Votre objectif #1 en matière de prospection à froid est de nouer des relations et d’augmenter vos ventes. Même si nous avons tendance à nous concentrer sur lui, le taux d’ouverture n’est pas suffisant pour analyser les résultats de vos campagnes de prospection.
Et comme de grandes entreprises comme Apple et Google empêchent le suivi des mails, le taux d’ouverture est de moins en moins fiable.
Au lieu de cela, les indicateurs dont vous avez besoin pour obtenir des résultats réels sont les suivants :
- réponses intéressées
- réunions réservées
- et les activités générées.
Qu’est-ce que le taux d’ouverture et est-il un indicateur pertinent ?
Le taux d’ouverture est le résultat d’un calcul simple : nombre de mails ouverts/nombre de mails envoyés (pourcentage).
Si vous envoyez 200 mails et que 100 personnes ouvrent votre mail, vous aurez un taux d’ouverture de 50 %.
Pourquoi suivre le taux d’ouverture ?
Pendant des années, l’objectif #1 du taux d’ouverture était de savoir si vos prospects sont intéressés par ce que vous leur envoyez, en vérifiant sur l’ouverture des mails.
Le taux d’ouverture permet également d’analyser la délivrabilité de vos mails, c’est-à-dire leur capacité à arriver dans la boite de réception de vos destinataires sans atterrir dans les spams.
Un taux d’ouverture supérieur à 50% témoigne d’une bonne délivrabilité.
Mais en raison des nouvelles mises à jour relatives à la confidentialité, le taux d’ouverture n’est plus l’indicateur de référence pour la délivrabilité des mails.
Le taux d’ouverture est également utilisé pour déterminer si vos lignes d’objet fonctionnent bien ou non. La logique est assez simple : si un mail a été ouvert parmi tous les mails de la boîte de réception, c’est probablement grâce à la ligne d’objet et/ou à la première ligne.
Eh bien, il s’avère que c’était trop beau pour être vrai.
Après avoir testé plus de 20 de nos concurrents (Salesloft, Outreach, Mailshake, Woodpecker, Reply, etc.), nous avons réalisé que les taux d’ouverture étaient calculés à partir d’informations trompeuses.
Le taux d’ouverture que vous voyez n’est donc pas un bon indicateur du nombre de personnes qui ont ouvert votre mail en fonction de l’objet ou de la première ligne du mail.
Les deux approches du taux d’ouverture
L’explication technique
Les boîtes de réception rendent la tâche difficile.
- Pour des raisons de sécurité et de confidentialité, certaines boîtes de réception sont équipées de filtres anti-spam et de robots qui ouvrent vos mails et cliquent sur les liens qui s’y trouvent. Cela signifie qu’il est considéré comme une ouverture ou un clic alors que le prospect n’a peut-être jamais ouvert le mail au départ. Pire encore, les robots et les filtres anti-spam ont peut-être placé votre mail directement dans le dossier spam.
- Si le mail que vous avez envoyé est supprimé (ou même rebondi après avoir été ouvert par un bot) si le prospect ne lit pas les mails, il sera marqué comme ouvert. Même si votre prospect n’a pas lu le message.
- Certains fournisseurs de messagerie (comme Outlook) disposent d’un mode de prévisualisation qui permet aux utilisateurs d’ « ouvrir » le mail sans l’ouvrir réellement, il suffit de le déplacer ou de le supprimer. Ainsi, même si le fil n’a cliqué dessus que le temps nécessaire pour le déplacer, cela compte comme une ouverture.
Cela signifie qu’une tonne de mails sont marqués comme ouverts et pourraient même ne pas atteindre la boîte de réception. Et il y a un grand nombre de mails lus qui ne sont pas suivis.
Mais ce n’est même pas le comble des problèmes techniques. Avec la dernière mise à jour de Google, suivi des taux d’ouverture augmente votre probabilité de tomber dans le spam.
