Mapping des comptes : Définition et Stratégies [2025]

Un lead entre dans l’entonnoir de conversion. Et maintenant ?

C’est là qu’entre en jeu le mapping des comptes de vos leads.

Mais de quoi s’agit-il ? Et comment le mettre en place ? Voici tout ce que vous devez savoir sur le mapping des comptes !

Qu’est-ce que le mapping des comptes ?

Le mapping des comptes (ou lead to account matching en anglais) est le processus qui consiste à relier automatiquement les leads entrants au compte client correspondant.

Le mapping des comptes garantit que les données sont organisées et accessibles pour des tâches telles que l’acheminement, la planification et l’analyse des prospects.

Il s’agit de définir des règles pour déterminer quand un prospect ou lead est prêt à faire l’objet d’un suivi et de l’affecter au représentant le mieux adapté.

Le principal avantage du mapping de compte est l’amélioration de l’efficacité des ventes, en évitant que des prospects ne soient oubliés dans le système.

Comment fonctionne le mapping des comptes ?

Les mapping des comptes consiste à relier les prospects aux comptes appropriés à l’aide d’identifiants spécifiques.

Le processus utilise le nom du compte et l’adresse mail comme principaux critères de correspondance.

Les informations relatives à la situation géographique, telles que le pays, l’état, la ville et le code postal, permettent d’affiner les correspondances potentielles. Le système utilise une correspondance floue pour reconnaître les différentes versions du nom d’une entreprise.

Pour les adresses mail, il fait correspondre le domaine du lead, tel que « @salesforce.com », avec le domaine du site Web du compte pour s’assurer qu’il est correctement associé au compte Salesforce.

Cette correspondance permet d’améliorer les capacités d’analyse et de routage basées sur les comptes.

Une fois que le système a identifié une correspondance, il connecte le prospect au compte approprié dans votre base de données.

Quels sont les avantages du mapping des comptes ?

Cette connexion permet une gestion plus précise et plus efficace des prospects, car elle dirige les bons prospects vers les bons représentants commerciaux.

En organisant les leads en fonction de leurs comptes respectifs, les entreprises peuvent réaliser de meilleures analyses basées sur les comptes, rationaliser l’orchestration et améliorer l’ensemble des actions commerciales.

Cela réduit les erreurs d’acheminement des leads et permet de conserver une vision claire de toutes les interactions liées à un compte particulier, ce qui favorise en fin de compte une prise de décision et des efforts de vente plus stratégiques.

Comment fonctionne le mapping des comptes des leads ?

Différentes fonctionnalités sont disponibles, suivant les outils de mapping des comptes vous utilisez.

Vous pouvez effectuer la tâche manuellement, mais cela peut prendre beaucoup de temps et entraîner des erreurs.

Il existe de nombreux outils de mapping des comptes, ainsi que des systèmes de gestion de la relation client (CRM) dotés de différentes fonctions d’acheminement des prospects, qui peuvent faire le travail à votre place.

Voici comment fonctionne le mapping des comptes :

Votre CRM détecte un nouveau lead entrant dans le pipeline de vente.
L’événement déclencheur est lancé
Les leads sont acheminés et affectés en fonction des règles et des critères que vous avez définis.
Les commerciaux reçoivent des alertes.

Ces outils sont conçus pour créer un lien entre votre CRM et le mapping des comptes de vos leads.

Quels sont les meilleurs outils de mapping des comptes ?

Les meilleurs outils de mapping des comptes sont :

Lead Assign – Acheminement de prospects alimenté par l’IA (à partir de 149 $/mois pour 10 agents/administrateurs)
LeadAngel – Affectation de prospects basée sur les comptes (à partir de 99 $/mois)
LeanData – Acheminement des prospects dans Salesforce (39 $/licence utilisateur/mois)
Demandbase – Plateforme de mise en correspondance des données
Syncari – Plateforme d’automatisation des données pour l’appariement des prospects et des comptes et le routage des prospects

Quelles sont les fonctionnalités essentielles d’un outil de mapping des comptes ?

Assurez-vous que votre outil de mapping prend en charge les correspondances partielles (ou « fuzzy » en anglais). La correspondance partielle est une technique qui permet d’identifier les éléments d’un texte, d’une chaîne ou d’une entrée qui sont similaires, mais pas identiques.

