Comment utiliser Linkedin Sales Navigator en 2024

82 % des marketeurs B2B déclarent que leur plus grand succès provient de Linkedin.

Avec plus de 1 milliard d’utilisateurs dans le monde, Linkedin est sans aucun doute le meilleur réseau pour générer des prsoepcts. Cependant, pour obtenir de bons résultats, vous devez passer du temps à trouver les bons contacts. C’est là qu’intervient Sales Navigator !

Étant l’un des meilleurs outils de prospection, vous pouvez obtenir des données et des informations qui vous aident à cibler vos prospects. Mais comment utiliser LinkedIn Sales Navigator à son plein potentiel pour votre stratégie ?

Comment générer des prospects avec LinkedIn Sales Navigator

Pour générer des prospects avec votre compte Sales Navigator, vous pouvez :

Utilisez des filtres de recherche avancés pour trouver de nouveaux prospects
Créez une liste avec les contacts que vous avez identifiés
Utilisez la fonction d’exploration des relations pour trouver les bons décideurs et entrer en contact avec eux
Vous pouvez également vous connecter à des notes d’invitation et envoyer des mails
Utilisez les fonctionnalités des forfaits avancés du navigateur commercial, tels que Teamlink Extend et Smart Links
Optimisez votre compte en l’utilisant également pour le recrutement
Automatisez la génération de prospects grâce à des recherches enregistrées
Combinez le navigateur de vente avec les publicités LinkedIn
Intégrez le navigateur de vente à Taplio
Automatisez les messages de prospection avec lemlist et LinkedIn Sales Navigator

Comment créer une liste de contacts de prospects avec Sales Navigator

La prospection commence toujours par l’obtention d’une liste de prospects de haute qualité que vous souhaitez cibler. Sur Sales Navigator, vous pouvez rechercher automatiquement vos clients idéaux et les regrouper dans votre liste de contacts. Voici comment le faire efficacement.

Utilisez les filtres de recherche avancés pour trouver de nouveaux prospects

Sur un compte LinkedIn classique, vous disposez de 18 filtres qui vous aident à déterminer qui est votre prospect. Bien que cela puisse sembler beaucoup, il n’existe aucun filtre de recherche de prospects pour vous aider à obtenir la liste dont vous avez besoin.

Mais sur votre compte Sales Navigator, vous disposez de 36 filtres de prospects et de 16 filtres supplémentaires pour les recherches de comptes, ce qui vous permet de mieux cibler les comptes importants.

Pour trouver cette option :

Accédez à votre page d’accueil sur Sales Navigator
Sur l’écran supérieur, choisissez entre les filtres de prospects ou de comptes
En fonction de ce que vous choisissez, vous obtiendrez une liste de filtres que vous pouvez utiliser

Appliquez ceux que vous souhaitez pour vous aider à modifier les contacts dans les résultats

La principale différence entre les filtres de prospects et de comptes réside dans le fait que les prospects se concentrent sur des personnes spécifiques, tandis que les comptes se concentrent sur des entreprises spécifiques. Votre profil client déterminera donc la catégorie de filtre que vous utiliserez. Il n’y a pas non plus de limite au nombre de recherches que vous pouvez effectuer, alors utilisez-le à votre avantage !

Astuce de pro
Utilisez les opérateurs de recherche booléens disponibles pour rendre votre liste encore plus précise. Sales Navigator en possède cinq : ET, OU, PAS, guillemets et parenthèses. Vous pouvez utiliser ces opérateurs booléens dans les filtres du titre du poste ou dans le champ des mots clés.

‍

Ainsi, par exemple, dans l’image ci-dessus, ce filtre de recherche recherche des prospects dont les titres de poste sont directeurs des ventes et directeurs des ventes.

