How to Craft Your Buyer Persona (+3 esempi)

Cos’è una buyer persona?

Fondamentalmente, una buyer persona è un personaggio immaginario che rappresenterà il tuo potenziale cliente ideale.

Una volta creata questa persona, avrai un percorso chiaro per trovare i tuoi potenziali clienti.

Decidere chi sarà il tuo pubblico di destinazione dovrebbe essere il primo passo prima ancora di iniziare le tue campagne di sensibilizzazione.

Non vuoi inviare email fredde a tutti, perché, indovina un po’?

Una percentuale molto alta di persone non si relazionerà e, quindi, non aprirà la tua email, non risponderà o entrerà in affari con te.

Non è un buon piano e sicuramente non ha nemmeno buone implicazioni per la reputazione del mittente!

Ma non preoccuparti, c’è una soluzione semplice a questo problema.

Si chiama la tua buyer persona.

Aiuterà anche te e il tuo team a essere coesi.

Ora, in teoria, sembra abbastanza semplice, ma come posso creare esattamente la mia buyer persona?

Non preoccuparti, ti lasceremo con 3 esempi in modo che tu possa usarli come modello o ispirazione (o solo per capire il punto)

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Tipi di Buyer Personas

Non tutte le buyer personas seguiranno lo stesso schema.

Li abbiamo suddivisi in tre diverse categorie che dovresti tenere a mente quando cerchi il tuo cliente ideale.

Età
Personalità
Modalità

Dividiamo un po’ meglio queste categorie… ⬇️

1. Età

L’età del tuo acquirente influenzerà notevolmente il modo in cui considerano le vendite e le riunioni.

Dovrai anche modificare il linguaggio e il livello di serietà che impieghi, poiché una Gen X potrebbe non apprezzare un approccio eccessivamente formale, né una Gen Z sarà interessata alla serietà stoica.

Acquirenti esperti

Ci riferiamo principalmente agli acquirenti della Gen X. Avendo vissuto tutte le fasi del progresso tecnologico, funzionano molto bene con la tecnologia.

Generalmente, i manager, poiché sono disciplinati e altamente collaborativi. Si sono fatti strada nella stessa azienda.

Questa generazione tende ad essere molto comunicativa, quindi proporre una riunione o una chiacchierata al caffè potrebbe essere la strada da percorrere, invece di limitarsi a inviare e-mail avanti e indietro.

Nuovi acquirenti

Questa nuova generazione di acquirenti sta generalmente cercando di costruire le proprie opportunità imprenditoriali, non desidera salire la scala in un’unica azienda. Quindi sarebbero gli obiettivi ideali per nuove opportunità di business, vendita di software, ecc.

Una cosa da tenere a mente quando ti rivolgi a questo gruppo è che tendono a vivere secondo il motto «lavorare per vivere, non vivere per lavorare», quindi cerca sempre di contattarli durante i tipici orari d’ufficio.

2. Personalità

Collaborativo

Quando ti rivolgi a persone collaborative nelle vendite, devi prima costruire un rapporto con loro, poiché devono fidarsi di te prima di cercare il resto del team per tuo conto.

Dovresti essere trasparente e includere prove sociali per creare fiducia.

Comandante

Questo tipo di buyer persona è molto deciso, sa cosa vuole e non si accontenta di meno.

Dovresti apparire molto sicuro del tuo prodotto/servizio e comandare te stesso.

Dovresti essere sincero, onesto e realistico sui vantaggi che puoi offrire e affrontare i punti deboli frontalmente.

Le persone di comando in genere hanno orari stretti e poca flessibilità, quindi pensa di includere un link al tuo calendario per far sì che scelgano una fascia oraria per una riunione.

3. Modalità

Competitivo

L’acquirente competitivo è altamente competente e desidera il meglio, quindi tende a lasciare il processo decisionale all’ultimo minuto.

Consenti loro di vedere che sei la migliore opzione possibile includendo un link al tuo LinkedIn, ad esempio, nella tua firma.

Un’altra tattica utile è aggiungere urgenza. La tua offerta è troppo bella per aspettare!

Spontaneo

L’acquirente spontaneo è rapido nel prendere decisioni.

Vogliono le cose al momento e non vogliono prolungare le situazioni.

La narrazione è il tuo approccio migliore.

Metodico

Hanno bisogno di tutti i dettagli.

L’acquirente metodico non prenderà una decisione senza conoscere ogni dettaglio.

Tuttavia, una volta che si saranno impegnati, avranno il miglior seguito.

Includi collegamenti a confronti o analisi approfonditi.

Umanistico

Si basano sulle emozioni al momento dell’acquisto.

Gli acquirenti umanistici apprezzano le relazioni e sono più propensi a basare le loro decisioni sulla relazione che sui fatti.

Devono provare fiducia.

Il tuo approccio migliore potrebbe includere una testimonianza video come prova sociale.

Esempio 1

Impostiamo uno scenario.

Sei un fornitore di materiali per la vendita al dettaglio e ti rivolgi a piccoli produttori di vendita al dettaglio.

Hanno un budget limitato e hanno difficoltà a mantenerlo senza sacrificare la qualità.

