Cold Calling heeft de reputatie een harde noot te zijn om te kraken.
De omrekeningskoers is ongeveer 2%, en er is meestal een rep voor nodig 18 of meer wijzerplaten om een technisch prospect te bereiken met cold calling.
Desondanks is cold calling eigenlijk heel effectief bij prospects. 75% van de prospects een evenement hebben bijgewoond of een vergadering hebben gepland op basis van een koude e-mail of telefoontje.
Bovendien 82% van de kopers zeggen dat ze ontmoetingen accepteren met verkopers die via ongevraagde gesprekken contact met hen opnemen.
Als u in de verkoop werkt, is het uw uitdaging om ongevraagd te bellen om het aantal conversies te verhogen en de verkoop binnen te halen.
In dit artikel zullen we cold calling definiëren, de meest voorkomende vragen over cold calling-praktijken beantwoorden en uitleggen hoe je dit kunt doen om het aantal conversies te verhogen en deals te sluiten.
Wat is Cold Calling?
Cold calling is een proactieve verkooptactiek waarbij iemand telefonisch contact opneemt met iemand anders zonder voorafgaande kennisgeving om een product of dienst te verkopen.
Cold calls helpen u om in contact te komen met nieuwe prospects en nieuwe verkoopkansen te creëren.
Ze blijken zeer effectief in het presenteren van waardevolle proposities aan premium prospects.
Cold calling heeft overeenkomsten met koud e-mailen en sociale verkoop bij het genereren van nieuwe verkoopleads.
Een ongevraagd gesprek is een geweldige manier om veel potentiële klanten rechtstreeks te bereiken en hen ertoe te bewegen beslissingen te nemen.
Wat maakt een cold call effectief?
Een effectief ongevraagd gesprek is niet willekeurig. Om effectief te zijn, moet het een zeer persoonlijke aanpak hebben.
Effectieve ongevraagde gesprekken zijn gericht op potentiële klanten waarvan wordt vastgesteld dat ze ontvankelijk zijn voor het product of de dienst die u aanbiedt.
Effectieve ongevraagde bellers onderzoeken de demografie van hun potentiële klanten en de markt om zich te richten op waarschijnlijk geïnteresseerde consumenten.
Een softwarebedrijf dat gespecialiseerd is in productiviteitstools kan bijvoorbeeld ongevraagd personen bellen die:
- Toon hun interesse in productiviteitstools en -tips op LinkedIn en andere sociale mediakanalen
- Neem regelmatig deel aan online forums die zijn gewijd aan efficiëntie op de werkplek
- Schrijf je in voor nieuwsbrieven over bedrijfsvoering.
Wat is een succesvolle cold call?
Het succes van cold calling is afhankelijk van essentieel KPI’s (Key Performance Indicators) die bijhouden hoe effectief uw ongevraagd gesprek was:
- Oproepvolume: Het totale aantal gesprekken dat je hebt gevoerd.
- Conversiepercentage: Het percentage gesprekken dat leidt tot verkopen of afspraken.
- Duur van het gesprek: De gemiddelde duur van gesprekken die duiden op betrokkenheid.
- Leadgeneratie: Het aantal nieuwe prospects.
Belangrijkste kenmerken van een effectief cold call
Als u ongevraagd naar de verkoop van grond wilt, moet dit de volgende hoofdkenmerken bevatten:
✔️ Personalisatie: Begin met een persoonlijke aanpak, doe gedetailleerd onderzoek naar de zaken van de potentiële klant en zorg ervoor dat uw gesprek relevant is.
✔️ Voeg waarde toe: Presenteer een duidelijke waardepropositie en stel uw potentiële klanten open vragen om hun uitdagingen en behoeften te begrijpen.
✔️ Actief luisteren: Laat zien dat je luistert door je antwoorden aan te passen. Je streeft ernaar de dialoog met de prospect te bevorderen en hen een oplossing te bieden.
✔️ Relatie opbouwen: Richt je op het opbouwen van relaties en het bieden van waarde in plaats van verkopen.
✔️ Opvolging: Sluit af met een onderling overeengekomen volgende stap en stuur een beknopte vervolgmail met een samenvatting van het gesprek.
✔️ Positiviteit: Met een vriendelijke houding kom je al een heel eind. Wat er ook gebeurt, blijf altijd positief.
Onze tips voor cold calling met ook hulp om de gewenste resultaten te behalen.
Hoe kan ik cold call doen?
Om uw cold calling te laten werken, moet u ervoor zorgen dat uw ongevraagde gesprek gestructureerd en goed gepland is.
Er zijn vijf gestructureerde benaderingen, bekend als kaders, om met potentiële klanten te praten wanneer ze bellen worden genoemd.