Créez différentes listes de prospects pour vos comptes cibles

Une fois que vous disposez d’une liste déroulante de tous vos comptes cibles ou de vos contacts idéaux, les segmenter en une liste vous permet de les organiser, de les trouver et de les cibler encore plus rapidement. Pour créer une liste de prospects sur Sales Navigator, il vous suffit de suivre ces étapes :

Sélectionnez les prospects ou les contacts que vous souhaitez ajouter à votre liste en appuyant sur la case à cocher à côté du contact
Appuyez sur « Enregistrer dans la liste »

Appuyez sur le « + » dans la liste déroulante pour créer une nouvelle liste et lui donner un nom
Vos contacts seront automatiquement déplacés ici.

Lorsque vous aurez besoin de trouver vos listes de prospects, vous les verrez sur la page d’accueil sous « Listes de prospects » (ou Lead lists)

Astuce de pro
Vous pouvez ajouter le même contact à plusieurs listes. Cependant, nous vous recommandons de ne pas envoyer de messages en même temps s’il y a un contact dans les deux séquences afin d’éviter de les spammer. Pour ajouter votre contact à plusieurs listes sur Sales Navigator :

Créez une autre recherche ou, dans la même recherche, sélectionnez les mêmes contacts
Appuyez sur « Ajouter à une autre liste »

Cliquez sur l’icône « + » dans la liste déroulante pour créer une nouvelle liste
Donnez un nom à la liste et ils y figureront automatiquement.

Trouvez les bons décideurs grâce à Relationship Explorer

Sales Navigator propose une fonctionnalité appelée Relationship Explorer. Grâce à cette fonctionnalité, vous pouvez créer le personnage de votre profil client idéal en utilisant le titre du poste, le lieu, etc.

Sur la base de votre ICP, pour chaque nouvelle entreprise ou compte attribué à votre équipe, vous recevez immédiatement des recommandations sur les meilleures personnes à contacter.

Pour accéder à cette fonctionnalité, rendez-vous dans la barre de recherche de la page d’accueil et saisissez un compte
Dans la liste déroulante, appuyez sur l’entreprise cible
Faites défiler la page vers le bas et vous verrez une liste de points forts ou de contacts que vous pouvez contacter

Une fois que vous avez tapé sur un contact spécifique, vous pouvez obtenir des informations telles que des expériences partagées et d’autres informations qui vous aideront à envoyer un brise-glace personnalisé
Vous pouvez également enregistrer ces contacts dans une liste en appuyant sur le bouton « Enregistrer » situé à côté de chacun d’eux.

Astuce de pro

Un excellent moyen de créer votre personnage est d’effectuer d’abord une recherche, puis de modifier les détails du personnage pour qu’il corresponde à votre profil préféré.

Comment générer des prospects avec LinkedIn Sales Navigator

Une fois que vos contacts sont bien segmentés avec des informations que vous pouvez utiliser pour la prospection, il est temps de les contacter. À ce stade, la personnalisation est une clé importante pour obtenir des résultats, en particulier dans les ventes B2B.

L’automatisation est également utile car elle vous permet d’accéder à tous vos contacts enregistrés en peu de temps. Voici comment développer vos prospects avec LinkedIn Sales Navigator.

Envoyez des invitations des messages

Vous pouvez contacter vos contacts via des messages de connexion ou InMails.

Les demandes de connexion vous aident à intégrer des connexions de 2e ou 3e degré à votre réseau interne. Ainsi, lorsqu’ils acceptent de se connecter, vous pouvez voir les publications de chacun, envoyer des messages et plus encore. Vous pouvez choisir d’envoyer une demande de connexion avec une note ou sans note, mais nous vous recommandons d’en ajouter une.

‍

Pour envoyer une demande de connexion, à côté du contact, appuyez sur « connecter »

Ensuite, appuyez sur « Ajouter une note »

Entrez une brève note de connexion, puis envoyez
Votre contact recevra une connexion avec votre message

LinkedIn InMails est une fonctionnalité premium qui vous permet d’envoyer des messages à des prospects avec lesquels vous ne souhaitez pas vous connecter. Cette fonctionnalité est particulièrement pratique car vous ne pouvez pas envoyer plus de 100 connexions par semaine.

