Si vous effectuez correctement le suivi de vos prospects, vous savez qu’il existe deux types de leads : les leads sortants et les leads entrants.
Mais alors, qu’est-ce qu’un lead sortant ? Et comment générer des leads sortants en prospection ? Voici tout ce que vous devez savoir !
Qu’est-ce qu’un lead sortant ?
Les leads sortants sont des prospects qui ne connaissent pas votre entreprise.
Cela signifie qu’une entreprise doit cibler les prospects sortants en déployant une stratégie de prospection proactive, comme l’envoi de cold email, le cold calling et la prospection multicanal
Ces leads n’ont pas initié de contact avec votre entreprise, et ils nécessitent plus d’efforts pour les engager et les convertir.
Les taux de conversion des leads sortants sont inférieurs à ceux des leads entrants, mais ils vous offrent une meilleure portée et une plus grande évolutivité, ainsi qu’un retour sur investissement plus rapide.
Quelles sont les caractéristiques des leads sortants ?
- Prospection proactive : Générés par des actions directes telles que le cold calling ou des cold emails personnalisés.
- Pas d’interaction initiale : Les leads sortants n’ont pas manifesté d’intérêt préalable pour votre solution.
- Targeting large : Il s’agit d’atteindre un large public avec différents niveaux de pertinence par rapport à l’entreprise.
- Confiance initiale faible : La confiance doit s’établir à partir de 0, puisque le prospect/lead ne vous connaît pas.
- Résultats immédiats : La prospection donne des résultats presque immédiats. De nombreuses entreprises n’ont ni le temps ni le luxe d’attendre que leurs leads entrants remplissent organiquement leur pipeline. Les startups et les entreprises en phase d’expansion ont besoin de générer des leads sortants.
- Qualification des leads : Les leads sortants doivent être qualifiés pour concentrer correctement les actions des commerciaux et des Sales.
- Coût d’acquisition par client plus élevé : Les leads sortants ont un coût plus élevé par lead en raison de l’investissement dans la prospection.
- Un meilleur ROI (Retour sur Investissement) : Les leads sortants coûtent plus cher que les leads entrants au début. Cependant, le retour sur investissement est beaucoup plus rapide. À long terme, les leads sortants peuvent avoir un retour sur investissement plus mesurable car ils deviennent la source principale de vos bénéfices.
Quelle est la différence entre un lead sortant et un lead entrant ?
Un lead sortant ne manifeste aucun intérêt initial pour votre entreprise. C’est à vous d’engager avec lui et de le convertir.
Les leads sortants sont plus chers. Globalement, ils coûtent 39 % de plus que les leads entrants (rapport State of Marketing, HubSpot).
Naturellement, le plus grand défi des leads sortants est qu’au départ, ils sont moins susceptibles d’acheter.
En revanche, les leads entrants ont montré un intérêt pour votre entreprise.
Les leads entrants sont des prospects plus « chauds » et plus qualifiés qui sont beaucoup plus faciles à convertir.
Pourquoi les leads sortant sont si importants ?
Les leads sortants sont indispensables, car ils vous permettent leur portée sur le marché au-delà des leads entrants, qui arrivent de manière organique.
L’outbound lead generation ou la génération de leads sortants apporte une visibilité et une notoriété rapides.
La prospection « sortante » permet de cibler et de créer des messages précis. Ce qui permet aux entreprises d’adapter leurs présentations à des groupes démographiques ou à des secteurs d’activité spécifiques.
La prospection est également très efficace pour présenter de nouveaux produits ou services à un marché qui n’en a pas encore entendu parler.
Toute entreprise qui souhaite se développer doit générer davantage de leads sortants, car les leads entrants ne suffisent pas.
Pourquoi la prospection sortante est-elle importante ?
Il s’agit d’une génération de leads proactive.
Cela signifie que vous n’attendez pas que de nouveaux prospects viennent à vous, mais que vous recherchez proactivement vos futurs clients.
Les leads sortants sont extrêmement importants dans les phases de démarrage ou d’expansion des startups.
Si vos canaux de marketing peinent à remplir le pipeline, il est temps de faire de l’outbound.
Comment générer des leads sortants ?
Voici 4 stratégie efficaces pour générer des leads sortants :
1. Le cold email
Le cold email est le moyen le moins cher, le plus facile et le plus efficace de cibler de nombreux prospects en même temps.
