In media, le organizzazioni generano quasi 2.000 lead al mese e circa il 90% di questi proviene dalla generazione di lead online. Come azienda, è fondamentale canalizzare le risorse verso la ricerca di lead di alta qualità online.
Purtroppo, molte aziende si concentrano solo sull’acquisizione di contatti casuali e lead generici online, rendendo la loro conversione un costo ancora più elevato. Questo articolo ti mostrerà come acquisire lead qualificati per le vendite online per una crescita aziendale a lungo termine.
Che cos’è la generazione di lead?
La generazione di lead è semplicemente il processo di identificazione del tuo profilo cliente ideale e di acquisizione dei suoi dati per poter costruire una relazione con esso.
Dal momento che il processo di conversione da prospect a cliente richiede tempo, specialmente per le aziende B2B, i dati raccolti sono un ottimo punto di partenza per avviare una conversazione, personalizzare le tue offerte in base alle loro esigenze e mantenere i contatti fino alla conversione in clienti paganti.
Come generare lead online
La regola più importante nella generazione di lead online è non acquistare liste di contatti. Queste sono spesso generiche, non verificate e molto probabilmente non composte da persone interessate ai tuoi prodotti/servizi.
Invece, trova prospect di alta qualità utilizzando uno dei seguenti metodi:
1. Lancia una campagna di cold outreach sui social media
I tuoi clienti sono sui social media, e per le aziende B2B, probabilmente sono molto attivi su LinkedIn e Twitter. Invece di inviare email e sperare che rispondano, prendi l’iniziativa di trovarli e costruire una relazione su questi canali.
Su LinkedIn, puoi fare questo manualmente utilizzando la funzione di ricerca per trovare persone in specifici settori, località o ruoli lavorativi.
Anche i gruppi LinkedIn sono un ottimo modo per rispondere a domande e avviare conversazioni che posizionino il tuo brand come leader di pensiero.
Generare lead su Twitter è simile. Usa la ricerca avanzata di Twitter per trovare potenziali clienti, interagisci con i loro contenuti, lascia commenti e inizia a costruire una relazione.
Queste attività manuali possono essere limitate se devi generare grandi volumi di lead. Perciò, considera l‘utilizzo di strumenti come lemlist, progettati per aiutarti a trovare questi utenti, inviare connessioni automatiche che non causano il ban, inviare messaggi, lasciare commenti e molto altro.
2. Utilizza i webinar per educare e acquisire lead
Il tasso di conversione per i partecipanti ai webinar B2B è del 55%, quindi dovresti sfruttare questa opportunità. Offri ai tuoi prospect la possibilità di fare domande e imparare, posizionando la tua azienda come una soluzione ai loro problemi.
Inizia cercando argomenti che interessino il tuo cliente ideale, poi sviluppa l’argomento e crea una landing page coinvolgente che ne comunichi i vantaggi, raccogliendo i dettagli dei partecipanti per un successivo follow-up.
Durante il webinar, costruisci un rapporto, fai domande e incoraggia i partecipanti a fare altrettanto. Ricorda, l’obiettivo principale è educare, quindi evita di promuovere subito il tuo prodotto. Dopo il webinar, segui i partecipanti e solo allora puoi presentare il tuo business.
Inoltre, puoi ospitare il webinar sul tuo sito per chi fosse interessato in futuro, offrendo la possibilità di scaricarlo in cambio delle loro informazioni di contatto.
3. Offri contenuti e strumenti gratuiti di valore
Tutti apprezzano risorse gratuite che possono aiutare nel lavoro. Pensa a contenuti che uniscano ciò che fai con ciò di cui hanno bisogno i tuoi clienti. Ad esempio, se i tuoi clienti amano usare statistiche e dati, offri risorse come report di settore.
Lavora con il tuo team per creare modelli gratuiti, whitepaper, infografiche o anche strumenti gratuiti. Per permettere ai tuoi prospect di accedere a questi contenuti, utilizza un modulo di generazione di lead per raccogliere e verificare i loro dati.
Con il loro consenso, puoi includerli nelle tue campagne di email marketing e nutrirli fino alla conversione.
4. Configura un funnel PPC con “tripwire” per la generazione di lead
Impostare funnel “tripwire” con annunci PPC è un ottimo modo per attrarre lead di alta qualità. Pur offrendo una risorsa che risolve i loro problemi, la differenza è che la risorsa è a basso prezzo.
Consigliamo prodotti digitali come ebook, mini-corsi o simili, poiché offrono un valore immediato. Includi elementi irresistibili in modo che il prezzo sembri un affare.
Una volta creato il prodotto, sviluppa annunci mirati e convincenti che portino a una landing page personalizzata per la cattura dei lead. Dopo aver ottenuto la risorsa, imposta workflow per vendere a questi lead.