Si vous avez besoin d’atteindre plus de personnes en peu de temps, vous devriez l’utiliser.

Pour envoyer un InMail, il vous suffit de suivre ces étapes :

Consultez le profil du contact
Appuyez sur le bouton du message
Entrez l’objet et le corps de votre InMail
Révisez et envoyez-le

Astuce de pro

Les demandes de connexion et les InMails étant limités en caractères, vous devez personnaliser vos messages et le faire manuellement prendra une éternité. Nous vous recommandons de connecter votre navigateur commercial à un outil de prospection qui vous permettra d’envoyer des messages personnalisés à grande échelle.

Exportez des prospects et recevez des mails

51 % des entreprises utilisent aujourd’hui de multiples canaux pour interagir avec leurs clients, car c’est plus efficace.

Cela signifie que si l’envoi de messages Linkedin peut être une excellente première approche, les entretenir nécessite une prospection multicanale.

Lorsque vous utilisez LinkedIn Sales Navigator, vous pouvez exporter vos contacts vers votre CRM ou votre outil de prospection, obtenir des adresses mail à partir de cette exportation et envoyer des messages encore plus personnalisés qui vous permettront d’obtenir cet appel de réservation. Malheureusement, même si c’est une bonne chose, vous ne pouvez actuellement pas exporter de contacts dans le navigateur commercial.

Pour exporter des prospects depuis Sales Navigator, utilisez l’extension Chrome lemlist. Avec lemlist, vous pouvez utiliser l’enrichissement pour obtenir leurs adresses mail et même leur envoyer des messages multicanaux (mails, messages LinkedIn, appels téléphoniques et plus encore) directement depuis l’outil.

Voici comment exporter vos contacts LinkedIn avec lemlist ;

Installez l’extension lemlist pour LinkedIn Chrome
Recherchez vos prospects sur LinkedIn ou sélectionnez une liste dans votre navigateur commercial
Exportez les prospects un par un, en masse ou par lots en suivant les étapes suivantes ;

Supprimez les profils des prospects et retrouvez leurs mails vérifiés

i. À partir du profil de chaque prospect

ii. En masse, à partir de la recherche sur LinkedIn ou Sales Navigator

Ajoutez et modifiez les données des prospects à partir d’un seul endroit

Transférez les prospects extraits vers votre campagne de prospection existante, ou créez une nouvelle campagne pour les nouveaux prospects !

Vous pouvez également vérifier quels prospects figurent déjà dans vos campagnes de prospection afin d’éviter les doublons de prospection excessive.

Astuce de pro

Avec lemlist, vous pouvez également obtenir des modèles de mails et les personnaliser avec du texte personnalisé, des images et même des pages de destination dynamiques.

Il y a aussi un générateur de cold emails basé sur l’IA qui génère des mails personnalisés pour vous aider à obtenir des conversions plus rapidement :

Comment utiliser Sales Navigator Advanced

Le plan Sales Navigator Advanced Plus comprend d’autres fonctionnalités conçues pour vous aider à améliorer votre processus de vente. D’une part, vous avez accès à 50 crédits InMail supplémentaires chaque mois.

Team Link Extend

Grâce à cette fonctionnalité, vous pouvez augmenter la taille de votre réseau actuel avec votre équipe. En termes simples, vos collègues peuvent voir si un prospect est déjà connecté à vous et vous demander de le présenter. Mais c’est la seule chose qu’ils peuvent voir sur votre compte.

