Le Social Selling : Définition et stratégie étape par étape

Pourquoi vendre quand vous pouvez vous connecter pour transformer des leads en clients payants ?

Au lieu de ruiner votre réputation avec de mauvais discours, vous pouvez faire de la vente sociale et transformer vos efforts de vente de transactionnels en personnels.

En fait, 78 % des représentants commerciaux affirment que la vente sociale est essentielle à leur stratégie de vente. Pourquoi ? Parce qu’elle fonctionne incroyablement bien.

Pensez-y : LinkedIn représente à lui seul plus de 80 % des prospects B2B, dont la plupart sont de grande qualité. Il n’est donc pas étonnant que la plupart des entreprises pratiquent aujourd’hui la vente sociale via Linkedin pour stimuler leur chiffre d’affaires et leur croissance.

Dans ce guide, nous définirons le Social Selling, nous analyserons son efficacité et nous vous présenterons une stratégie étape par étape pour vous aider à obtenir plus de clients et à remporter plus de contrats.

Qu’est-ce que le social selling ?

Le social selling consiste à utiliser les réseaux sociaux pour entrer en contact avec des prospects et générer des conversions.

Le social selling, c’est partager des contenus utiles et pertinents, répondre à des questions et d’engager des conversations sur des plateformes telles que LinkedIn, Twitter et Facebook.

La social selling ne consiste pas à vendre directement, mais à faire un effort constant pour fournir à votre public les choses dont il a réellement besoin par le biais des réseaux sociaux.

L’objectif du social selling est d’instaurer un climat de confiance, de montrer son expertise et d’en apprendre davantage sur son public cible. Ainsi, lorsque le moment est venu de vendre, le client se sent déjà lié à lui.

Cette stratégie s’articule autour de la création de relations. Cela signifie que vous réchauffez et qualifiez votre public avant de l’amener à la vente.

Le social selling est redoutablement efficace pour la génération de leads. C’est l’un des moyens les plus efficaces de générer des leads entrants et sortants pour remplir votre pipeline commercial.

Vous pouvez contacter des prospects sur les réseaux sociaux via des canaux tels que LinkedIn, Facebook, Instagram, Twitter, TikTok, Slack, Discord, en fonction de l’endroit où votre buyer persona est le plus actif.

Est-ce que le social selling fonctionne ?

78 % des commerciaux dépassent les ventes de leurs pairs qui n’utilisent pas le social selling. Oui, le socials selling fonctionne aussi bien, voire plus, que la vente traditionnelle (cold call, par exemple.)

Cependant, le social selling n’est pas magique. Vous devez établir une stratégie de social selling cohérente pour obtenir des résultats.

Comment faire du social selling ? Le guide étape par étape

Le social selling est technique commerciale puissante. Voici le guide étape par étape pour créer votre stratégie de social selling et générer des leads.

Étape 1 : Déterminez vos canaux d’acquisition

Vous devez choisir les canaux sur lesquels votre public est le plus susceptible d’être actif et réceptif.

Gardez à l’esprit que le choix des canaux à NE PAS utiliser est tout aussi important que le choix à utiliser !

Par où commencer ?

Parlez avec vos clients idéaux

Il peut s’agir d’une conversation décontractée autour d’un café, d’une interview officielle, d’un engagement communautaire, de DM, de commentaires sur des articles, de Reddit, ou de tout ce que vous voulez.

Parler à de vrais clients est l’une des ressources commerciales les plus sous-estimées.

Trouvez votre audience cible sur les réseaux sociaux.

Effectuez une recherche rapide basée sur les titres de postes et les filtres pour trouver votre ICP (profil de client idéal). Ou utilisez simplement notre outil de génération de profil de client idéal et obtenez votre buyer persona en quelques secondes !

Ensuite, parcourez vos résultats pour trouver les personnes qui correspondent le mieux en fonction de leur titre, de leur poste actuel/ancien et de leurs relations mutuelles.

Consultez leur activité

Assurez-vous qu’ils sont bien actifs sur le canal que vous avez choisi. Cliquez sur quelqu’un dans la page de résultats et consultez le profil.

Sur la base de toutes les informations que vous avez obtenues de vos clients et de vos recherches, vous êtes en mesure de déterminer où ils se sentent à l’aise pour effectuer des achats sur ces canaux.