Prospectez efficacement par cold email avec lemlist.
Trouvez des emails dans une base de données de plus de 450 millions de contacts et 63 millions d’entreprises, protégez votre réputation de l’expéditeur et personnalisez votre prospection à grande échelle.
2. Le cold calling
Le cold calling est le canal de prospection le plus ancien, et il est toujours très populaire parce qu’il apporte de réels résultats.
Les commerciaux contactent leurs prospects par téléphone pour obtenir des informations sur leurs points faibles ou les conduire à la conversion.
Le cold calling exige de la patience et de l’expérience, et peut être stressant pour les commerciaux débutants. Pour optimiser vos cold calls et obtenir plus de prospects, vous devez comprendre réellement votre buyer persona (client idéal).
3. Le social selling
Les leads B2B sortants sont présents sur les réseaux sociaux, tels que LinkedIn et Twitter. LinkedIn est une excellente plateforme pour contacter vos prospects et créer des relations.
LinkedIn limite le nombre de messages et d’invitations à envoyer par semaine.
Vous devez impérativement automatiser et adapter votre stratégie de prospection sur LinkedIn pour générer un maximum de prospects.
Avec lemlist vous pouvez :
- Trouver vos prospects sur LinkedIn
- Envoyer des demandes de connexion automatiques sans vous faire bannir de LinkedIn
- Contacter vos prospects avec des campagnes et des flux personnalisés
- Envoyer automatiquement des messages vocaux sur LinkedIn
- Et bien plus encore.
4. La prospection multicanal
De plus en plus de commerciaux optimisent leur génération de leads sortants. Une seule stratégie de génération de leads ne suffit plus pour obtenir des leads qualifiés.
La prospection multicanal consiste à combiner différents canaux, tels que les cold call, les cold emails et les contacts LinkedIn, au sein d’une même campagne.
De cette manière, vous avez beaucoup plus de chances que les prospects s’engagent dans votre campagne et répondent à votre offre.
lemlist, une plateforme d’engagement commercial ultime, est une excellente solution pour mener des campagnes multicanal évolutives, personnalisées et très efficaces. lemlist propose plusieurs modèles multicanal avec des résultats que vous pouvez commencer à utiliser.
En savoir plus sur la mise en place de votre stratégie de prospection multicanal pour obtenir plus de leads sortants en 2025.
Outbound lead generation : La stratégie en 5 étapes !
Voici une stratégie en 5 étapes à reproduire pour générer des leads sortants, même pour les jeunes commerciaux.
- Identifiez votre audience cible : Définissez clairement les données démographiques et les caractéristiques du profil de votre client idéal (ICP) afin d’être certain de prospecter les bonnes personnes.
- Construisez une liste de contact complète : Rassemblez des informations de contact précises et actualisées dans des bases de données, sur les réseaux sociaux et lors d’événements de réseautage. lemlist dispose d’une base de données de prospects B2B de +450 millions de contacts vérifiés. Obtenez les adresses mail et les numéros de téléphone de vos leads en 1 clic. Elle vous permet également de savoir exactement quels prospects sont les plus susceptibles d’acheter à l’heure actuelle.
- Rédigez des messages percutants : Créez des messages clairs et adaptés qui répondent aux besoins et aux difficultés de votre public cible. Veillez à ce que votre message soit un problème pour votre solution, qu’il réponde à leur préoccupation, qu’il offre une alternative et qu’il soit vraiment utile.
- Rendez-vous à des événements de votre secteur : Participez à des conférences, à des exposés, à des webinaires et à des sommets est un excellent moyen de développer votre réseau et d’entrer en contact avec des professionnels du secteur. Tout nouveau contact que vous ajoutez est un prospect potentiel qui alimente votre entonnoir de vente.
- Ne négligez pas la publicité payante : Les annonces ciblées sur les moteurs de recherche et les réseaux sociaux sont une tactique qui a fait ses preuves pour générer du trafic vers votre site web. Elles peuvent être utiles à la fois pour les leads entrants et les leads sortants, car elles attirent l’attention de nouveaux clients potentiels et élargissent votre champ d’action au-delà de votre ICP initial.
Quels sont les différents types de leads sortants ?
Il existe 15 types de leads sortants.
