Vos leads et vos prospects sont de potentiels acheteurs. Mais ils ne deviendront pas des clients sans rien faire !
En réalité, la plupart des entreprises investissent dans la génération de leads plutôt que dans leur répartition. Pourtant, la répartition des prospects et des leads est tout aussi cruciale pour générer des revenus.
Dans cet article, découvrez ce qu’est la répartition des prospects et comment elle fonctionne.
Qu’est-ce que la répartition des prospects ?
La distribution des prospects est le processus d’affectation des prospects entrants aux représentants commerciaux les plus adaptés sur la base de certains critères.
Il s’agit d’évaluer les caractéristiques et les besoins uniques de chaque prospect et de les associer à un commercial dont les compétences et l’expérience correspondent le mieux à ces exigences.
Cela permet de s’assurer que les clients potentiels sont traités par les représentants les plus aptes à répondre à leurs préoccupations et à maximiser le potentiel de conversion.
En affectant les prospects à la bonne personne, les entreprises peuvent améliorer leurs chances de conclure des affaires de manière efficace.
Les prospects sont attribués aux commerciaux sur la base de critères spécifiques afin de garantir la meilleure adéquation possible pour conclure des affaires.
Les critères les plus courants pour la répation des prospects aux commerciaux et aux Sales sont les suivants :
- Expérience et expertise : associez les prospects aux commerciaux qui ont le plus d’expérience dans le secteur concerné. Par exemple, attribuez un lead technique à un représentant qui connaît bien les solutions techniques.
- Taille et valeur du lead : les leads les plus importants et de grande valeur sont confiés à des représentants expérimentés qui ont l’habitude de conclure des affaires importantes.
- Situation géographique : attribuez les clients potentiels aux représentants en fonction de leur proximité géographique ou de leur région afin de faciliter la communication et les réunions, le cas échéant.
- Connaissance des produits : les prospects intéressés par des produits spécifiques sont dirigés vers des représentants spécialisés ou ayant une connaissance approfondie de ces produits.
- Source ou canal du prospect : attribuer les prospects en fonction de leur source, par exemple ceux qui proviennent de webinaires ou d’événements, aux représentants qui ont le taux de réussite le plus élevé avec des canaux similaires.
Comment fonctionne la répartition des prospects ?
La répartition des prospects consiste à attribuer des leads ou des prospects qualifiés aux représentants commerciaux à l’aide des informations recueillies au cours des processus de capture et de qualification.
Cette attribution est basée sur des critères établis par l’entreprise.
Il existe deux méthodes principales de répartition des prospects :
- La répartition manuelle des prospects (Pull-Based) : avec cette méthode, les leads et les prospects sont placées dans un pool de vente et les commerciaux peuvent sélectionner des leads dans ce pool à leur convenance. Cette méthode permet aux commerciaux de choisir des profils qui correspondent à leurs disponibilités et à leurs préférences, mais elle peut s’avérer moins efficace car elle repose sur la sélection active par les commerciaux.
- La répartition automatique des prospects (basée sur le push).
Dans ce cas, les leads et les prospects sont automatiquement attribués aux commerciaux en fonction de critères prédéfinis tels que les caractéristiques du prospects, l’expertise du commercial ou le territoire.
Cette méthode garantit que les leads sont distribuées rapidement et efficacement, les informations des prospects étant transmises directement dans la file d’attente d’un représentant commercial.
Cette approche minimise les délais et garantit que les prospects sont acheminés vers le représentant le plus approprié pour un suivi immédiat.
Ce ne sont pas les seules stratégies de répartition. Il existe d’autres méthodes courantes de répartition de prospects, notamment :
- La répartition par groupe : les leads sont distribuées en fonction des groupes. Cette méthode est pratique pour les équipes de vente qui sont déjà divisées en groupes sur la base de différents critères tels que la performance ou la fonction.
- La répartition par rotation : les leads sont attribuées à tour de rôle aux commerciaux. Cette méthode garantit une distribution égale des pistes et évite de surcharger un seul représentant.
- La répartition pondérée : les leads sont distribués en fonction de critères tels que la performance, la capacité ou l’ancienneté d’un représentant. Par exemple, les représentants les plus performants peuvent recevoir davantage de pistes ou des pistes de plus grande valeur.