Comment ? Tous les outils de messagerie ajoutent un pixel à vos mails pour suivre les ouvertures. Mais récemment, nous avons constaté quelques changements dans l’algorithme de Google…
Nous avons analysé en masse des dizaines de millions de cold emails envoyés par plus de 65 000 utilisateurs dans le monde entier pour nous assurer que le fait d’avoir un pixel ou une image ne diminuerait pas votre délivrabilité.
Nous avons découvert que les filtres anti-spam utilisés par les ESP (fournisseurs de services de messagerie) peuvent facilement différencier une image d’un pixel de suivi.
Lorsqu’un pixel de suivi est utilisé, la probabilité que vos mails atterrissent dans le courrier indésirable était 15 % de plus que sans suivi.
Cependant, les images n’ont eu aucun impact sur la délivrabilité.
Les indicateurs à surveiller
Le taux d’ouverture n’est pas directement lié à la réussite de votre campagne de prospection ou la croissance de votre entreprise.
Voici les indicateurs les plus importants sur lesquels vous devriez vous concentrer :
- Revenus générés
Le meilleur indicateur sur lequel se concentrer est de loin le succès final de votre campagne.
Vous mesurez le nombre de prospects qui se sont frayés un chemin tout au long de l’entonnoir de vente et qui ont acquis votre produit ou service.
- Réunions qualifiées réservées
Votre campagne est réussie, elle suscite l’intérêt de vos prospects au point qu’ils ont réservé du temps pour vous rencontrer.
Vous connaissez ici l’impact de votre campagne et de votre produit ou service.
- Taux de réponse des personnes intéressées
Grâce aux taux de réponse intéressés, vous pouvez mesurer l’attrait de votre campagne pour vos prospects.
S’ils ont manifesté de l’intérêt pour votre première approche, vous savez que votre campagne est un succès au début, mais qu’il faudra peut-être la peaufiner davantage tout au long de l’entonnoir de vente.
Les ouvertures et les clics sont des indicateurs de vanité. Ce ne sont que des suppositions selon lesquelles les gens sont intéressés par ce que vous proposez. Mais la vérité est que ces hypothèses sont trompeuses en raison de l’explication technique ci-dessus.
Les réponses positives, les rendez-vous réservés et les affaires générées sont de purs signes que vos prospects cibles sont intéressés. Ils sont beaucoup plus fiables et sont liés à la croissance de l’entreprise.
Suivez le taux de placement de votre boîte de réception
Le taux de placement des boîtes de réception (IPR) est une métrique qui mesure le pourcentage de mails qui arrivent avec succès dans la boîte de réception des destinataires.
Il indique l’efficacité d’une campagne par mail pour atteindre son public cible et éviter les problèmes de délivrabilité des mails.
La surveillance et l’optimisation du taux de placement des boîtes de réception sont cruciales lors de l’envoi de cold emails afin de garantir que vos messages parviennent aux boîtes de réception de vos prospects.
En fin de compte, vous mesurez votre délivrabilité.
La délivrabilité est un élément clé de vos campagnes de prospection. Vous devez en assurer le suivi à l’aide d’outils dédiés à la délivrabilité et au warm-up, tels que lemwarm.
À suivre les indicateurs commerciaux et la délivrabilité, nous vous suggérons de mettre à jour votre outil de diffusion à froid pour suivre les réponses qualifiées (taux d’intérêt pour les utilisateurs de lemlist) et vous assurer qu’il indique la destination de vos e-mails.
Vous pouvez même synchroniser votre outil de sensibilisation avec votre CRM afin que des offres soient automatiquement créées lorsqu’une personne est intéressée, puis vous pourrez voir les réunions qualifiées réservées et les affaires générées.
Ainsi, le résultat de vos campagnes est clair et disponible pour vous et votre équipe !
Où nous mène le suivi des taux d’ouverture ?
Pendant combien de temps les autres indicateurs seront-ils fiables et qu’est-ce qui va changer ?
Comment les choses ont changé récemment…
Chaque année, nous nous dirigeons vers des réglementations de plus en plus strictes en matière de confidentialité. Récemment, le RGPD (en Europe), le CCPA (en Californie) et les réglementations en vigueur dans d’autres pays limitent les données que nous pouvons suivre.