Par exemple, chez lemlist, notre public cible est composé de commerciaux et de managers. Nous savons donc qu’en termes de canaux sociaux, ce public est plus susceptible d’effectuer des achats par le biais de LinkedIn DM. Cependant, ils aiment établir des relations par le biais des communautés, de Twitter et de l’engagement sur LinkedIn.

Apprenez à connaître vos clients ! Vous économiserez beaucoup de temps et d’argent en vous limitant aux canaux et aux types de communication qui leur conviennent le mieux.

Étape 2 : Soignez votre profil sur les réseaux sociaux

Vous avez travaillé pour définir le canal qui conviendra le mieux à votre stratégie de social selling.
Vous avez ciblé votre public et vous avez élaboré un message personnalisé

… mais votre profil est complètement vide !

Cela n’inspire pas confiance. Voici comment optimiser votre profil facilement pour créer des relations sur LinkedIn.

Téléchargez une photo de profil professionnelle

Créez votre profil avec une photo adaptée. Les profils les plus suspects sont ceux sans photo (escrocs, bots, etc).

Optimisez votre profil

Remplissez quelques informations pour montrer que vous êtes une personne réelle.

Vous devez au moins remplir le titre, le poste, les informations sur la personne, et ajouter quelques informations sur ce que vous faites.

Pour d’autres réseaux comme Twitter et Instagram, il s’agira de la bio.

Ce n’était qu’un début, mais veillez à optimiser au mieux votre profil !

Étape 3 : Trouvez les bons prospects

Contactez des personnes qui correspondent à votre public cible. Ainsi, lorsque vous passerez à l’étape suivante, celle de la publication, vous disposerez d’un public désireux d’entendre ce que vous avez à dire.

Les réseaux sociaux tels que LinkedIn sont parfaits pour trouver des personnes correspondant à votre public cible, car vous pouvez utiliser des filtres pour le restreindre.

Voici quelques bons filtres pour vous aider dans une recherche classique sur LinkedIn :

Secteur
Entreprise précédente
Entreprise actuelle
La recherche booléenne (ex : “Growth” NOT “Manager”)
Lieu
Langues

Inspectez certains signaux

En plus de trouver votre public cible, vous devez également limiter votre recherche aux personnes qui souhaitent réellement utiliser votre produit et qui se trouvent au bon moment pour l’acheter.

Question : combien de fois vous a-t-on dit « désolé, mais nous ne sommes pas en mesure d’acheter en ce moment » ? C’est le client idéal, vous répondez exactement à ses besoins, mais il n’a tout simplement pas le budget nécessaire pour le moment.

Au lieu d’essayer de les convaincre que vous en valez la peine, recherchez des signaux d’achat avant de les contacter afin d’être certain qu’ils sont en mesure d’acheter.

Il s’agit notamment des entreprises qui ont récemment levé des fonds, qui embauchent ou qui ont récemment agrandi leurs équipes.

Si une entreprise fait l’une de ces choses, cela signifie qu’elle va avoir besoin d’outils pour gérer les changements qu’elle traverse. La pile technologique que vous utilisez pour une équipe de 5 personnes est légèrement différente de celle d’une équipe de 60 personnes, n’est-ce pas ?

Outre les signaux d’achat, vous pouvez également augmenter votre taux de conversion en vous adressant aux personnes les plus susceptibles d’être intéressées par votre produit.

Ces signaux sont les suivants : ils ont travaillé pour l’un de vos meilleurs clients actuels, ils suivent les pages sur les réseaux sociaux de votre entreprise, ils sont similaires à votre client idéal.

Il n’est pas toujours évident de trouver ces informations, mais les recherches sur LinkedIn seront votre meilleur allié dans cette situation.

Étape 4 : Développez votre marque personnelle

L’année dernière, l’équipe de lempire a réalisé un chiffre d’affaires d’environ 1 million de dollars grâce à ses marques personnelles uniquement.

Vous voulez les mêmes résultats ? Voici comment y parvenir.

Publiez du contenu qualitatif

Le mieux est de partager du contenu en fonction des besoins de vos clients potentiels et des problèmes que vous résolvez.

Réfléchissez : quelle est la chose que vous faites le mieux et qui pose problème à votre public ?

Voici un exemple de post de Simon sur notre ebook « Master the art of cold emailing ». Avec 531 likes et 490 commentaires, Simon a tout simplement réussi son coup.

Choisissez donc 2 ou 3 sujets dans lesquels vous excellez et pour lesquels votre public cible a besoin d’aide, et concentrez-vous sur la création d’un contenu de valeur autour de ces sujets sans rien demander en retour.