- La répartition géographique : les leads sont attribués en fonction de l’emplacement géographique, ce qui permet d’associer les représentants de leurs territoires respectifs afin de gérer efficacement les marchés régionaux.
- La répartition basée sur les compétences : les clients potentiels sont associés à des représentants en fonction de leurs compétences spécifiques ou de leur connaissance des produits. Les représentants ayant des connaissances spécialisées se voient attribuer des clients potentiels qui requièrent leurs compétences particulières.
- La répartition basée sur les priorités : les leads sont classés par ordre de priorité et attribués en fonction de leur valeur potentielle perçue ou de leur probabilité de conversion. Les prospects hautement prioritaires sont attribués aux représentants les plus expérimentés ou les plus performants.
Qu’est-ce que la répartition manuelle des prospects ?
La répartition manuelle (ou Pull-Based) des prospects et des leads est le moment où un représentant commercial sélectionne les profils avec lesquels il souhaite travailler.
Il dispose généralement de son propre ensemble de critères filtrés dans son CRM ou sa base de données de prospects, où il peut vérifier les nouveaux prospects et décider de ceux qu’il souhaite traiter.
En fait, la répartition manuelle des leads permet aux commerciaux de travailler sur les contacts de leur choix, ce qui augmente les probabilités de conversion.
Cette stratégie de répartition des prospects offre plusieurs avantages :
- La flexibilité : les commerciaux ont la possibilité de choisir les leads en fonction de leur charge de travail actuelle, de leur expertise ou de leurs préférences personnelles, ce qui leur permet de se concentrer sur les opportunités qu’ils sont le plus à même de traiter.
- La personnalisation : en permettant aux commerciaux de sélectionner les leads, ils peuvent adapter leur approche en fonction de leurs points forts et de leurs intérêts, ce qui peut déboucher sur des stratégies de vente plus personnalisées et plus efficaces.
- Le contrôle : les Sales ou les commerciaux ont un contrôle plus direct sur l’affectation des prospects, ce qui leur permet de prendre des décisions stratégiques basées sur des informations en temps réel et sur l’évolution des besoins de l’entreprise.
- Le ciblage : les représentants peuvent classer par ordre de priorité les prospects qu’ils jugent les plus prometteurs, ce qui leur permet de concentrer leurs efforts sur les clients potentiels les plus susceptibles de se convertir.
- L’adaptabilité : dans les situations où les systèmes automatisés peuvent ne pas saisir toutes les nuances du potentiel ou des besoins d’un prospect, la distribution manuelle permet de faire appel au jugement humain et de procéder à des ajustements.
La répartition manuelle des prospects permet une conversion très ciblée des prospects.
Qu’est-ce que la répartition automatique des prospects ?
On parle de répartition automatique (ou push-based) des prospects et des leads lorsqu’un lead est attribué automatiquement à un commercial ou un Sales, généralement à l’aide d’un outil d’automatisation.
Cet outil utilise généralement des conditions sélectionnées ou des fonctions de round-robin pour distribuer les leads automatiquement.
Avec cette méthode de répartition des prospects, les commerciaux ne peuvent pas choisir manuellement les leads sur lesquels ils souhaitent travailler.
Si la répaetition automatique peut faire gagner beaucoup de temps et d’efforts, elle peut aussi conduire à des procédures de conversion des pistes un peu moins personnalisées et moins nuancées.
La répartition automatique des prospects offre plusieurs avantages :
- L’efficacité : les leads sont attribués rapidement et systématiquement. L’automatisation minimise les retards et garantit une réponse rapide.
- L’équité : cette méthode favorise une répartition égale des prospects entre les commerciaux, ce qui évite qu’un seul commercial ne soit débordé et garantit une charge de travail équilibrée au sein de l’équipe. Il y a beaucoup moins de risques de concurrence entre les commerciaux.
- La réduction des biais : l’automatisation du processus permet de minimiser les risques de biais humains dans la sélection des prospects. L’automatisation de la distribution des prospects à l’aide d’un logiciel signifie que les affectations sont plus objectives.
