Bij B2B-verkoop (voor verkoop tussen bedrijven) verkopen bedrijven niet alleen producten of diensten, maar navigeren ze ook door complexe relaties, onderhandelingen en strategische partnerschappen.
In tegenstelling tot eenvoudige B2C-transacties vereist B2B-verkoop een diepgaand inzicht in de unieke behoeften en uitdagingen van klanten, zodat oplossingen op maat kunnen worden aangeboden.
In dit artikel vind je alles wat je nodig hebt om B2B-verkoop volledig te begrijpen en hoe je je eigen B2B-verkoopprocessen kunt opzetten voor succes.
Wat is B2B-verkoop
B2B-verkopen, voor verkopen tussen bedrijven, zijn transacties tussen bedrijven in plaats van individuele consumenten. Dit betekent dat producten of diensten op de markt worden gebracht en verkocht aan andere bedrijven voor verschillende doeleinden, van het ondersteunen van hun operationele behoeften tot de integratie in hun aanbod.
B2B-verkopen hebben doorgaans complexere processen, waarbij vaak meerdere belanghebbenden binnen de inkooporganisatie op elkaar moeten worden afgestemd.
Succesvolle B2B-verkopen zijn afhankelijk van het begrijpen van de unieke behoeften en pijnpunten van potentiële zakelijke klanten, het aanbieden van oplossingen op maat en het onderhouden van duurzame relaties met klanten.
Wat is het verschil tussen B2B- en B2C-verkoop
B2B-verkoop omvat de verkoop van producten of diensten van het ene bedrijf naar het andere, terwijl B2C-verkoop de verkoop van producten of diensten rechtstreeks aan individuele consumenten omvat.
Bij B2B-verkopen zijn de kopers doorgaans andere bedrijven, en de aankopen worden vaak gedaan voor operationele doeleinden, ter ondersteuning van hun producten of diensten of om hun bedrijfsprocessen te vergemakkelijken.
Deze transacties omvatten doorgaans grotere ordergroottes, langere verkoopcycli en besluitvormingsprocessen waarvoor mogelijk afstemming tussen meerdere belanghebbenden binnen de inkooporganisatie vereist is.
Aan de andere kant zijn B2C-verkopen gericht op individuele consumenten, en de transacties zijn meestal kleinschaliger, waarbij aankopen worden gedaan voor persoonlijk gebruik.
B2C-verkopen omvatten vaak kortere verkoopcycli, minder complexe besluitvormingsprocessen en marketingstrategieën.
Wat is een B2B-verkoopvertegenwoordiger
Een B2B-verkoopvertegenwoordiger (business-to-business) verkoopt producten of diensten van het ene bedrijf aan het andere.
Hun kernverantwoordelijkheden omvatten het zoeken naar leads, het onderhouden van relaties, het begrijpen van de behoeften van klanten en het sluiten van deals.
Deze vertegenwoordigers bellen ongevraagd, geven productpresentaties, onderhandelen over contracten en bieden ondersteuning na de verkoop. Ze werken samen met verschillende interne afdelingen om klanttevredenheid en omzetgroei te garanderen.
Succesvolle B2B-verkopers hebben sterke communicatieve vaardigheden, branchekennis en het vermogen om door complexe verkoopprocessen te navigeren.
Wat is het verschil tussen externe verkopers voor B2B en interne verkopers voor B2B
Externe verkopers gaan persoonlijke interacties aan, waarbij ze vaak reizen om klanten persoonlijk te ontmoeten, terwijl interne verkopers hun activiteiten op afstand uitvoeren, meestal via telefoon, e-mail of online platforms.
Externe verkopers richten zich op het opbouwen van relaties door middel van persoonlijke service en demonstraties ter plaatse, terwijl interne verkopers technologie gebruiken voor prospectie, kwalificatie en presentaties.
Veelvoorkomende voorbeelden van B2B-verkopen
Hier zijn 5 voorbeelden van hoe bedrijven in verschillende sectoren oplossingen op maat bieden, langdurige relaties opbouwen en hun producten of diensten verkopen aan andere organisaties:
1. Technologie-industrie:
Bijvoorbeeld Oracle Corporation: Hun verkoopvertegenwoordigers werken nauw samen met bedrijven om hun bedrijfsprocessen en uitdagingen te begrijpen. Ze bieden softwareoplossingen voor ondernemingen, zoals databasebeheersystemen, ERP-software en cloudservices, en bieden schaalbare en aanpasbare oplossingen die de activiteiten stroomlijnen.