La façon dont cela fonctionne est que vous invitez d’autres membres de votre équipe commerciale à consulter vos contacts avec les prospects. Habituellement, ils reçoivent un lien par mail pour vous rejoindre. Pour envoyer simplement une invitation TeamLink Extend :

Sur la page d’accueil, cliquez sur Admin situé en haut
Appuyez sur « Comptes » puis sur « Personnes »
Sous Personnes, appuyez sur l’onglet « Utilisateurs »
Vous verrez toutes les invitations de licence disponibles, en attente et activées que vous avez partagées

Ensuite, appuyez sur le numéro à côté de « Disponible »
Dans la fenêtre contextuelle du mail, entrez l’adresse mail de votre collègue
Pour plusieurs utilisateurs, séparez-les par une virgule, puis ajoutez
Sélectionnez ensuite « TeamLink Extend License », puis confirmez
Ils recevront une notification par mail pour s’inscrire

Liens intelligents

Un lien intelligent vous permet de regrouper et de partager du contenu dans Sales Navigator. Grâce à cette fonctionnalité, vous pouvez fusionner des contenus tels que votre présentation, des démonstrations de produits, des vidéos YouTube, etc. en un seul lien que vous pouvez partager avec vos prospects. Une fois qu’ils ont consulté votre lien intelligent, vous pouvez suivre leur comportement d’affichage et voir exactement ce qu’ils veulent voir dans votre produit/service.

Pour créer un lien intelligent, il vous suffit de suivre ces étapes

Appuyez sur « Liens intelligents » en haut de la page d’accueil de Sales Navigator (cette option ne sera disponible que pour les forfaits Advanced et Advanced Plus)

Appuyez sur « Nouveau lien intelligent » et nommez le lien
Téléchargez vos fichiers sur le lien ou, si vous préférez, sur un site Web

Cochez la case « Autoriser le destinataire à télécharger des fichiers consultables »
Passez en revue et appuyez sur « Créer »
Copiez et partagez avec vos prospects

Comment utiliser LinkedIn Sales Navigator pour le recrutement

La plupart des équipes de recrutement utilisent LinkedIn Recruiter ou Sales Navigator pour obtenir de nouveaux prospects et candidats. C’est donc certainement utile pour le recrutement. Ainsi, si votre équipe commerciale a déjà accès à Sales Navigator, vous pouvez réduire les coûts en l’utilisant pour le recrutement.

Grâce aux filtres de recherche avancés, vous pouvez trouver des candidats spécifiques qui correspondent à ce que vous recherchez. Il vous suffit donc de filtrer en fonction du profil du poste ou du candidat que vous recherchez. Dans l’exemple ci-dessous, vous pouvez voir que ce filtre recherche des ingénieurs logiciels expérimentés.

‍

De plus, une fois cette recherche enregistrée, LinkedIn met automatiquement à jour la liste pour inclure les nouveaux candidats correspondant à vos critères.

‍

Ensuite, envoyez une demande de connexion personnalisée ou un message si vous êtes déjà connecté, en partageant les détails de l’offre d’emploi et en indiquant s’ils sont intéressés par le poste. Il est également utile d’utiliser un outil tel que lemlist pour vous aider à rédiger le message parfait.

Astuce de pro

Si vous souhaitez contacter plusieurs candidats, vous pouvez utiliser l’extension Chrome lemlist pour retrouver leurs mails et leur envoyer des messages directement depuis l’outil de prospection. Il est plus facile de savoir qui est intéressé et qui ne l’est pas.

Dans la fenêtre contextuelle, appuyez simplement sur « Envoyer vers la liste de prospects » et sélectionnez le nombre de candidats que vous souhaitez déplacer.
Vous pouvez également cliquer sur le bouton « Rechercher un e-mail » sur la droite pour obtenir leurs adresses mail.

4 façons d’utiliser LinkedIn Sales Navigator à ses pleines capacités

LinkedIn Sales Navigator est un outil de vente que vous devez optimiser au sein de votre entreprise B2B. Voici d’autres moyens de tirer parti de cet outil de croissance.