Profilo

Posizione: Imprenditore al dettaglio (designer di borse)
Anzianità: Fondatore
Interessi: Ama visitare i musei
Età: 25
Ubicazione: Valencia, Spagna

Scopi e obiettivi

Responsabilità (ambito): Progettazione e produzione dei prodotti
Punti dolenti: Trovare un fornitore di tessuti con un buon rapporto qualità/prezzo
Metrica interessata: La qualità del tessuto è diminuita.
Problema tattico: Il prezzo al dettaglio è stato abbassato, riducendo i profitti.
Causa principale: L’attuale fornitore non soddisfa gli standard.
Impatto aziendale: Riduzione delle vendite
Risultato da sogno: Tessuti di alta qualità a un prezzo ragionevole, per migliorare le vendite e i vantaggi.

Compagnia

Industria: Vendita al dettaglio
Misura: Imprenditore solista
Fascia di entrate: $25k-$30k
Destinatari: Consumatori slow fashion che desiderano avere prodotti unici e di qualità
B2B o B2C: B2C
Tipo: PaaS

Sensibilizzazione

Intento: Vendi i tuoi prodotti e aiuta i rivenditori a vendere prodotti di alta qualità
Punti di contatto: LinkedIn, social media, e-mail
Quali alternative al tuo prodotto/servizio usano? Attualmente sto cambiando fornitore
Qual è il rischio di non risolvere il problema? Non raggiungere la qualità desiderata
Quali sono i vantaggi dell’utilizzo del prodotto/servizio? Prodotti di alta qualità
Quale risorsa gratuita puoi offrire per iniziare una conversazione? Ricezione di campioni di tessuti, campioni di altri prodotti del cliente
Tono di voce: Amichevole, orientato alla soluzione

Esempio 2

Hai un’attività di e-commerce e sei un esperto di grafica, layout e progettazione di siti web.

Il tuo pubblico di riferimento sono i fotografi/videografi che pubblicano i loro contenuti online, ma non dispongono di una pagina web ottimale per effettuare le loro vendite.

Profilo

Posizione: Fotografo/videografo di matrimoni
Anzianità: Fondatore
Interessi: Viaggiare
Età: 31
Ubicazione: Londra, Regno Unito

Scopi e obiettivi

Responsabilità (ambito): Fotografia/registra foto/video a matrimoni, montaggio e distribuzione
Punti dolenti: Tempo o risorse insufficienti per progettare la pagina web.
Metrica interessata: Bassa visibilità che incide sulle entrate
Problema tattico
Causa principale: Il sito Web non è ottimale
Impatto aziendale: Ricavi bassi
Risultato da sogno: Avere una pagina web ottimale da utilizzare come esempio di lavoro e prova sociale che chiuderà più opportunità

Compagnia

Industria: Fotografia
Misura: 3 dipendenti
Fascia di entrate: $15k-$20k
Destinatari: Coppie fidanzate
B2B o B2C: B2C
Tipo: PaaS

Sensibilizzazione

Intento: Aiuta le aziende a incrementare le entrate progettando un sito Web accattivante
Punti di contatto: LinkedIn, social media, e-mail
Quali alternative al tuo prodotto/servizio usano? Pagina web di base progettata da loro
Qual è il rischio di non risolvere il problema? Essere lasciati indietro e alla fine essere irrilevanti o considerati fotografi di bassa qualità
Quali sono i vantaggi dell’utilizzo del prodotto/servizio? Più visibilità, più entrate
Quale risorsa gratuita puoi offrire per iniziare una conversazione? Social proof, una selezione di potenziali idee per la loro pagina web
Tono di voce: Cordiale, convincente

Esempio 3

Sei uno scrittore esperto, alla ricerca di nuove opportunità di lavoro.

Vuoi scrivere quotidianamente per una grande azienda e progettare una nuova mappa mentale per il suo blog.

Profilo

Posizione: Responsabile marketing in una grande azienda
Anzianità: Manager
Interessi: Ama stare in mezzo alla natura
Età: 37
Ubicazione: Paris, Francia

Scopi e obiettivi

Responsabilità (ambito): Creazione di contenuti
Punti dolenti: Visite alle pagine Web dovute alla scarsa creazione di contenuti e alle scarse visualizzazioni
Metrica interessata: Traffico ridotto
Problema tattico: Inefficienza nella creazione di contenuti riconoscibili e leggibili
Root cause: No specialised writers
Business impact: Decreased sales
Dream outcome: 35% more clicks and traffic

Company

Industry: Architectural firm
Size: 500 employees
Revenue bracket: $100M-$200M
Target audience: Architects, interior designers
B2B or B2C: B2B
Type: SaaS

Outreach

Intent: Help business drive traffic by creating relatable, original and well crafted content
Touchpoints: LinkedIn, Email
What alternatives to your product/service do they use? AI
What’s the risk of not solving the problem? Continued decrease in traffic, revenue loss
What are the benefits of using the product/service? Traffic increase, resulting in revenue increase
What free resource can you offer to start a conversation? Ebook on “how to improve AI-generated content”
Tone of voice: Professional, concise, solution-oriented