- De FAB raamwerk legt de nadruk op functies, voordelen en voordelen. Het benadrukt de directe waarde die wordt geboden door de dienst of het product dat u probeert te verkopen. Gebruik dit raamwerk als je zeker weet dat er interesse is in het product, zoals het achtervolgen van concurrerende klanten.
- Het OPEN Het raamwerk richt zich op observeren, onderzoeken, inleven en melden. Het maakt gebruik van een meer gemoedelijke benadering.
- Het SCRIPT Het raamwerk begeleidt de situatie, complicatie, oplossing, implementatie, overtuiging en transactie. Het biedt een uitgebreide verkoopstructuur.
- De WAARDE Het raamwerk legt de nadruk op valideren, vragen, luisteren, begrijpen en uitvoeren. Het is een klantgerichte aanpak.
- De PITCH Het raamwerk richt zich op het identificeren van problemen, het opbouwen van intrigerend vermogen, het opbouwen van vertrouwen, heldere communicatie en een soepele overdracht. Deze is geweldig voor een naadloze gespreksstroom.
De keuze van het juiste raamwerk hangt af van de specifieke context, doelgroep en aangeboden product of dienst.
Welke aanpak u ook hanteert, de focus van het ongevraagde gesprek moet liggen op het opbouwen van relaties met uw potentiële klanten.
Is Cold Calling legaal?
Ongevraagd bellen is niet illegaal, maar het is cruciaal om de regels te volgen:
- Respecteer altijd ‘Registers niet bellen‘en houd u aan GDPR en privacywetgeving.
- Transparantie is van cruciaal belang. Deel onmiddellijk uw identiteit en de reden voor uw gesprek.
- Bied uw potentiële klanten eenvoudige opties om zich af te melden.
- Houd een register bij van de toestemming van potentiële klanten.
Regels voor cold calling
Sinds 2003 kunnen Amerikanen zich afmelden voor de meeste telemarketinggesprekken door hun telefoonnummers op de Nationaal register voor niet bellen. Het register bevat nu meer dan 221 miljoen telefoonnummers.
De voorschriften van de Federal Communications Commission (FCC) verbieden telemarketeers om mobiele telefoons te bellen zonder toestemming van hun gebruikers.
Introductie van een nationale Bel het register niet heeft barrières opgeworpen voor vaste consumenten.
Het register is echter alleen van toepassing op huishoudens, niet op bedrijven.
Als gevolg hiervan, verkoopprofessionals kan bedrijven nog steeds ongevraagd bellen, wat nog steeds als een acceptabele verkooptactiek wordt beschouwd.
De Cold Calling Checklist
Zorg ervoor dat u alle vakjes aanvinkt voordat u ongevraagd belt:
✅ Is je publiek ontvankelijk voor telefoontjes?
✅ Heb je de tools en het team om ongevraagd te bellen?
✅ Kun je je pitch via de telefoon verwoorden?
✅ Informeert, onderwijst en voegt uw pitch waarde toe aan uw potentiële klant?
✅ Is directe communicatie goed voor uw verkoopproces?
✅ Voldoet u aan de wettelijke normen?
✅ Kan het worden geïntegreerd met uw verkoopstrategieën?
✅ Is uw ongevraagd gesprek gepersonaliseerd voor uw potentiële klant?
Belangrijkste afhaalrestaurants
Ondanks de uitdagingen is cold calling zeer effectief.
75% van de potentiële klanten heeft een evenement of vergadering bijgewoond op basis van een koud contact.
82% van de kopers staat open voor ongevraagde gesprekken.
Succesvol cold calling moet gericht zijn op het opbouwen van relaties met uw potentiële klanten.
Om dit te doen, moet u een persoonlijke aanpak hanteren en u richten op potentiële klanten die waarschijnlijk geïnteresseerd zijn in het aangeboden product of de aangeboden dienst.
De belangrijkste prestatie-indicatoren (KPI’s) voor cold calling omvatten het gespreksvolume, de conversieratio, de gespreksduur en het genereren van leads.
Succesvolle ongevraagde gesprekken moeten gepersonaliseerd zijn, duidelijke waarde bieden, open gesprekken aanmoedigen, zich richten op het opbouwen van relaties, follow-ups omvatten en positiviteit behouden.
Cold calling is legaal, maar naleving van de Do Not Call-registers en de privacywetgeving is essentieel.
Voordat u ongevraagd belt, moet u ervoor zorgen dat u:
- Zorg voor de ontvankelijkheid van het publiek.
- Bereid de waardevolle pitch en de naleving van de wet voor.
- Zorg ervoor dat het integreert met je bredere verkoopstrategie.