- L’évolutivité : Les systèmes automatiques peuvent traiter efficacement de grands volumes de prospects, ce qui les rend adaptés aux entreprises connaissant une forte croissance ou des pics saisonniers dans la génération de prospects.
- Adéquation optimisée : les prospects sont associés à des représentants ou des Sales en fonction de critères prédéfinis tels que les compétences, l’expérience ou la zone géographique, ce qui garantit la meilleure adéquation pour chaque prospect.
Avez-vous besoin d’un outil de distribution de prospects ?
Oui, si vous voulez gagner du temps, éviter les erreurs humaines et rendre le processus plus fluide.
L’utilisation d’un outil de distribution de prospects présente de nombreux avantages :
- Automatisation de la collecte des données
- Affectation automatisée des prospects aux représentants commerciaux
- Filtrage personnalisable
- Création de rapports et d’analyses.
La plupart des logiciels de gestion de la relation client (CRM) disposent d’une fonction de répartition automatisée des prospects qui simplifie le processus et garantit que les bons leads parviennent aux bons commerciaux.
6 conseils pour optimiser la répartition de vos prospects
Associer un commercial à un prospect particulier ne se fait pas au hasard.
Vous devez optimiser votre répartition pour vous assurer que vos efforts de génération de leads sont récompensés par des prospects convertis et une augmentation de vos revenus.
La meilleure façon d’optimiser la répaetition des prospects est d’établir un ensemble de règles d’acheminement des leads que l’entreprise doit respecter lorsqu’elle distribue les leads aux commerciaux.
Voici 6 conseils utiles pour optimiser la répartition de vos prospects :
Conseil 1 : Qualifiez d’abord les prospects.
Qualifiez les prospects et les leads avant de les distribuer à vos commerciaux. Veillez à séparer le public cible général des leads chauds qui sont les plus proches de la conversion.
Conseil 2 : Associez les commerciaux ou les Sales les plus performants aux meilleurs prospects.
Récompensez vos meilleurs commerciaux en leur attribuant les leads les plus importants.
Conseil 3 : Associez l’expérience à l’urgence.
Attribuez les leads les plus urgents à vos commerciaux les plus expérimentés.
Conseil 4 : Faites attention à la disponibilité.
N’attribuez pas trop de leads à un seul commercial, mais définissez les conditions en fonction de la disponibilité de vos commerciaux.
Conseil 5 : Automatisez avec des outils de répartition des prospects.
En cas de montée en puissance ou pendant les périodes de forte demande (par exemple, les offres du Black Friday), utilisez et fiez-vous principalement aux logiciels de répartition des prospects pour gérer de gros volumes de leads.
Conseil 6 : Collectez des données et suivez les performances.
Mesurez les performances de votre répartition des prospects en recueillant des indicateurs et des données à partir de votre système de gestion de la relation client (CRM).
Concentrez-vous sur le suivi des prospects, en particulier aux stades précoces et tardifs de la prospection. Transmettez toutes ces données à vos commerciaux, notamment
- score de qualification des prospects
- Temps de réponse
- Taux de conclusion
Conclusion
La répartition des prospects consiste à attribuer les leads entrants aux représentants commerciaux et aux Sales les plus adaptés.
L’objectif de cette répartition est d’augmenter les chances de conversions en associant les leads aux représentants sur la base de critères spécifiques.
Les méthodes courantes de répartition des prospects sont :
- la répartition manuelle,
- le round-robin,
- et la répartition automatique.
Les outils de répartition des prospects et les outils d’automatisation rationalisent le processus en réduisant les temps de réponse, en augmentant l’efficacité et en minimisant les biais humains dans l’affectation des prospects.
Les prospects peuvent être distribués en fonction de divers critères, notamment la situation géographique, le secteur d’activité, l’expertise des représentants ou la spécialisation du produit.
Un prospect est bien distribué lorsqu’il y a une adéquation optimale entre le commercial et le prospect.
Une répartition efficace des prospects et des leads améliore la productivité des ventes et la satisfaction des clients.
Elle permet de s’assurer que les prospects sont traités rapidement et de manière appropriée après avoir été capturés, générés, entretenus et suivis.
La répartition des prospects est l’étape qui précède la conversion des leads et a un impact direct sur l’augmentation du chiffre d’affaires.
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