Ne vous préoccupez pas des likes et des commentaires. Ils se construisent avec le temps.

Au lieu de cela, concentrez-vous sur le fait de devenir un leader d’opinion dans votre secteur d’activité. Créez et partagez du contenu de qualité, donnez votre avis sur l’actualité et les évolutions du secteur et engagez-vous auprès de votre public.

Il est important de faire preuve d’honnêteté et de transparence lorsque vous communiquez avec vos clients potentiels, non seulement sur le plan professionnel, mais aussi sur le plan personnel.

Partagez votre expérience personnelle

Dans le secteur commercial, les gens se mettent en relation avec des personnes. Même si vous vendez en B2B !

C’est pourquoi vous devez rester humain et authentique dans vos messages. Vos articles doivent être partagés entre ce que j’aime appeler la valeur dure (une ressource) et la valeur douce (une expérience personnelle).

Prenons l’exemple de Nadja, qui ne se contente pas de publier des conseils sur la prospection multicanal, mais qui partage également des informations sur la gestion d’une équipe Sales, la vie professionnelle à distance et le fait d’être une femme (patronne) dans le secteur de la vente.

Choisissez donc 2 ou 3 sujets sur lesquels vous souhaitez vous concentrer pour votre stratégie de contenu LinkedIn. Il n’est pas nécessaire que ce soit parfait ; on commence tous quelque part !

Analysez vos résultats

Après avoir développé votre réseau et publié des messages pendant un mois environ, il est temps de vérifier ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

Essayez par exemple de voir qui voit vos posts, quel contenu reçoit les commentaires les plus intéressants et quels posts suscitent des messages de la part des gens.

Et n’oubliez jamais : votre objectif est de convertir votre public, mais aussi d’établir de bonnes relations !

Étape 5 : Interagissez avec le contenu de vos prospects

Ce point est très sous-estimé dans les stratégies de vente sociale. La vente sociale consiste à créer de vraies relations, c’est pourquoi commencer par un message direct peut sembler bizarre.

Au lieu de cela, établissez un lien avec vos prospects en lisant leurs messages et en y ajoutant des commentaires utiles. De cette façon, vous ferez connaître votre nom et votre visage, mais d’une manière qui aidera vos clients potentiels.

En laissant des commentaires publics, vous augmentez vos chances que d’autres personnes de votre public cible se connectent avec vous.

Voici une bonne façon de combiner cela dans votre séquence de prospection :

Créez une feuille Google/Excel avec tous vos prospects et leurs informations. Les colonnes serviront de balises personnalisées lorsque vous importerez votre feuille, alors gardez à l’esprit des éléments tels que le prénom, le brise-glace, le nom de la société, etc.
Ensuite, ajoutez une colonne avec le lien de leur profil de média social, exportez cette feuille en tant que fichier CSV et téléchargez-la dans votre outil de vente.

De la même manière, vous pouvez utiliser le lien de leur profil sur les réseaux sociaux en tant que balise personnalisée. Ainsi, lorsque vous réservez du temps pour la vente sociale, ce processus se déroule de manière beaucoup plus fluide.

Cette stratégie fonctionne aussi pour les autres réseaux comme LinkedIn, Facebook, ou Twitter.

Étape 6 : Rejoignez des communautés

Allez là où se trouvent vos prospects.

Il peut s’agir de Slack, Facebook, X (Twitter), LinkedIn, Reddit, Discord, etc. Choisissez l’endroit où vos prospects sont les plus réactifs et susceptibles de répondre.

Recherchez ensuite des mots-clés en rapport avec votre activité. Par exemple, si vous êtes une agence qui aide ses clients à envoyer des courriels non sollicités, vous pourriez chercher quelque chose comme une communauté de vente B2B ou même spécifiquement des communautés autour de la prospection.

Et si vous essayez d’aider les entrepreneurs à développer leur entreprise, vous rechercherez quelque chose comme une communauté de growth hacking.

Essayez d’en choisir une dizaine et rejoignez les communautés. Passez ensuite un peu de temps à essayer de vous faire une idée des sujets sur lesquels les gens publient habituellement et du type d’engagement qu’ils recherchent.

Ensuite ? Commencez à commenter et à publier du contenu utile pour cette communauté. Résolvez leurs problèmes sans rien demander.

Vous obtiendrez ainsi des prospects très qualifiés ! De plus, si des prospects provenant d’autres sites de médias sociaux sont également présents dans ces communautés, vous obtiendrez deux points de contact sociaux différents.

