Se vuoi far crescere la tua attività con il cold outreach, la sequenza delle email è il tuo strumento fondamentale per il successo.
Questa serie di e-mail di prospezione, spesso automatizzate, mira a suscitare l’interesse dei tuoi lead per il tuo prodotto o servizio.
Ma come si crea una sequenza di email perfetta per i prospect? Quali tempi e passaggi utilizzare per costruire relazioni e generare conversioni nel 2024?
Questa guida ti fornirà informazioni sulla definizione della sequenza di email per i prospect, sulle migliori pratiche e suggerimenti pratici su come crearne una nel 2024.
Cos’è una sequenza di email
Una sequenza di e-mail di prospezione, spesso definita «sequenza di email fredde», è una serie di e-mail prescritte inviate a lead che non hanno precedentemente interagito con il mittente.
L’obiettivo principale della sequenza di e-mail è avviare una conversazione, costruire una relazione e infine convertire questi potenziali clienti in clienti paganti.
Se eseguita bene, una sequenza di email di prospezione può essere un potente strumento per espandere la base di clienti e incrementare le vendite.
Tuttavia, è essenziale affrontarlo rispettando il tempo e l’attenzione del destinatario.
Sequenze troppo aggressive o mal realizzate possono portare a percezioni negative del tuo prodotto/servizio e potenzialmente far sì che le tue email vengano contrassegnate come spam.
5 motivi per cui non dovresti interrompere la tua email fredda in un’unica email
In genere, non è consigliabile interrompere l’invio di email indesiderate a una sola email per diversi motivi:
- Aggiornamento della memoria: Il tuo potenziale cliente potrebbe aver visto e persino apprezzato la tua prima email, ma ha dimenticato di rispondere per vari motivi. Un follow-up funge da promemoria.
- Mostra impegno: La perseveranza, se fatta bene, dimostra impegno e genuino interesse. Dimostra al cliente che apprezzi la potenziale relazione o opportunità commerciale.
- Fornisci ulteriori informazioni: le e-mail di follow-up offrono l’opportunità di condividere informazioni aggiuntive, rispondere alle obiezioni più comuni o chiarire eventuali malintesi che potrebbero derivare dall’e-mail iniziale.
- Maggiore coinvolgimento: statistiche di lemlist dimostrano che l’invio di più email di follow-up può portare a un aumento significativo dei tassi di risposta rispetto all’invio di una sola email.
- Costruisci consapevolezza: anche se il destinatario non risponde, più punti di contatto aumentano la notorietà del marchio. La prossima volta che incontreranno la tua azienda o il tuo servizio, potrebbero essere più ricettivi.
Quanto deve essere lunga una sequenza di email
Quante email di follow-up sono appropriate?
Nelle attività di assistenza alle vendite a freddo, dovresti inviare da 4 a 9 email di follow-up.
Secondo la nostra analisi di milioni di email fredde, i tassi di risposta complessivi aumentano ad ogni follow-up. Ma dopo 9 o più follow-up, i vantaggi sono trascurabili e potresti essere contrassegnato come spam.
Se invii un’email, hai un tasso di risposta medio di appena il 4,5%. Ma se arrivi a 10, il tuo tasso di risposta totale arriva fino al 22,37%.
Scomponiamolo in numeri più concreti.
Supponiamo che tu invii una campagna email a freddo a 300 potenziali clienti. Se ti fermi dopo il primo punto di contatto, con un tasso di risposta medio del 4,5%, potresti ricevere circa 14 risposte.
Ma se continui, puoi ottenere una media di 4-10 risposte per follow-up, per un totale di oltre 60 risposte alla fine della campagna.
Quindi non arrenderti dopo la prima o la seconda email. Molti potenziali clienti hanno bisogno solo di un promemoria o di uno o due dettagli aggiuntivi prima di essere pronti a rispondere.
Ora che sai quanti follow-up inviare, vediamo come e quando inviarli.
Quanto tempo dovresti aspettare tra le email di follow-up?
Lasciate trascorrere almeno 2 giorni tra il primo e il secondo punto di contatto, quindi concedete ai lead un po’ più di tempo tra un’e-mail e l’altra mentre continuate a seguire il follow-up.