Cette fonctionnalité est particulièrement utile dans les situations où les données peuvent contenir de légères variations, des fautes d’orthographe ou des formats différents.

Par exemple, l’appariement flou peut relier une entrée de prospect répertoriée sous le nom de « Greg Smith » à un enregistrement de compte pour « Gregory Smith ». En reconnaissant ces similitudes, l’appariement flou garantit que les points de données liés sont correctement reliés, même s’ils ne sont pas identiques, ce qui est crucial pour des processus tels que l’appariement entre les prospects et les comptes.

Cette fonctionnalité permet d’éviter les erreurs de correspondance et de s’assurer que des liens ne sont pas manqués en raison d’incohérences.

L’algorithme des correspondances partielles identifie :

Correspondance des domaines web et d’adresse mail
Correspondance avec le nom de l’entreprise
Suffixes
Orthographe géographique
Espace blanc
Surnoms
Acronymes
Industrie présumée
Codes boursiers
Mots communs
Correspondance géographique
Fusions
Caractères spéciaux

Une autre fonctionnalité très utile pour une mise en correspondance plus avancée est la personnalisation des seuils de concordance. Il s’agit de règles ou de critères utilisés pour déterminer la meilleure correspondance lorsqu’un lead semble correspondre à plusieurs comptes en raison d’une correspondance floue.

Cette situation survient lorsque la correspondance partielle identifie plusieurs comptes potentiels pour un seul prospect sur la base de critères similaires.

Des règles de départage sont utilisées pour décider quel compte est le plus approprié. Ces règles peuvent être basées sur différents facteurs tels que la géographie, le stade de l’opportunité, la taille de l’entreprise, le chiffre d’affaires, le type de compte ou des champs personnalisés correspondant aux besoins de l’entreprise.

La personnalisation des règles permet aux entreprises d’aligner le processus d’appariement sur leurs besoins spécifiques et garantit un appariement plus précis entre les prospects et les comptes, ce qui est essentiel pour maintenir l’intégrité des données et améliorer les stratégies commerciales.

Comment améliorer votre mapping des comptes ?

lemlist est une plateforme d’engagement commercial qui améliore le mapping des comptes en s’assurant que toutes les informations pertinentes sont centralisées, exactes et détaillées.

L’outil offre plusieurs fonctionnalités qui vous aident à gérer et à aligner les prospects avec les comptes de manière efficace.

La boîte de réception unifiée permet un suivi transparent des communications, offrant une vue d’ensemble des interactions sur les différents canaux.

Les listes de contacts enrichies permettent une organisation efficace et un filtrage détaillé, ce qui facilite l’association des prospects aux comptes appropriés.

L‘Email Finder & Verifier garantit l’exactitude des informations relatives aux leads, réduisant ainsi les erreurs de correspondance et améliorant la précision de l’association des comptes.

La base de données de prospects B2B de lemlist, qui contient plus de 450 millions de leads B2B et leurs informations vérifiées, offre des informations plus approfondies en ajoutant des données précieuses, telles que les numéros de téléphone, les secteurs d’activité, les titres de poste, les lieux, et bien plus encore.

Conclusion

Le mapping des comptes, ou « lead to account matching », permet de relier efficacement les prospects aux comptes clients adéquats en utilisant des identifiants spécifiques tels que le nom de l’entreprise et le domaine, complétés par des informations géographiques et des correspondances partielles pour plus d’exactitude.

Ce processus améliore non seulement l’organisation des données pour un acheminement et un suivi efficaces, mais renforce également l’efficacité des ventes et la prise de décisions.

Le mapping des comptes assure le transfert des prospects et de sleads vers les représentants commerciaux adaptés.

Les outils automatisés de mapping et de distribution des prospects facilitent ce processus en offrant des fonctionnalités qui réduisent considérablement les erreurs par rapport aux méthodes manuelles.

Les principales fonctionnalités de ces outils comprennent la prise en charge des correspondances partielles et de personnalisation des correspondances, qui sont essentiels pour relier avec précision les entrées de données qui varient légèrement et pour déterminer la meilleure correspondance entre les comptes.