Mieux vous gérez votre pipeline commercial, plus vous avez de prospects.
Mais, qu’est-ce qu’un pipeline commercial ?
Un pipeline commercial est un moyen visuel dédié au suivi des prospects.
Voici tout ce que vous devez savoir le pipeline commercial, son fonctionnement, comment en créer un et les meilleures stratégie à mettre en place dès aujourd’hui.
Qu’est-ce qu’un pipeline commercial ?
Un pipeline commercial est un concept visuel qui illustre l’état d’avancement de chaque prospect dans le processus de vente.
Il s’agit d’une manière organisée de suivre les clients potentiels au fur et à mesure qu’ils progressent dans leur parcours d’achat.
L’objectif d’un pipeline commercial est d’identifier les prochaines étapes ainsi que les éventuels obstacles ou retards qui empêchent de conclure une vente.
Si vous effectuez correctement le suivi de vos prospects, vous disposez de toutes les données nécessaires pour alimenter votre pipeline commercial et le maintenir alimenté en prospects entrants.
De quoi se compose un pipeline commercial ?
Le pipeline commercial peut être très différent suivant le profil de l’entreprise. Mais il se compose généralement de quatre grandes étapes :
- La prospection commerciale : Cette étape est dédiée à la recherche de nouveaux prospects. La prospection comprend la prospection à froid et la prospection entrante, qui consiste à contacter des personnes et des entreprises qui ont déjà montré leur intérêt.
- La génération de leads : Partie du pipeline commercial qui consiste à suivre toutes les tâches effectuées pour trouver et qualifier des prospects.
- Le « lead nurturing » (ou « maturation des leads ») : Élément du pipeline commercial qui suit toutes les étapes et les activités qui alimentent les prospects. Le lead nurturing est essentiel pour convertir vos prospects en clients.
- Ventes : La dernière partie du pipeline commercial dédiée à l’envoi du contrat et la vente finale.
Pourquoi vous devez absolument avoir un pipeline commercial
Un pipeline commercial est indispensable pour plusieurs raisons :
- Il classe les prospects et les clients en fonction d’un certain nombre de critères spécifiques
- Il permet d’éviter certains incidents, tels que la perte de trace ou la duplication des tâches
- Il rassemble toutes les informations sur les prospects en un seul endroit
- Il indique exactement à quel étape de vente se trouve chaque prospect
- Il augmente considérablement les chances de conclure une vente
- Il renforce la communication entre les équipes commerciales et marketing
- Il réduit les retards et les éventuels obstacles
- Il permet de prévoir précisément le montant des ventes à venir
Le pipeline commercial améliore la communication et augmente les taux de conversion en enregistrant vos préférences et vos méthodes de contact. Il identifie également les éventuels problèmes, réduisant les retards dans le processus de vente. Un pipeline commercial en bonne santé permet de stimuler vos ventes en continu. Il permet aussi de prévoir précisément le chiffre d’affaires futur grâce à des estimations de probabilité basées sur des données. Par conséquent, il augmente considérablement le nombre de ventes conclues par l’entreprise et le chiffre d’affaires.
Comment savoir si votre pipeline commercial est en bonne santé ?
Plusieurs critère permettent d’évaluer la bonne santé de votre pipeline commercial :
- Une distribution équilibrée : Les prospects sont répartis de manière équilibrée entre les différentes étapes du pipeline, ce qui garantit un flux constant de ventes en cours.
- Des taux de conversion élevés : Un pourcentage important de prospects passe d’une étape à l’autre témoigne de l’efficacité des stratégies de maturation et d’engagement.
- Des prévisions précises : Les prévisions de vente correspondent étroitement aux résultats réels, reflétant des évaluations réalistes du pipeline.
- Un cycle de vente court : Les affaires progressent efficacement dans le pipeline avec des retards minimes, ce qui indique des processus rationalisés et des stratégies commerciales efficaces.
- Un afflux régulier de prospects : De nouveaux prospects qualifiés entrent régulièrement dans le pipeline, ce qui permet de maintenir un flux constant d’opportunités.
- Un faible taux d’abandon : Peu de prospects sortent du pipeline sans conversion, ce qui indique que les stratégies de suivi et de fidélisation sont efficaces.
La génération du pipeline est également cruciale pour un pipeline de vente sain et rempli de prospects. Considérez la procédure de génération d’un pipeline comme une tâche de gestion constante, où vous surveillez le flux continu de prospects. La génération de pipeline indique également la valeur des nouvelles opportunités générées au cours de la période sélectionnée.
Quelle est la différence entre un pipeline commercial et un entonnoir de vente ?
Un pipeline commercial est une représentation visuelle du processus que les équipes de vente utilisent pour convertir un prospect en client.
Un entonnoir de vente est une représentation du parcours d’achat du point de vue du client.
Les étapes de l’entonnoir de vente sont :
- la prise de conscience,
- l’intérêt,
- la considération,
- l’intention et l’achat.
Le pipeline commercial est axé sur un représentant commercial, tandis que l’entonnoir de vente est axé sur un prospect.