Ecco la frequenza che consigliamo:
- Ritardo di 2 giorni tra le e-mail 1 e 2
- Ritardo di 4 giorni tra le e-mail 2 e 3
- Ritardo di 4 giorni tra le e-mail 3 e 4
- 5+ giorni tra i follow-up dopo la quarta e-mail
A seconda del numero di messaggi presenti nella sequenza, punta a una durata totale di 10-25 giorni.
La chiave qui è essere tenaci, ma educati. Se non rispondono alla tua prima email dopo 2 giorni, non aspettarti che rispondano più velocemente dopo la terza o la quarta.
E, naturalmente, se rispondono dicendo che non sono interessati, non continuate a dare seguito.
P.S. Per ottenere ulteriori approfondimenti basati sui dati con suggerimenti su come scrivere email di follow-up efficaci, dai un’occhiata a questa guida di follow-up definitiva!
Quali sono i tipi di sequenza di email
Le sequenze di e-mail possono essere create per vari scopi e il tipo di sequenza da implementare spesso dipende dai tuoi obiettivi specifici e dalla posizione del pubblico nel percorso del cliente.
Ecco alcuni dei tipi più comuni di sequenze di email:
Sequenza Cold Outreach
→ Scopo: coinvolgi potenziali lead o partner che non hanno avuto precedenti interazioni con il tuo marchio.
→ Componenti: Introduzione, proposta di valore, follow-up e possibilmente un’e-mail conclusiva.
Sequenza di benvenuto
→ Scopo: Coltiva e acquisisci nuovi abbonati o clienti.
→ Componenti: Grazie per esserti abbonato/acquistato, per aver presentato il marchio, aver definito le aspettative e mostrato le risorse o le offerte chiave.
Sequenza di coinvolgimento
→ Scopo: coinvolgi gli abbonati che non hanno intrapreso un’azione desiderata, ad esempio effettuare un acquisto.
→ Componenti: Evidenziazione dei vantaggi, condivisione di testimonianze, offerte speciali e caratteristiche del prodotto.
Sequenza post-acquisto
→ Scopo: Migliora l’esperienza dei clienti dopo aver effettuato un acquisto.
→ Componenti: Grazie per l’acquisto, per le modalità di utilizzo del prodotto, per l’upselling/cross-selling di altri prodotti e per aver richiesto recensioni o feedback.
Sequenza di reimpegno (o riconquista)
→ Scopo: coinvolgi nuovamente gli abbonati o i clienti che sono diventati inattivi.
→ Componenti: check-in, offerte speciali o sconti per invogliarli a tornare ed eventualmente un’opzione per disattivarli o specificare le preferenze e-mail.
Sequenza del carrello abbandonato
→ Scopo: Incoraggia i clienti a completare l’acquisto dopo aver lasciato gli articoli nel carrello.
→ Componenti: promemoria sul carrello abbandonato, sui vantaggi del prodotto lasciato, sui potenziali sconti o incentivi e sulla risoluzione delle obiezioni o dei dubbi più comuni.
Sequenza educativa (o Drip)
→ Scopo: istruisci gli abbonati su un argomento specifico tramite una serie di email.
→ Componenti: introduzione all’argomento, suddivisione degli argomenti secondari nelle e-mail, passaggi o suggerimenti attuabili e conclusione con un invito all’azione relativo all’argomento.
Sequenza di upsell/cross-sell
→ Scopo: Promuovi prodotti aggiuntivi o offerte di livello superiore ai clienti esistenti.
→ Componenti: Introduzione al nuovo prodotto/offerta, vantaggi rispetto al prodotto attuale, testimonianze o case study e offerte speciali.
Sequenza di feedback o revisione
→ Scopo: raccogli feedback o incoraggia le recensioni dei clienti.
→ Componenti: Richiesta di feedback/revisione, vantaggi derivanti dalla fornitura di feedback, possibili incentivi per la revisione e ringraziamento per il contributo.
Sequenza di affiliazione o partner
→ Scopo: coinvolgi e istruisci partner o affiliati sulla promozione del tuo prodotto.
