Sales Strategy

Booster vos ventes grâce à l'upsell : découvrez comment

lemlist team
LAST UPDATED
August 14, 2024
READING TIME
7 min.

L'upsell, ou montée en gamme, est une stratégie commerciale visant à proposer à vos clients d'acheter un produit ou un service plus cher et de meilleure qualité que ce qu'ils avaient initialement prévu d'acquérir. Dans certains cas, la montée en gamme peut également avoir pour finalité de vendre des produits complémentaires à ceux déjà choisis par les clients. L'objectif principal de l'upsell est bien entendu d'augmenter le chiffre d'affaires et de maximiser la rentabilité.

Pourquoi mettre en place une stratégie d'upsell ?

Plusieurs raisons justifient l'intérêt d'utiliser l'upsell dans votre entreprise :

  1. Améliorer la satisfaction client : en offrant une montée en gamme à vos clients, vous leur donnez l'opportunité d'accéder à un produit ou un service de meilleure qualité, ce qui peut renforcer leur satisfaction et leur fidélisation.
  2. Augmenter le panier moyen : en incitant un client à choisir un produit plus cher, vous augmentez le montant total de ses achats, ce qui a un impact direct sur votre chiffre d'affaires.
  3. Valoriser vos produits : la mise en avant de produits haut de gamme permet de montrer à vos clients toute l'étendue de votre offre et de valoriser l'image de votre entreprise.

Néanmoins, il convient de ne pas abuser de cette pratique et toujours garder à l'esprit les besoins réels de vos clients pour éviter tout risque de mécontentement.

Comment identifier les opportunités d'upsell ?

Pour mettre en place une stratégie d'upsell efficace, il est nécessaire d'identifier les moments clés où vous pouvez proposer une montée en gamme à vos clients. Voici quelques pistes à explorer :

Analyser le comportement d'achat de vos clients

En étudiant attentivement les habitudes d'achat de vos clients, vous pourrez repérer des tendances qui vous permettront de cibler au mieux votre offre d'upsell. Par exemple, certains produits ou services peuvent souvent être achetés conjointement, suggérant la possibilité de proposer un pack regroupant ces éléments.

Utiliser la segmentation client

Segmentez vos clients en fonction de différents critères (âge, sexe, localisation, etc.) pour mieux comprendre leurs attentes et adapter votre démarche d'upsell. Par exemple, si vous constatez que votre clientèle féminine est particulièrement intéressée par un certain type de produit, vous pouvez orienter votre communication sur ce segment pour maximiser vos chances de succès.

Suivre l'évolution du marché

Rester informé des nouveautés et des tendances de votre secteur d'activité est essentiel pour déceler des opportunités d'upsell. N'hésitez pas à vous abonner à des newsletters spécialisées ou à participer à des salons professionnels pour être toujours au fait des dernières tendances.

Techniques d'upsell pour booster vos ventes

Il existe plusieurs façons de proposer une montée en gamme à vos clients. Voici quelques unes des méthodes les plus courantes :

  1. Le comparatif de produits : présentez à vos clients les caractéristiques et avantages de plusieurs produits de différentes gammes, en mettant en avant les points forts du produit le plus cher. Vous pouvez également préciser l'écart de prix entre les deux articles afin d'aider le client à prendre sa décision.
  2. L'offre groupée : proposez à vos clients d'acheter en même temps plusieurs produits ou services complémentaires. Cette méthode peut être particulièrement efficace si vous proposez une réduction sur le montant total du panier.
  3. La personnalisation : invitez vos clients à customiser leur achat en ajoutant des options payantes (couleur, finition, extension de garantie, etc.). Cette technique permet non seulement d'inciter les clients à dépenser plus, mais aussi de leur donner le sentiment que le produit est vraiment adapté à leurs besoins.
  4. Le produit "vedette" : sélectionnez un article haut de gamme et mettez-le en avant dans votre communication (affichage en vitrine, promotion spéciale, etc.). En attirant l'attention sur ce produit phare, vous augmenterez la probabilité que les autres produits de la même gamme soient également vendus.

Conseils pour réussir votre stratégie d'upsell

Mettre en place une stratégie d'upsell nécessite de mettre en œuvre certaines bonnes pratiques, pour maximiser vos chances de succès sans risquer de décevoir vos clients :

  • Adopter une approche personnalisée : chaque client est unique et doit être considéré comme tel. Adaptez votre proposition d'upsell en fonction des attentes, des besoins et du budget de chacun.
  • Être transparent et honnête : ne cherchez pas à tromper vos clients en leur proposant un produit plus cher qui ne leur conviendrait pas. Misez plutôt sur la qualité et la pertinence de votre offre pour les convaincre de monter en gamme.
  • Ne pas se limiter à un seul canal de vente : l'upsell peut être proposé en ligne, en magasin, par téléphone ou encore lors d'événements spécifiques (salons, démonstrations). Variez les supports de communication et multipliez les occasions pour maximiser vos résultats.
  • Former et informer vos équipes : pour que votre stratégie d'upsell soit efficace, il est essentiel que vos collaborateurs soient formés aux techniques de vente appropriées et qu'ils connaissent parfaitement les caractéristiques et avantages des produits qu'ils sont amenés à proposer.