Quelle est la différence entre un pipeline commercial et le processus de vente ?
Un pipeline commercial est la représentation visuelle de l’ensemble de votre processus de vente, qui se compose de différentes étapes. Le processus de vente est une série structurée d’étapes ou d’actions que les équipes de vente suivent pour convertir les prospects en clients. Le processus de vente se concentre sur les activités et les stratégies spécifiques à chaque étape. Le pipeline commercial représente le processus de vente de l’entreprise de manière à ce qu’il soit optimisé, efficace et rentable.
Comment créer un pipeline commercial ?
- Définissez votre processus de vente : Définissez clairement chaque étape de la conversion d’un prospect en client. Par exemple, votre processus peut commencer par l’acquisition d’un prospect, suivie de sa maturation, puis l’envoi d’une proposition et enfin, la conclusion de la vente.
- Déterminez les étapes clés du pipeline : Décomposez votre processus en étapes distinctes, telles que la prospection, la génération de leads, la qualification des prospects, l’organisation d’une réunion, l’envoi d’une proposition et la négociation. Par exemple, classez la « qualification des prospects » comme l’étape d’évaluation du potentiel d’un prospect. Ces étapes varient d’une entreprise à l’autre.
- Identifiez les tâches spécifiques de chaque étape : Attribuez des tâches et des objectifs spécifiques à chaque étape. Par exemple, pour la qualification des prospects, les tâches peuvent comprendre un premier contact par mail et l’identification des décideurs. L’objectif étant de programmer un appel.
- Suivez vos prospects : Il n’y a pas de pipeline commercial sain sans suivi des prospects. Il est absolument nécessaire de suivre de près toutes les étapes de vos prospects dans le pipeline pour vous assurer que vos efforts vont dans la bonne direction.
- Utilisez un CRM : Les outils CRM (gestion de la relation client) permettent d’organiser visuellement votre pipeline. Saisissez les étapes et les tâches dans le CRM afin d’automatiser le suivi et la relance plutôt que de vous fier à des feuilles de calcul statiques.
- Configurez vos rapports sur le pipeline : Dans le CRM, configurez des rapports pour suivre les performances à chaque étape. Par exemple, suivez des indicateurs tels que le « nombre de rendez-vous fixés » dès la première prise de contact.
- Répétez votre processus : Analysez régulièrement les données relatives au pipeline afin d’apporter des améliorations. Testez des variantes, en utilisant par exemple différents scripts de prospection, et observez quelles stratégies permettent d’obtenir un taux de conversion plus élevé entre l’envoi de la proposition et la vente finale.
Les 6 meilleurs outils de pipeline commercial de 2025
Les meilleurs outils de pipeline commercial sont des outils CRM qui se concentrent sur :
- la création de pipelines visuels,
- la création de rapports de vente,
- l’automatisation du pipeline de vente.
Les meilleurs outils de CRM pour la création et la gestion de pipelines commerciaux sont les suivants :
- Salesforce CRM : Excellent pour les grandes entreprises et les grandes équipes
- Pipedrive : Comprend une fonction de pipeline très facile à utiliser.
- Zoho CRM : le meilleur outil de pipeline commercial pour les petites équipes et les startups
- HubSpot CRM : un CRM polyvalent avec de bons outils de pipeline commercial
- Zendesk Sell : Excellent outil de pipeline pour les équipes qui ont besoin d’un support client plus avancé
- lemlist : Il ne s’agit pas d’un CRM mais d’une plateforme d’engagement commercial qui s’assure que votre pipeline commercial est riche en prospects ultra-qualifiés, prêts à être convertis. De plus, ses fonctionnalités d’automatisation à grande échelle et de personnalisation sont les meilleures disponibles sur le marché des outils de prospection.
Conclusion
Un pipeline commercial est un système utilisé pour gérer les prospects tout au long du processus de vente. Il représente visuellement l’étape à laquelle se trouve chaque prospect et permet d’identifier et de résoudre les problèmes susceptibles de retarder les transactions.
En organisant et en consolidant les informations relatives aux prospects, les pipelines commerciaux :
- améliorent la communication,
- réduisent les risques erreurs,
- améliorer les taux de conversion.
Le pipeline commercial permet aux entreprises de prévoir les revenus futurs avec plus de précision.
Un pipeline comemrcial qui fonctionne bien doit présenter une distribution équilibrée des prospects à toutes les étapes, des taux de conversion élevés et un minimum de retards ou d’abandons.
Il s’agit d’un outil d’optimisation du processus de vente, distinct de l’entonnoir de vente, qui modélise le parcours de l’acheteur.
Pour créer un pipeline commercial, vous devez décrire votre processus de vente, définir les étapes clés, détailler les activités spécifiques à chaque étape et suivre les clients potentiels à l’aide d’un logiciel de gestion de la relation client (CRM).
L’analyse et l’itération régulières améliorent l’efficacité, et nous recommandons des outils de pipeline de vente tels que Salesforce CRM, Pipedrive et HubSpot CRM, entre autres.
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