→ Componenti: Vantaggi della partnership, contenuti educativi sul prodotto, strategie promozionali e incentivi alle prestazioni.
Pietra miliare o sequenza celebrativa
→ Scopo: festeggia traguardi importanti come anniversari, compleanni o altri eventi significativi con abbonati o clienti.
→ Componenti: Auguri, dimostrazione del viaggio o dei progressi, offerte speciali o omaggi e ringraziamento per aver preso parte al viaggio.
Si tratta di categorie generali e il contenuto, la struttura e la durata specifici di ciascuna sequenza possono variare in base al settore, al pubblico e agli obiettivi aziendali individuali.
Indipendentemente dal tipo, assicurati che ogni email fornisca valore e sia personalizzata per il pubblico a cui è destinata!
Cosa rende efficace una sequenza di email: la lista di controllo definitiva
1. Ricerca e pianificazione
[] Identifica il tuo ICP: Definisci chiaramente a chi ti stai rivolgendo. Raccogli dettagli sulla loro azienda, il ruolo, le sfide e altri dettagli pertinenti.
[] Definizione dell’obiettivo: Comprendi l’obiettivo principale della tua sequenza di email (ad esempio, pianificare una demo, ottenere una risposta, promuovere contenuti).
2. Contenuti e design delle e-mail
[] Linee tematiche coinvolgenti: Crea righe dell’oggetto che incoraggino i destinatari ad aprire l’email.
[] Personalizzazione: Personalizza i contenuti in base alle esigenze o alle sfide specifiche di ciascun destinatario.
[] Proposta di valore chiara: Spiega chiaramente i vantaggi della tua offerta.
[] Contenuti nitidi e concisi: Mantieni la lunghezza delle email breve e pertinente.
[] Forte invito all’azione (CTA): Indirizza i destinatari verso una fase successiva specifica.
[] Elementi visivi: Valuta l’idea di includere immagini o infografiche pertinenti e coinvolgenti.
[] Tono professionale: Garantire un tono rispettoso e professionale in tutto il periodo.
[] Contenuti privi di errori: Correzione di bozze per errori di grammatica, punteggiatura e ortografia.
3. Struttura della sequenza
[] Email introduttiva: Inizia con un’introduzione accattivante e una proposta di valore principale.
[] Email di follow-up: Pianifica i follow-up, ognuno dei quali offre un valore aggiunto o risolve potenziali obiezioni.
[] Email di chiusura: Concludi con un ultimo punto di contatto, riassumendo la proposta di valore e fornendo il CTA dell’ultima possibilità.
4. Tempistica e pianificazione
[] Tempi di invio ottimali: Determina i giorni/orari migliori per il tuo pubblico di destinazione.
[] Spaziatura: Assicurati che le email siano distanziate in modo appropriato (in genere a diversi giorni di distanza).
5. Tracciamento e analisi
[] Integrazione delle analisi: assicurati che il monitoraggio sia impostato per misurare i tassi di apertura, le percentuali di clic, le risposte, ecc.
[] Test A/B: valuta la possibilità di testare diverse linee tematiche, CTA o contenuti per determinare cosa è più efficace.
[] Raccolta di feedback: consenti il feedback dei destinatari per perfezionare le campagne future.
6. Conformità e best practice
[] Meccanismo di opt-out: includi un modo chiaro per i destinatari di annullare l’iscrizione.
[] Conformità legale: Assicurati che le tue email siano conformi alle leggi come il CAN-SPAM Act, il GDPR o altre normative pertinenti.
[] Evita i trigger di spam: Garantisci i tuoi contenuti (ad esempio parole spam), il formato e le pratiche di invio non attivano i filtri antispam.
7. Revisione e feedback (opzionale)
[] Revisione tra pari: chiedi a un collega o a un membro del team di rivedere la sequenza per ottenere un feedback.
[] Invii di test: invia email di prova per garantire la corretta formattazione e controllare i link/CTA.
8. Miglioramento continuo
[] Aggiorna regolarmente i contenuti: Mantieni i tuoi contenuti freschi e aggiornati.
[] Adattamento in base alle metriche: se alcune email non funzionano bene, modifica il tuo approccio.