2. Adviesbranche:
Bijvoorbeeld McKinsey & Company: Hun consultants werken samen met leidinggevenden en managementteams in klantorganisaties om strategische kansen te identificeren. Door middel van diepgaande analyses en branchekennis leveren ze bruikbare aanbevelingen die bedrijven helpen hun doelen te bereiken.
3. Maakindustrie:
Bijvoorbeeld ABB Group: Hun verkoopteams werken samen met industriële klanten om inzicht te krijgen in hun automatiserings- en energiebehoeften. Ze bieden een uitgebreid portfolio van robotica-, energie- en automatiseringsoplossingen die zijn afgestemd op het verbeteren van de efficiëntie, het verminderen van uitvaltijd en het optimaliseren van het gebruik van hulpbronnen.
4. De financiële dienstensector:
Bijvoorbeeld J.P. Morgan Chase & Co.: Hun relatiebeheerders werken nauw samen met zakelijke klanten om inzicht te krijgen in hun financiële doelstellingen en uitdagingen. Ze bieden bank- en financiële diensten, waaronder commerciële leningen, schatkistbeheer en investeringsbankoplossingen om aan de unieke behoeften van elke organisatie te voldoen.
5. Gezondheidszorgsector:
Bijvoorbeeld GE Healthcare: Hun verkoopteams werken samen met zorgverleners om in hun klinische en operationele behoeften te voorzien. Ze bieden medische beeldvormingssystemen, diagnostische apparatuur en IT-oplossingen voor de gezondheidszorg, waarmee ziekenhuizen en klinieken hoogwaardige patiëntenzorg kunnen leveren.
De anatomie van het moderne B2B-verkoopproces
Wat is het B2B-verkoopproces
Het B2B-verkoopproces is de systematische opeenvolging van activiteiten en interacties die bedrijven gebruiken om verkopen met andere bedrijven te identificeren, te betrekken, te kwalificeren en uiteindelijk veilig te stellen.
Het omvat verschillende fasen om de inkomsten te verhogen, van prospectie en eerste contact tot onderhandelingen en het sluiten van deals.
De belangrijkste componenten van het B2B-verkoopproces zijn onder meer:
- Onderzoek: Verzamel informatie over de sectoren, marktposities en uitdagingen van potentiële prospects via bronnen zoals bedrijfswebsites, sociale media en brancherapporten om hun behoeften te begrijpen.
- Prospect: Identificeer leads die passen bij het profiel van uw doelklant en neem contact op via kanalen zoals cold calling, cold emailing en netwerkevenementen om een gesprek te beginnen en de basis te leggen voor verdere betrokkenheid.
- In aanmerking komen: Evalueer potentiële klanten op basis van criteria zoals budget, autoriteit, behoefte en tijdlijn (BANT) om te bepalen of ze bereid zijn om te kopen en aan te sluiten bij uw oplossing.
- Toonhoogte: Presenteer uw product of dienst met behulp van overtuigende verhalen om de waarde ervan over te brengen en het te onderscheiden van concurrenten.
- Bezwaren beheren: Behandel en overwin eventuele zorgen of bezwaren die de prospect tijdens het verkoopgesprek naar voren brengt door actief te luisteren, zich in te leven en relevante informatie te verstrekken die vertrouwen opwekt.
- Sluiten: Vraag naar de toezegging van de prospect om verder te gaan met de aankoop, prijsopties te presenteren, over voorwaarden te onderhandelen en een gevoel van urgentie te creëren om de deal af te ronden.
- Verzorgen: De relatie met de klant na de verkoop onderhouden en versterken door voortdurende ondersteuning, vervolgcommunicatie en aanvullende middelen te bieden. Dit zal u helpen om tevredenheid te garanderen en het verloop te verminderen en tegelijkertijd mogelijkheden te creëren voor upselling, cross-selling en doorverwijzingen.
Hoe creëer je een succesvol B2B-verkoopproces
Een succesvol B2B-verkoopproces omvat zorgvuldige planning, uitvoering en continue optimalisatie.
Hier zijn de stappen om u te helpen een effectief B2B-verkoopproces te ontwikkelen:
Stap 1: Definieer je ICP
Voer grondig marktonderzoek uit om inzicht te krijgen in uw doelgroep, hun behoeften, pijnpunten en koopgedrag. Identificeer ideale klantprofielen (ICP's) en creëer buyer persona's om je aanpak effectief af te stemmen.
Je kunt gebruiken ICP-generator van lemlist (gratis!) om binnen enkele seconden uw ICP te creëren.