Les fenêtres contextuelles de cookies que vous pourriez rencontrer lorsque vous ouvrez un site Web en sont un exemple…
Ensuite, vous avez des entreprises comme Apple qui ont décidé de supprimer le suivi de leurs mails pour protéger la vie privée de leurs utilisateurs. Et de nombreuses autres grandes entreprises emboîtent le pas.
Encore une fois, cela rend vos taux d’ouverture totalement peu fiables.
Quel avenir pour le taux d’ouverture ?
Honnêtement, cette diminution du suivi et cette augmentation de la confidentialité ne feront que se poursuivre. Mais cela nous donne une formidable opportunité de nous concentrer sur ce qui compte vraiment : générer des ventes et établir des relations.
Et vous pouvez le faire en vous concentrant sur les indicateurs qui comptent et en apportant ainsi le plus de valeur possible à vos prospects.
La bonne nouvelle, c’est que les lemlisters les plus performants ne se fient pas actuellement aux indicateurs de vanité pour réussir, et vous n’en avez pas besoin non plus.
Chez lemlist, nous vous avons toujours soutenu pour vous proposer les meilleures nouvelles tactiques de prospection commerciale et utiliser les meilleures techniques pour protéger tous vos e-mails du spam.
- Nous avons été les premiers à créer un outil comme lemwarm avec le plus grand réseau de boîtes de réception au monde pour vous aider à obtenir la meilleure délivrabilité du marché.
- Nous avons été les premiers à tester des algorithmes d’envoi avancés pour améliorer votre délivrabilité.
- Et bien sûr, nous avons été les premiers à ajouter une personnalisation de niveau supérieur (qui était en fait évolutive).
Et maintenant, nous avons une nouvelle première.
Nous pensons que ce sera une période de changement pour ce qui est de la mesure et du suivi des campagnes par mail.
Et si vous modifiez cette option pour vos campagnes, vous serez récompensé par des boîtes de réception et vous obtiendrez de meilleurs résultats.
Nous en reparlerons dans nos prochains articles et dans le communauté lemlist.
Comment améliorer les indicateurs souhaités ?
Cet article est un peu décevant, mais j’ai une bonne nouvelle.
Il existe un processus étape par étape que vous pouvez suivre pour vous protéger du spam et améliorer vos résultats de prospection :
Sur le plan technologique
- Désactivez le suivi du taux d’ouverture dans votre outil de prospection à froid pour améliorer votre délivrabilité.
- Concentrez-vous sur tous les autres facteurs importants de délivrabilité.
- Gardez lemwarm activé en continu pour améliorer votre délivrabilité.
Si vos mails atterrissent dans le courrier indésirable alors que lemwarm est activé, cela signifie simplement que lemwarm fait son travail, qui consiste à les retirer du dossier des courriers indésirables et à améliorer leur délivrabilité.
Votre délivrabilité chute si vous le désactivez.
N’oubliez pas que l’objectif principal du taux d’ouverture est d’en savoir plus sur la délivrabilité.
Sur le plan commercial
N’oubliez pas que votre objectif est de développer votre activité. Le taux d’ouverture à lui seul n’est pas suffisant. Concentrez-vous sur :
- Les bons indicateurs : chiffre d’affaires généré, rendez-vous qualifiés réservés, réponses intéressées.
- Les prospects ciblés : ne contactez que les prospects que vous pouvez réellement aider !
- Concentrez-vous sur l’envoi d’une campagne de qualité : haute personnalisation, faibles limites d’envoi, et prospection multicanale pour établir des relations.
Conclusion
- Suivez la délivrabilité de vos mails
- Arrêtez de suivre les taux d’ouverture pour améliorer la délivrabilité et atterrissez dans la boîte de réception principale
- Concentrez-vous sur les meilleurs facteurs de délivrabilité (configuration technique, ciblage, limites d’envoi, etc.)
- Concluez davantage de transactions en examinant des indicateurs qui ne sont que de purs signes d’intérêt (réponses intéressées, rendez-vous réservés, chiffre d’affaires généré)
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