[] Raccogli informazioni: richiedi feedback e impara da ogni campagna per perfezionare le sequenze future.
Seguire questa lista di controllo fornirà un approccio completo alla progettazione e all’implementazione di una sequenza di posta elettronica a freddo di successo. Tuttavia, ricorda sempre di essere sincero e di dare la priorità all’offerta di valore ai tuoi destinatari!
Come aggiungere valore in ogni fase della sequenza
L’aggiunta di valore in ogni fase della sequenza e-mail assicura che i destinatari rimangano coinvolti e trovino utile continuare a leggere le e-mail e, infine, rispondere.
Ecco come aggiungere valore in ogni fase:
Email introduttiva
→ Personalizzazione: rivolgiti al destinatario con il suo nome e le specifiche di riferimento su di lui o sulla sua attività.
→ Proposta di valore immediata: Indica chiaramente i vantaggi che trarranno dal tuo prodotto, servizio o contenuto.
→ Condivisione delle risorse: Fornisci in anticipo un contenuto o uno strumento di valore (ad esempio, una guida gratuita, un’utile infografica o un post sul blog pertinente).
Email di follow-up
→ Rispondi alle domande più comuni: rispondi a domande o idee sbagliate tipiche sulla tua offerta.
→ Condividi testimonianze: Offri prove sociali condividendo storie di successo o feedback positivi di altri clienti o utenti.
→ Fornire contenuti didattici: offri approfondimenti, suggerimenti e best practice relative al tuo prodotto o settore.
→ Offerte esclusive: se applicabile, fornisci uno sconto o un bonus speciale specifico per i destinatari delle tue email.
Email di coinvolgimento
→ Contenuto interattivo: utilizza sondaggi, sondaggi o quiz per coinvolgere e raccogliere feedback.
→ Uno sguardo dietro le quinte: Mostra il lato umano della tua attività. Condividi gli aggiornamenti aziendali, le presentazioni dei team o la realizzazione del tuo prodotto.
→ Contenuti curati: condividi una carrellata di notizie del settore, tendenze o contenuti di valore provenienti da altre fonti.
Email successive all’acquisto o all’onboarding
→ Guide dettagliate: Fornisci istruzioni chiare su come iniziare o massimizzare l’uso di un prodotto o servizio acquistato.
→ Accesso al supporto: evidenzia i modi in cui possono ottenere assistenza, ad esempio domande frequenti, informazioni di contatto del servizio clienti o video tutorial.
→ Costruzione della comunità: introducili nelle community di utenti, nei forum o nei gruppi di social media dove possono interagire con altri utenti.
Email di nuovo coinvolgimento o riconquista
→ Richiesta di feedback: chiedi il loro contributo sul motivo per cui sono rimasti inattivi e su cosa vorrebbero vedere migliorato.
→ Incentivi speciali: Offri sconti esclusivi o accesso anticipato a nuovi prodotti/funzionalità.
→ Evidenzia gli aggiornamenti: informali sugli aggiornamenti dei prodotti, sulle tappe fondamentali dell’azienda o sulle modifiche che potrebbero interessarli.
Email relative al carrello abbandonato
→ Vantaggi del prodotto: Ribadisci i vantaggi o i punti di forza unici dei prodotti rimasti nel carrello.
→ Offerte a tempo limitato: crea urgenza con uno sconto o un bonus limitato nel tempo.
→ Confronto: mostra come il tuo prodotto si distingue dalla concorrenza.
Sequenza didattica o Drip
→ Immersioni profonde: approfondisci le specifiche di un argomento, offrendo consigli utili e approfondimenti unici.
→ Contenuti multimediali: Usa video, webinar, podcast o infografiche per spiegare i concetti in un modo più coinvolgente.
→ Apprendimento interattivo: Offri quiz, compiti o sfide per rafforzare l’apprendimento.
Email di upsell/cross-selling e feedback
→ Consigli personalizzati: in base alla cronologia o al comportamento degli acquisti, suggerisci altri prodotti o servizi pertinenti.