Stap 2: Definieer je doelen en doelstellingen
Stel duidelijke en meetbare verkoopdoelen vast die zijn afgestemd op uw bedrijfsdoelstellingen. Bepaal de belangrijkste prestatie-indicatoren (KPI's) om de voortgang bij te houden en het succes van uw verkoopproces te evalueren.
Stap 3: Breng je verkoopproces in kaart
Geef een overzicht van de stappen in uw verkoopproces, van prospectie en leadgeneratie tot het sluiten van deals en ondersteuning na de verkoop. Definieer de criteria om prospects van de ene fase naar de volgende te brengen en stel duidelijke mijlpalen vast.
Stap 4: Bied hulpmiddelen en hulpmiddelen voor verkoopbevordering
Voorzie uw verkoopteam van de tools, middelen en training om het verkoopproces effectief te doorlopen. Om hun inspanningen te ondersteunen, moet u toegang bieden tot CRM-systemen, verkoopmateriaal, productdemo's en verkooptrainingsprogramma's.
Stap 5: Implementeer strategieën voor het genereren van leads
Gebruik strategieën voor het genereren van inkomende en uitgaande leads om potentiële klanten aan te trekken en uw verkooppijplijn te vullen. Dit kan contentmarketing, social media outreach, e-mailcampagnes, netwerkevenementen en gerichte reclame omvatten.
Uitdagingen voor B2B-verkoop
Dit zijn de vijf belangrijkste uitdagingen voor B2B-verkoop in 2024:
1. Aanpassen aan digitale transformatie
Nu bedrijven steeds meer afhankelijk zijn van digitale tools en platforms, moeten B2B-verkoopteams hun strategieën aanpassen om effectief met klanten in digitale omgevingen te communiceren. Dit betekent dat analyses en automatisering moeten worden gebruikt om verkoopprocessen en klantervaringen te verbeteren.
2. Personalisatie op grote schaal
B2B-verkoopteams moeten robuuste mogelijkheden voor gegevensanalyse ontwikkelen en schaalbare personalisatiestrategieën implementeren om elke prospect op maat gemaakte oplossingen te bieden.
Gelukkig zijn er enkele tools voor verkoopautomatisering, zoals lemlijst, stelt u in staat om hypergepersonaliseerde sequenties te verzenden op basis van de interacties van elke lead op de automatische piloot!
3. Langere verkoopcycli
B2B-verkoopcycli worden steeds langer en complexer, waarbij meerdere belanghebbenden betrokken zijn bij de besluitvorming.
Verkoopteams moeten deze uitgebreide cycli doorlopen door uitgebreide informatie te verstrekken, problemen snel aan te pakken en consistente communicatie te onderhouden om deals te sluiten.
4. Uitdagingen voor verkoop op afstand
De verschuiving naar werken op afstand vereist aanpassingen in de manier waarop B2B-verkoopteams omgaan met prospects en klanten.
Om de uitdagingen van het opbouwen van een goede verstandhouding, het geven van effectieve presentaties en het sluiten van deals in virtuele omgevingen te overwinnen, zijn innovatieve benaderingen en kennis van digitale communicatiemiddelen vereist.
5. Moderne kopers zijn vaak zeer sceptisch
Moderne kopers vertrouwen op aanbevelingen van collega's en waarderen inzichten van collega's en contacten uit de sector. Deze kopers benaderen aankoopbeslissingen scherp en zijn zich bewust van risico's, variërend van financiële zorgen tot prestatieresultaten.
Om moderne B2B-kopers effectief te betrekken, moeten verkopers prioriteit geven aan het opbouwen van geloofwaardigheid, het benutten van sociaal bewijs en het duidelijk en vol vertrouwen aanpakken van de zorgen van kopers.
De essentiële B2B-verkooptechnieken die werken in 2024
Hier zijn enkele belangrijke B2B-verkooptechnieken en -tactieken die zorgen voor succes in 2024:
1. Hyperpersonalisatie
Gebruik geavanceerde tools voor gegevensanalyse en AI in plaats van generiek bereik om zeer gepersonaliseerde berichten en aanbiedingen te creëren die zijn afgestemd op de behoeften, pijnpunten en voorkeuren van elke prospect.
Deze aanpak verhoogt de betrokkenheid en conversiepercentages aanzienlijk.
Bijvoorbeeld met AI van lemlist, kunt u binnen enkele seconden volledig gepersonaliseerde outreach-sequenties met meerdere kanalen maken!
2. Meerkanaalsbenadering
Bouw een solide aanwezigheid op relevante sociale mediaplatforms zoals LinkedIn, waar B2B-besluitvormers vaak betrokken zijn.