1. Automatisez la génération de prospects grâce à des alertes ciblées « recherches enregistrées »

Il est fort probable que vous effectuiez la même recherche plusieurs fois, et lorsque vous utilisez une combinaison de plusieurs filtres, il peut être difficile de faire les choses correctement à nouveau. Grâce aux recherches enregistrées, vous pouvez obtenir des résultats mis à jour tous les jours avec la même recherche. Pour ce faire ;

Après avoir organisé votre liste de recherche, sélectionnez les contacts sur la page des résultats de recherche
Juste en dessous de la barre de recherche, cliquez sur « Enregistrer la recherche »
Vous recevrez une notification vous demandant de donner un nom à la recherche, puis de cliquer sur « Enregistrer »

Définissez des alertes (quotidiennes, hebdomadaires, mensuelles, jamais) selon vos préférences et économisez
Après cela, vous trouverez toujours vos recherches enregistrées à côté de la barre de recherche

2. Combinez Sales Navigator avec les publicités LinkedIn

Vous pouvez exporter vos prospects ou prospects depuis Sales Navigator vers LinkedIn Ads pour une stratégie publicitaire encore plus personnalisée. Pour ce faire, il vous suffit de suivre ces étapes ;

Extrayez la liste de contacts du navigateur commercial LinkedIn à l’aide d’une extension Chrome ou d’un outil tiers
Sur votre compte LinkedIn, appuyez sur « Travailler », puis sur « Faire de la publicité » sous Marketing
Sélectionnez votre compte publicitaire, vous serez invité à en créer un si vous n’en avez pas
Sous « Créer », appuyez sur « Créer un nouveau compte »
Faites défiler la page jusqu’à Audiences et cliquez sur « Téléchargement de la liste »

En fonction de votre liste, choisissez une entreprise ou des contacts et téléchargez-les

Si vous obtenez un message d’erreur, cela signifie simplement que votre fichier n’a pas été modifié selon le format préféré de LinkedIn. Modifiez simplement les en-têtes sur LinkedIn et téléchargez-les à nouveau.

3. Combinez Sales Navigator avec Taplio

La prospection à froid fonctionne mieux lorsque vous avez une marque personnelle réputée. Ne sois pas un robot. Un excellent moyen d’y parvenir est d’interagir avec le contenu de votre flux et avec vos connexions.

Avec Taplio, vous pouvez automatiser le dépôt de commentaires, de DM et même la création de publications Linkedin. Obtenez une liste des publications les plus performantes de votre réseau, de vos publications les plus performantes et plus encore pour éclairer votre création de contenu sur la plateforme.

En outre, vous pouvez également importer une liste de contacts qui interagissent avec votre contenu pour une portée plus large. Pour une portée encore plus personnalisée, connectez-la à votre compte Sales Navigator.

Commencez par créer un compte Taplio
Une fois que vous avez un compte, rendez-vous sur la page des paramètres et appuyez sur « Connecter »
Suivez les instructions et c’est tout.

Vous pouvez également installer l’ extension Chrome gratuite Taplio.

4. Automatisez les messages de prospection lemlist et Sales Navigator

Une fois que vous avez trouvé les contacts avec lesquels vous souhaitez entrer en contact ou que vous souhaitez contacter à l’aide des filtres du navigateur commercial, automatisez la façon dont vous les contactez.

Choisissez soit de concentrer votre stratégie de prospection sur Linkedin par le biais de messages hautement personnalisés, soit d’exporter vos contacts pour une approche plus multicanale, comme dans l’exemple ci-dessous.

N’oubliez pas que les entreprises qui utilisent deux canaux ou plus dans le cadre d’une campagne ont enregistré des taux d’engagement supérieurs de 166 % ! Commencez par dupliquer l’un des modèles de campagne prédéfinis d’autres spécialistes du marketing B2B qui écrasent leurs objectifs de vente.

Conclusion

Linkedin Sales Navigator est un excellent outil pour les équipes commerciales et les recruteurs B2B. Assurez-vous simplement de maximiser son potentiel en utilisant ce guide.

N’oubliez pas d’intégrer Linkedin à d’autres outils pour faire passer votre campagne au niveau supérieur.