→ Mostra apprezzamento: Ringrazia i tuoi clienti per la fedeltà e il feedback, possibilmente premiandoli con punti fedeltà o offerte esclusive.
Email relative a traguardi o celebrazioni
→ Gratitudine: Esprimi il tuo apprezzamento per la loro fedeltà.
→ Rifletti sul viaggio: condividi momenti memorabili, storie di crescita o traguardi chiave.
→ Offerte celebrative speciali: Offri offerte o omaggi esclusivi per festeggiare insieme.
Ricorda, la chiave per aggiungere valore è comprendere le esigenze e le preferenze del tuo pubblico!
Raccogli continuamente feedback, analizza le metriche sulle prestazioni delle email e modifica i tuoi contenuti per assicurarti di soddisfare tali esigenze e offrire un valore reale.
Un esempio di sequenza di email di prospezione per ottenere tassi di risposta del 17-30%
Ecco la sequenza di cold outreach a cui eravamo abituati
Per aumentare le tue possibilità di risposta, ti invitiamo a passare al multicanale e utilizzare più canali di comunicazione per incontrare i tuoi lead sulla loro piattaforma preferita.
Ciò aumenterà le tue possibilità di risposta e amplierà la tua visibilità
Fase 1: Email
→ L’oggetto è breve, personalizzato, suscita curiosità, non sembra un’email di marketing ed è semplice
→ La riga introduttiva menziona i trigger pertinenti per il contatto, il che motiva i lead a leggere il resto dell’email
→ Esiste una fonte di informazioni pertinente che corrisponde al settore dei lead o ai risultati desiderati
→ Il CTA non chiede subito un incontro ma conferma l’interesse
attendere 2 giorni
Passaggio 2: visita il profilo LinkedIn
→ Questo passaggio ti aiuterà a rimanere nella mente dei tuoi lead e a sembrare più familiare la prossima volta che li contatterai. Metterà un’immagine al tuo nome e ricorderà loro di rispondere alla tua email iniziale.
attendi 2 giorni (poiché il passaggio precedente non richiedeva una risposta o un impegno eccessivo da parte dei tuoi lead, puoi mantenere questo lasso di tempo breve)
Fase 3: Inviare una richiesta di connessione a LinkedIn
→ Non è necessario includere il messaggio perché vuoi che il tuo profilo parli da solo (tranne se è ultra personalizzato e apporta un valore aggiunto)
→ Evita soprattutto i messaggi generici che impediranno solo ai tuoi lead di accettare la tua richiesta
Fase 4: Email
→ C’è un video personalizzato che indica chiaramente il risultato specifico e i passaggi su come raggiungerlo
→ L’immagine in miniatura del video è la prima cosa che il tuo potenziale cliente vedrà e quindi farà risaltare la tua email da tantissime altre nelle caselle di posta dei tuoi lead
→ La riga introduttiva che menziona il reddito desiderato suscita l’interesse dei lead nello scoprire come ottenere lo stesso
→ Il CTA è un apripista di conversazione in quanto richiede una risposta all’email
attendere 3 giorni
Passaggio 5 – 9: visita il profilo LinkedIn da più account LinkedIn
→ Puoi utilizzare i profili LinkedIn di più colleghi che si sono posizionati come esperti del settore (pertinenti per il tuo lead) per visitare i profili dei tuoi lead.
Ciò aumenta la possibilità che i tuoi lead vedano il tuo marchio. Se i tuoi lead accettano una delle tue molteplici richieste su LinkedIn, inizieranno a vedere i tuoi post, il che aumenta la credibilità personale e aziendale e la probabilità di rispondere alla tua sequenza di contatti indesiderati.
attendere 2 giorni
Fase 10: Email
→ C’è un nome del manager diretto del target che attira l’attenzione dei lead
→ Chiedere una chiamata è molto preciso e non richiede troppo impegno da parte dei lead
→ C’è un valore aggiuntivo nella sezione PS che risolve la sfida specifica dei lead. Ciò rafforzerà la tua posizione di esperto e spingerà i lead ad agire
attendere 3 giorni
Passaggio 11: messaggio vocale LinkedIn
→ L’invio di voci su LinkedIn ti farà risaltare, poiché i tuoi lead probabilmente non ne ricevono una ogni giorno! Aumenterà il loro interesse e stimolerà il coinvolgimento in quanto dovranno premere play per sapere di cosa si tratta.
attendere 5 giorni
Fase 12: messaggio LinkedIn
→ Invece di chiedere ai lead se hanno ascoltato il tuo messaggio vocale, aggiungi ancora più valore!