En somme, l'upsell représente une excellente opportunité de booster vos ventes et d'améliorer la satisfaction de vos clients. Pour y parvenir, il convient de bien identifier les situations propices à cette pratique, de varier les techniques employées et de toujours privilégier l'intérêt du client.

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G2 Rating
Price
Best for
Standout feature
Con
4.9
star
star
star
star
star
$30/mo
$75/mo
$2,999/mo
Large, distributed sales teams
AI evaluation precision, gamified KPIs
Lack of tracking system
4.6
star
star
star
star
star-half
Not publicly available
Sales operations and finance teams
Powerful configurability
Limited training resources and complex to navigate
4.4
star
star
star
star
star-half
Not publicly available
Mid-market and enterprise businesses
Comprehensive incentive management
Potentially high cost and steep learning curve
4.7
star
star
star
star
star-half
$15/user/mo
$40/user/mo
Enterprise: custom price
Complex sales structures and businesses of all sizes
Complex sales structures and businesses of all sizes
Steep learning curve
4.6
star
star
star
star
star-half
Not publicly available
Collaborative teams
Connected planning
Complexity and steep learning curve
4.6
star
star
star
star
star-half
Not publicly available
Companies with complex sales structures
Complex incentive compensation management (ICM) with high efficiency and accuracy
Complexity for smaller teams and potentially high costs
4.7
star
star
star
star
star-half
Not publicly available
Companies who want to automate commission calculations and payouts
Simplicity and ease of use
Lack of features like redirection
4.7
star
star
star
star
star-half
$30/user/mo
$35/user/mo
Custom: upon request
Businesses that need a comprehensive and user-friendly sales compensation management software
Ease of use and adoption
Lack of ability to configure the product based on user needs
4.8
star
star
star
star
star-half
Not publicly available
Companies with modern sales culture and businesses who want real-time insights
A built-in dispute management and real-time visibility
Users say it works slowly, customer support is slow
4.9
star
star
star
star
star
$30/user/mo
$50/user/mo
Smaller sales teams
Powerful automation
Lesser user base and average user interface
4.7
star
star
star
star
star-half
Not publicly available
Companies with scalable needs
Automated Commission Calculations
Lack of filtering by date, no mobile app
ERP vs. CRM
ERP
CRM
Summary
Backbone of a business's internal operations.
Backbone of customer-centric interactions and operations.
Goal
To centralize and streamline core business processes in a company.
To increase customer experience, satisfaction and loyalty, and boost sales.
Focus
Internal operations and processes across departments (finance, accounting, inventory, supply chain, HR, and sales).
All interactions with leads and customers.
Manages
Internal business data like financial data, inventory levels, production details, supply chain, HR info.
All customer data like contact info, purchase history, communication history, customer preferences and more.
Users
Finance, accounting, operations, supply chain, and HR departments.
Customer-facing teams like sales, marketing, and customer service.
Benefits
Streamlines operations, improves data accuracy, enhances decision-making, boosts collaboration, increases productivity.
Improves customer relationships, increases sales, strengthens customer service, personalizes marketing campaigns, provides insights.
Price
$150 per user per year on average.
$10 to $30 per user per month on average.
PRM Tool
Rating
Feature
Pro
Con
Mobile App
Integrations
Free Plan
Pricing
4.65
star
star
star
star
star-half
Org-wide alignment
User-friendly layout and database
Suboptimal as a personal CRM
square-check
Lack of tracking system
square-check
Team: $20/month
Business: $45/month
4.7
star
star
star
star
star-half
Social Media Integration
Easy contact data collection
No marketing/sales features
square-check
Lack of tracking system
square-xmark
7-day trial
$12/month
4.75
star
star
star
star
star-half
Block Functions
High customization capability
Not a dedicated CRM
square-check
Limited
square-check
Plus: €7.50/month
Business: €14/month
N/A
Open-source
Open-source flexibility
Requires extensive manual input
square-xmark
Limited
square-check
Self-hosted
$9/month or
$90/year
3.1
star
star
star
Simple iOS app
Ideal for non-tech-savvy users
iPhone only
square-check
iOS only
Limited
square-xmark
1-month trial
$1.49/month or
$14.99/month
3.6
star
star
star
star-half
Smart Contact Management
Feature-rich and flexible
Reported bugs
square-check
Rich
square-xmark
7-day trial
Premium: $13.99/month
Teams: $17.99/month
4.4
star
star
star
star
star-half
Customizable Interface
Customizable for teamwork
Pricey for personal use
square-check
Rich
square-xmark
Standard: $24/member
Premium: $39/member
4.7
star
star
star
star
star-half
Integrated Calling
Integrated Calling
Too sales-oriented & pricey
square-check
Rich
square-xmark
14-day trial
Startup: $59/user/month
Professional: $329/user/month
4.8
star
star
star
star
star
Business Card Scanning
Business Card Scanning
Mobile only
square-check
Limited
square-check
$9.99/month
4.45
star
star
star
star
star-half
