou des flux de travail, prenez donc le temps de nettoyer vos données existantes. Éliminez les saisies en double, les formats standardisés et assurez-vous que tous les contacts sont vérifiés.
Encore une fois, l'utilisation du bon CRM permet d'automatiser cette étape car un outil comme lemlist vérifierait automatiquement les contacts avant de les ajouter à votre base de données et fusionnerait les contacts dupliqués.
4. La création d'un processus standardisé
L'une des causes des données incorrectes est l'incohérence des types de données et des entrées. Ainsi, pour pouvoir trouver les données des utilisateurs et éviter toute erreur dans vos flux de travail automatisés, établissez des directives claires pour la saisie des données dans le CRM. Définissez clairement les champs de données, standardisez les conventions de dénomination et définissez les attentes en matière de qualité des données que vous souhaitez obtenir.
Ainsi, par exemple, enregistrez-vous les dates sous la forme JJ/MM/AA ou MM/JJ/AA ? La définition d'attributs par défaut pour chaque type de données est également un bon moyen d'assurer la cohérence de la saisie des données. Cela permettra également d'obtenir des rapports cohérents après la campagne.
5. La personnalisation et l'optimisation de votre automatisation
Bien que la standardisation soit importante, une petite personnalisation contribue grandement à ajouter une touche humaine à votre automatisation. Personnalisez donc votre contenu en ajoutant des recommandations de contenu ciblées pour différents segments d'audience.
Vous pouvez également modifier les flux pour, par exemple, disposer de trois flux d'intégration différents pour les nouveaux prospects. Ainsi, l'un pourrait obtenir des recommandations de contenu vidéo et un autre pourrait obtenir des articles de blog. Ce que vous personnaliserez dépendra de votre modèle commercial et du ton de votre marque. De plus, vous pouvez toujours suivre les résultats et les optimiser si nécessaire.
6. Former votre équipe
Même le CRM le plus convivial nécessite une formation appropriée. Que vous ayez de nouveaux vendeurs dans votre équipe ou que vous en ayez déjà de nouveaux, responsabilisez-les en leur proposant une formation sur les fonctionnalités d'automatisation du CRM afin qu'ils puissent maximiser le plein potentiel du CRM. Apprenez-leur les meilleures pratiques en matière de saisie et d'utilisation des données.
Ne vous contentez pas de les quitter après l'intégration. Offrez également un soutien continu à votre équipe commerciale après la formation initiale. Partagez des articles de la base de connaissances, des formateurs facilement disponibles ou même un canal pour poser des questions.
7. Analysez vos résultats
Comme toute autre stratégie de vente, une automatisation efficace repose également sur les données. Définissez donc des indicateurs de performance pertinents pour vous aider à évaluer l'impact de l'automatisation sur vos performances commerciales globales. Ainsi, par exemple, des indicateurs tels que les taux de conversion, la durée du cycle de vente et les scores de satisfaction des clients. En fonction des résultats que vous obtenez, vous pouvez ajuster l'automatisation du CRM pour optimiser et obtenir des résultats encore meilleurs au fil du temps.
Convertissez encore plus de prospects grâce à un outil de prospection automatisée
Encore une fois, l'étape la plus importante pour réussir l'automatisation du CRM consiste à se procurer les bons outils. Il ne s'agit pas seulement de votre CRM, mais également de votre outil de prospection. Votre logiciel de prospection doit offrir suffisamment d'automatisation, en particulier pour générer des prospects et les entretenir afin de maximiser le retoursur investissement de vos ventes tout en s'intégrant parfaitement à votre CRM.
Utilisez lemlist pour trouver, contacter et convertir vos prospects tout en synchronisant le processus avec votre CRM.
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