Aggiungi altre prove sociali per confermare tutto ciò che hai detto finora e aumentare la credibilità.
attendere 3 giorni
Fase 13: messaggio LinkedIn
→ In questa fase, aggiungi ancora più valore: fornisci ancora più approfondimenti da una diversa angolazione su come ottenere il risultato
→ Poiché si tratta di un elemento PS, sembra un’aggiunta al messaggio precedente e non solo contenuti contenenti spam
attendere 3 giorni
Fase 14: Email
→ Quest’ultima email è anche nota come email di «separazione» in cui puoi usare:
- approccio umoristico e metti gif divertenti
- chiedi se c’è qualcun altro in azienda che si occupa di questa specifica sfida interessata a risolverla
→ Si concentra sulla creazione di una risorsa davvero valida per un argomento specifico, sulla necessità delle opinioni dei lead e sul farli sentire importanti
→ Esistono prove sociali molto di nicchia che incoraggiano i lead ad agire
Bonus: come creare una sequenza di email di prospezione completamente personalizzata in pochi secondi
Creare una cold email efficace può essere difficile, poiché la maggior parte delle persone non sa cosa scrivere nelle proprie e-mail, come attirare l’attenzione di un potenziale cliente o personalizzare il proprio approccio.
Con l’aiuto dell’intelligenza artificiale (AI), puoi creare sequenze di sensibilizzazione personalizzate che favoriscono il coinvolgimento e le conversioni!
Ecco come farlo in lemlist:
[] Aprire il app lemlist (se non hai già un account, puoi iscriviti gratuitamente a lemlist
[] Crea una nuova campagna (o scegli una campagna che hai già creato)
[] Scegli di creare la tua sequenza con l’aiuto dell’IA
[] Inserisci il tuo:
- pubblico di destinazione
- proposta di valore
- grilletto
- lingua
- tono di voce
Ecco a cosa assomiglia
[] Fai clic su «genera la tua campagna» e consenti all’intelligenza artificiale di creare la tua sequenza di sensibilizzazione completamente personalizzata!
Per ottenere i migliori risultati di sensibilizzazione, puoi modificare la tua campagna generata dall’intelligenza artificiale seguendo questa lista di controllo di 10 regole:
- Il tuo CTA è composto da meno di 7 parole
- Risolvi i punti deboli dei potenziali clienti
- Usi le interruzioni di riga dopo ogni frase
- Le tue email fredde contengono da 50 a 100 parole
- C’è una ragione apparente per cui ti sei messo in contatto
- Le righe dell’oggetto sono tutte minuscole e possono contenere fino a 2 parole
- Usi il linguaggio semplice che un bambino di 10 anni capisce
- Mostri l’impatto che un’azione avrà sulla metrica chiave del tuo potenziale cliente
- Non ci sono frasi «volgari» come «Spero che tu stia bene» che non apportino valore
- Ci sono abbastanza giorni tra un follow-up e l’altro per dare ai lead il tempo di rispondere
P.S. Puoi fare un ulteriore passo avanti nella personalizzazione con variabili personalizzate lemlist per dimostrare ai tuoi potenziali clienti che sei disposto a fare il possibile e aumentare le tue possibilità di risposta!
Conclusione
La creazione della giusta sequenza di email per i prospect richiede tempo, impegno e una profonda comprensione dei tuoi potenziali clienti.
Ma con l’approccio e gli strumenti giusti, puoi creare potenti sequenze di email che non solo coinvolgono i tuoi potenziali clienti, ma li convertono anche in clienti fedeli.
Quindi, perché aspettare?
Inizia subito a sfruttare la potenza del sequenziamento delle email e osserva la crescita della tua azienda!
Content Marketing Manager @ lempire | Sharing everything you need to get replies to your cold emails