Dato che si tratta di annunci, monitora e ottimizzali costantemente per ottenere il miglior ritorno sull’investimento. Valuta tutto: copy, risorsa, annunci, landing page e prezzo.
5. Diventa un leader di pensiero su YouTube
Se il tuo modello di business richiede consulenze, investire nel tuo canale YouTube può essere un buon inizio. Crea video che rispondano a tutte le domande che i potenziali clienti potrebbero avere e invitali a prenotare una consulenza attraverso un link.
Ad esempio, DM Mortgages, azienda del settore immobiliare, offre consigli su YouTube e collega il proprio sito web per catturare lead offrendo consulenze.
6. Ottimizza il tuo business con la SEO
Se sei una società SaaS, aggiungi il tuo prodotto su siti di recensioni come Product Hunt o G2, poiché molti prospect li usano per decidere quale software scegliere.
Fai lasciare recensioni ai tuoi clienti soddisfatti per aumentare la tua credibilità e il tuo ranking.
Investi anche in contenuti SEO individuando parole chiave ad alto volume e ottimizzando il tuo sito per migliorare il posizionamento sui motori di ricerca.
7. Collabora con altre aziende complementari
Collaborare con aziende complementari può aiutarti a raggiungere più potenziali clienti e acquisire più lead. Un ottimo esempio è la partnership tra Hubspot Academy e Chatfuel. Creando una risorsa educativa congiunta per una campagna, entrambe le aziende hanno generato lead e ottenuto conversioni.
Per replicare questo nel tuo business B2B, individua i partner ideali. Cerca aziende che completano la tua attività senza essere in competizione diretta con te. Insieme, sviluppate contenuti di valore e campagne di marketing che mettano in risalto entrambe le soluzioni.
Una volta lanciata la campagna, utilizzate le risorse di ciascuna azienda per raggiungere un pubblico ancora più ampio. Queste risorse potrebbero includere pagine social, liste di email marketing, comunità, e molto altro.
Durante la campagna, includi parametri UTM nei tuoi link per tracciare i lead generati dalla collaborazione. Nel tempo, potrai anche analizzare cosa funziona e cosa no, migliorando i termini della collaborazione.
8. Pubblica i tuoi modelli su Pinterest
Mentre le aziende B2C si concentrano principalmente su Instagram per generare lead, le aziende B2B e SaaS utilizzano Pinterest. Ad esempio, se la tua azienda crea diversi modelli, puoi pubblicarli su Pinterest e generare collegamenti al tuo sito.
Formplus, un software per la creazione di moduli, offre modelli di moduli per generare lead. Oltre alle pagine dei modelli, l’azienda ha un account Pinterest che collega a questi modelli.
In questo modo, le persone in cerca di ispirazione trovano i modelli e usano il software per modificarli.
9. Rispondi alle domande su Quora e altri forum di discussione
Le persone si rivolgono a Quora e ad altri forum per cercare soluzioni, soprattutto nel lavoro. Questo offre una grande opportunità per costruire la tua autorevolezza. Rispondi a domande pertinenti al tuo settore e collega la tua piattaforma come soluzione.
Un esempio è un coach finanziario che genera lead rispondendo a domande relative alla finanza su Quora.
Le aziende che utilizzano anche gli annunci su Quora hanno visto un aumento delle conversioni fino a 4 volte. Puoi quindi sperimentare l’utilizzo di questi annunci e misurare quanto siano efficaci per la tua attività.
10. Investi in software per la generazione di lead
C’è solo un limite a ciò che puoi fare manualmente. Per aumentare l’efficienza e scalare la tua generazione di lead, è necessario investire in software per la generazione di lead come lemlist. Questi strumenti ti aiutano ad automatizzare compiti manuali come il targeting di lead di alta qualità, la loro cattura, la verifica delle informazioni di contatto e persino il primo contatto.
A seconda del software scelto, puoi creare campagne automatizzate per garantire che i lead siano qualificati per le vendite, migliorando i tassi di conversione. Con un software di generazione di lead, il tuo team di vendita può concentrarsi sulla chiusura degli affari anziché sulla ricerca dei prospect.
Inoltre, questi strumenti offrono analisi dei dati preziosi e approfondimenti per migliorare le prestazioni delle campagne, comprendere il comportamento dei lead e migliorare la tua strategia per aumentare il ritorno sull’investimento (ROI).
Conclusione
Trovare lead di alta qualità può sembrare impegnativo all’inizio, ma investire nei canali che sai essere utilizzati dai tuoi clienti ideali e offrire risorse di valore attirerà il loro interesse verso ciò che hai da offrire.
Combinando queste tattiche con uno strumento basato su intelligenza artificiale che ti aiuti a trovare l’acquirente ideale attraverso filtri avanzati e ricerche, potrai ampliare la parte superiore del tuo funnel di vendita.
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