160+ app integrations
Comprehensive integrations
No free app version
square-check
Rich
square-xmark
14-day trial
$29.90/month or
$24.90/month (billed annually)
Capterra Rating
Free Trial
Free Plan
Starting Price (excluding the free plan)
Maximum Price (for the most expensive plan)
Best for
4.5
star
star
star
star
star-half
square-check
14-day
square-check
€15/month/seat billed annually
€792/month/3 seats billed annually + €45/month for each extra seat
Versatility and free plan
4.2
star
star
star
star
square-check
30-day
square-xmark
But it offers reduced price to authorised nonprofit organisations
€25/user/month
€500/user/month billed annually (includes Einstein AI)
Best overall operational CRM
4.3
star
star
star
star
star-half
square-xmark
square-check
Limited to 3 users
Comprehensive incentive management
€52/user/month billed annually
Small-medium businesses and automation
4.5
star
star
star
star
star-half
square-check
14-day
square-xmark
€14/seat/month billed annually
€99/seat/month billed annually
Sales teams and ease of use
4.1
star
star
star
star
square-xmark
square-check
Limited 10 users
$9.99/user/month billed annually
$64.99/user/month billed annually
Free plan for very small teams up to 10
CRM goal
Increase the sales conversion rate for qualified leads from marketing automation campaigns by 10% in the next 6 months.
SMART Breakdown
1. Specific: It targets a specific area (conversion rate) for a defined segment (qualified leads from marketing automation).
2. Measurable: The desired increase (10%) is a clear metric, and the timeframe (6 months) allows for progress tracking.
3. Achievable: A 10% increase is possible based on historical data and potential improvements.
4. Relevant: Boosting sales from marketing efforts aligns with overall business objectives.
5. Time-bound: The 6-month timeframe creates urgency and a clear target date.
Actions
Step 1: Refine lead qualification criteria to ensure high-quality leads are nurtured through marketing automation.
Step 2: Personalize marketing automation campaigns based on lead demographics, interests, and behavior.
Step 3: Develop targeted landing pages with clear calls to action for qualified leads.
Step 4: Implement lead scoring to prioritize high-potential leads for sales follow-up.
Step 5: Track and analyze campaign performance to identify areas for optimization.
Outcomes
Increased sales and revenue
Improved marketing automation ROI
Marketing and sales alignment
Data-driven marketing optimization
Table
CDP Software
CRM Software
Approach
Data-centric
Customer-centric
Focus
Interactions across various channels and touchpoints, both online and offline.
Sales, marketing, and customer service interactions.
Functionality
Automatically collects, organizes, tags, and makes data available in real-time.
Helps businesses track customer interactions, sales pipelines, prospects, and service requests.
Goals
Personalized customer experiences across all channels.
Better customer relationships, streamlined processes, and improved profitability.
Benefits
Data integration, management, and accessibility, allowing for detailed analysis and segmentation.
Better communication within teams and with customers by organizing information about customer interactions and history.
Data Handling
Handles both identified and anonymous data, stitches together various data points.
Deals primarily with identified customer data.
Use Cases
Personalized marketing campaigns, targeted advertising, content customization across multiple channels.
Managing campaigns and leads, enhancing customer service, providing better customer support, increasing customer satisfaction and loyalty.
Examples
Insider, Bloomreach, Salesforce Marketing Cloud CDP
HubSpot, Salesforce Sales Cloud Lightning Professional, and Zoho CRM
CRM
Free plan
Best feature
Best for
Con
1. HubSpot CRM
square-check
Sales automation
Sales teams
Up to 1,000 contacts
2. Insightly
square-check
Custom fields
Basic needs
Not enough info about the free plan
3. Agile CRM
square-check
Deal and sales pipeline tracking
Small teams
Up to 10 users
4. Zoho CRM
square-check
Lead and contact management
Businesses of all sizes
Limited to 3 users
5. ClickUp
square-check
Unlimited tasks and unlimited members
Personal use
Up to 100MB storage
6. EngageBay
square-check
Live chat
Small and midsize enterprises
Up to 1,000 branded emails per month
7. Bitrix24
square-check
Unlimited users and 5 scrum teams
Big teams
Up to 5GB of cloud storage
8. FreshSales
square-check
Easy to use and simple setup
Beginners
Up to 3 users
9. Mailchimp
square-check
Very beginner friendly
Marketing teams
Send up to 500 branded emails per month
Type of Affiliate Marketing
Unattached
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Involved
Format
Paid advertising
Social media or YouTube channels
Dedicated website or blog
Focus
Quick income
Your niche
Your audience
Engagement with your audience
square-xmark
square-check
square-check
square-check
square-check
Very close connection with your audience
Pro
Little effort
Higher credibility thanks to your niche
Long-lasting and scalable
Con
Paid ads cost a lot
Potential for bias since you don’t use the thing you promote
Require time, effort, and dedication

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