Une petite précision : si vous essayez de vendre délibérément votre produit par l’intermédiaire de ces communautés, vous vous ferez éjecter très rapidement.

Étape 7 : Envoyez des campagnes de prospection multicanal

Si vous utilisez toutes les méthodes mentionnées ci-dessus, vous devriez commencer à générer des leads après 1 à 3 mois (en fonction de votre engagement).

Vous pouvez augmenter vos chances en vous adressant à d’autres personnes, et vous devez continuer à travailler par le biais de différents canaux.

Votre campagne de prospection multicanal peut comprendre les éléments suivants :

Visites du profil LinkedIn
Commentaires sur Facebook, Twitter, et LinkedIn
Messages LinkedIn
Mails
Appels
Messages vocaux LinkedIn

Choisir le bon moyen de communication sur le canal adapté à votre cible est indispensable pour obtenir des réponses et créer des relations.

Voyons ce que cela donne en pratique…

Les cinq premières étapes de cette séquence sont donc consacrées à l’établissement d’une relation par le biais des canaux sur lesquels nos prospects sont les plus actifs : LinkedIn et Twitter.

Cela peut être fait avec n’importe laquelle des tactiques d’engagement que nous avons mentionnées plus tôt, comme les communautés et l’engagement par mail, et vous pouvez le lier à une URL pour que vous puissiez faire votre travail à partir d’un seul tableau de bord.

Visiter le profil LinkedIn → aimer un tweet → envoyer une invitation LinkedIn → commenter un post LinkedIn

Ensuite, nous commençons à utiliser le mail pour envoyer plus d’informations aux prospects. Et bien sûr, nous avons inclus tous les éléments essentiels : personnalisation, pertinence – « pourquoi moi », valeur pour le client potentiel, et une demande échange décontracté.

Mais comme vous le savez très bien, les boîtes de réception deviennent parfois incontrôlables. Nous avons donc ajouté un autre canal pour envoyer un rappel et essayer de voir s’ils préfèrent s’exprimer par ce biais.

Les autres étapes consistent à assurer un suivi (avec une valeur ajoutée), puis à informer le prospect qu’il ne sera plus contacté et à lui indiquer un moyen de le contacter.

Ainsi, vous construisez votre relation, vous ajoutez le contexte de la raison pour laquelle vous prenez contact, vous vous assurez que vous êtes sur le canal qui fonctionne le mieux pour eux, et vous terminez avec des étapes claires sur la façon dont ils peuvent vous contacter.

Voici les résultats que nous obtenons avec ce type de séquences :

Il ne s’agit là que d’un bref aperçu d’une séquence, mais il existe des tonnes d’autres exemples de séquences multicanal qui fonctionnent bien avec la vente sociale.

Bien entendu, nous utilisons lemlist pour envoyer des campagnes multicanal. Si vous voulez le tester et voir comment il fonctionne pour vous, créez votre compte en quelques secondes.

Créer des relations authentiques

Il n’y a rien de pire que de se sentir bombardé dans ses messages instantanés.

Pour éviter cela, veillez à toujours apporter de la valeur à vos contacts. Partagez des ressources utiles, offrez votre soutien ou intéressez-vous simplement à leur vie.

Lorsque vous aurez établi une relation, vos demandes auront beaucoup plus de chances d’être reçues positivement.

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Dernier conseil : Découvrez des exemples de séquences de social selling

Bonus : Suivez vos résultats

Vérifiez les résultats de votre stratégie de social selling.

Assurez-vous que vos efforts sont rentables et déterminez les méthodes qui vous conviennent le mieux.

Vérifiez le nombre d’éléments de contenu que vous avez créés et suivez le chiffre d’affaires, les clients, les prospects, l’engagement sur les médias sociaux, etc.

Une fois que vous avez identifié la stratégie gagnante, maximisez vos efforts.

Conclusion

Concentrez-vous sur vos clients potentiels et leurs besoins, en utilisant les canaux qui leur conviennent le mieux et en partageant le contenu qui les aidera le plus.

Développez votre marque personnelle et efforcez-vous de devenir un leader d’opinion dans votre secteur afin d’asseoir votre crédibilité et d’accroître votre notoriété et celle de votre entreprise.

Contactez vos prospects par le biais de leur canal préféré.

Établissez des relations fructueuses. N’essayez pas de vendre dès le départ et ne spammez pas vos prospects.

Vérifiez constamment les résultats et adaptez votre stratégie de social selling.