- Les leads froids : Les prospects qui n’ont pas eu de contact préalable avec votre entreprise et qui sont contactés par des moyens non sollicités tels que le cold calling ou le cold emailing.
- Les leads chauds : Les prospects qui ont été contactés précédemment et qui ont montré un certain niveau d’intérêt, ce qui les rend plus réceptifs à un engagement plus poussé.
- Les leads achetés : Informations de contact obtenues auprès de fournisseurs tiers, y compris des listes de clients potentiels correspondant à des critères spécifiques.
- Les leads parrainés : Les prospects recommandés par des clients ou des partenaires existants qui connaissent peut-être votre entreprise grâce au bouche-à-oreille.
- Les leads réels : Les contacts recueillis lors de rencontres réelles, où les interactions en face à face peuvent déboucher sur des actions de suivi.
- Les leads papiers : Prospects touchés par des campagnes de mailing physique, telles que des brochures ou des cartes, destinées à susciter l’intérêt ou à provoquer une réponse.
- Les leads issus de la publicité : Leads générés par des réponses à des publicités dans la presse écrite, à la radio, à la télévision ou sur des plateformes en ligne qui encouragent le contact direct.
- Les leads de réseau : Les contacts établis dans le cadre d’événements ou de groupes de mise en réseau d’entreprises, où les relations personnelles facilitent le suivi de l’action.
- Les leads de partenariats : Prospects identifiés grâce à une collaboration avec d’autres entreprises ou organisations, souvent dans le cadre de campagnes de co-marketing.
- Les leads de webinaires : Les personnes qui se sont inscrites ou qui ont participé à des webinaires ou à des événements, ce qui offre des possibilités de suivi et d’engagement ciblés.
- Les leads de stratégies commerciales intensives : Prospects identifiés grâce à des efforts commerciaux intensifs et à court terme ciblant une zone ou un segment de marché spécifique.
- Les leads d’offres supplémentaires : Les clients existants sont contactés pour des produits ou services supplémentaires qui complètent ce qu’ils achètent déjà.
- Les leads relancés : Les prospects précédemment engagés qui n’ont pas converti sont réengagés avec de nouvelles offres ou de nouvelles présentations.
- Les leads porte-à-porte : Les prospects contactés par le biais de visites en personne, une forme traditionnelle et directe de susciter l’intérêt.
- Les leads sponsors : Contacts établis grâce au parrainage d’événements ou d’initiatives qui permettent de toucher un nouveau public.
Qui est responsable des leads sortants ?
L’équipe Sales ou commerciale est généralement en charge des leads sortants, en se concentrant sur la prospection directe et l’engagement pour générer de nouvelles opportunités.
Les représentants commerciaux ou les SDR sont chargés de contacter les prospects par cold email, cold calls et bien d’autres canaux.
Les équipes de marketing contribuent également à générer des prospects sortants en apportant leur soutien et leurs ressources, par exemple en élaborant des messages convaincants et en créant des campagnes publicitaires ciblées.
Les équipes Growth et Ops jouent également un rôle essentiel dans la prospection de leads sortants.
Leads sortants vs leads entrants : Lesquels choisir ?
Les leads entrants sont excellents pour la croissance à long terme grâce au contenu et à l’engagement organique, mais ils peuvent prendre du temps à se développer.
Les leads sortants génèrent une visibilité et une portée commerciale rapides, mais peuvent être plus coûteux à engager et à convertir.
Cependant, vous obtenez un retour sur investissement plus rapidement avec les leads sortants qu’avec les leads entrants.
Conclusion
Les leads sortants nécessitent une approche proactive, par cold email ou cold call, parce qu’ils ne connaissent pas votre entreprise.
Les leads sortants offrent une visibilité et une notoriété immédiates, ce qui les rend particulièrement utiles pour les start-ups et les entreprises qui cherchent à se développer rapidement.
Malgré des coûts plus élevés et des taux de conversion initiaux inférieurs à ceux des leads entrants, les stratégies d’appels sortants permettent d’obtenir un retour sur investissement plus rapide.
La génération de leads sortants ou outbound lead generation permet de cibler plus précisément et de générer un engagement rapide.
Le meilleur moyen de générer des leads sortants est la prospection multicanal.
Les rôles des équipes Sales, marketing et Growth sont essentiels dans la gestion des leads sortants afin d’étendre la portée du marché avec succès.
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