Deel waardevolle inhoud, neem deel aan discussies in de sector en maak gebruik van sociale netwerken om geloofwaardigheid op te bouwen, relaties te onderhouden en leads te genereren.
Hier is een gratis playbook over hoe je LinkedIn-engagement omzet in $$$ en boek meer dan 30 bijeenkomsten in 30 dagen!
3. Waardegerichte verkoop
Verleg de focus van je verkoopgesprekken van productkenmerken naar resultaten en resultaten. Werk nauw samen met potentiële klanten om hun specifieke doelen te bepalen en de potentiële impact van uw oplossing te kwantificeren.
Bekijk de voorwaarden voor kostenbesparingen, omzetgroei, productiviteitswinsten of andere relevante statistieken. Deze aanpak helpt kopers de directe waarde te zien van het investeren in uw aanbod.
10 belangrijkste statistieken die de prestaties van B2B-verkopen meten
Door deze specifieke statistieken bij te houden, kunnen bedrijven waardevolle inzichten verkrijgen in de effectiviteit van hun B2B-verkoopinspanningen, verbeterpunten identificeren en datagestuurde beslissingen nemen.
- Gegenereerde inkomsten: Meet de inkomsten die zijn gegenereerd uit B2B-verkoopactiviteiten gedurende specifieke periodes, zoals maandelijks, driemaandelijks of jaarlijks.
- Kosten voor klantenwerving (CAC): Bepaal de kosten die zijn gemaakt om elke nieuwe klant te werven, inclusief kosten in verband met marketing, verkoop en andere inspanningen voor klantenwerving.
- Levenslange klantwaarde (CLV): Bereken de totale inkomsten die een klant genereert gedurende de volledige relatie met het bedrijf. Vergelijk CLV met CAC om de winstgevendheid op lange termijn van het werven en behouden van klanten te beoordelen.
- Winstpercentage: Meet het percentage leads of kansen dat wordt omgezet in gesloten deals. Dit geeft aan hoe effectief uw salesteam is bij het omzetten van prospects in klanten.
- Statistieken over de verkooppijplijn: Houd statistieken bij, zoals het aantal gegenereerde leads, de conversiepercentages in elke fase van de verkooppijplijn, de gemiddelde dealgrootte en de snelheid van de pijplijn. Dit helpt bij het identificeren van potentiële knelpunten en het optimaliseren van verkoopprocessen.
- Retentiegraad van klanten: Meet het percentage klanten dat gedurende een bepaalde periode is behouden. Een hoge retentiegraad duidt op een sterke klanttevredenheid en loyaliteit.
- Verloopsnelheid: Bereken het percentage klanten dat verloren is gegaan gedurende een bepaalde periode. Hoge churnpercentages kunnen wijzen op ontevredenheid over producten of diensten of op ineffectief accountbeheer.
- Inkomsten uit upsell/cross-sell: Volg de inkomsten die zijn gegenereerd door upselling of cross-selling van aanvullende producten of diensten aan bestaande klanten. Dit geeft de effectiviteit aan van uw inspanningen om klantenaccounts uit te breiden en de omzet te verhogen.
- Statistieken voor verkoopactiviteiten: Houd statistieken bij, zoals het aantal telefoontjes of e-mails, geplande vergaderingen, uitgevoerde demo's en voorstellen die door verkopers zijn verzonden. Dit helpt bij het beoordelen van de productiviteit en effectiviteit van uw verkoopteam bij het betrekken van potentiële klanten en het stimuleren van de verkoop.
- Klanttevredenheidsscore (CSAT): Verzamel feedback van klanten om hun tevredenheid over uw producten, diensten en algemene ervaring te meten. Dit biedt inzicht in verbeterpunten en helpt bij het identificeren van mogelijkheden om klantrelaties te verbeteren.
Conclusie
Succesvolle B2B-verkoopstrategieën zijn afhankelijk van het opbouwen van sterke relaties, het gebruik van gegevens voor inzichten en het gebruik van technologie voor hoge efficiëntie en personalisatie.
De meest succesvolle verkoopprofessionals zijn degenen die elke interactie met de klant niet alleen als een transactie zien, maar ook als een kans om duurzame partnerschappen aan te gaan en wederzijdse groei te stimuleren.
Als u op zoek bent naar een betrouwbare partner die u helpt een hypergepersonaliseerde B2B-verkoopaanpak te automatiseren en tonnen middelen te besparen, kijk dan eens op lemlist. Deze alles-in-één outreach-oplossing helpt u bij het vinden, verifiëren, contacteren en converteren van prospects in één platform!
.avif)
